見出し画像
Photo by 4hintaro

【本当は教えたくない】エゴサで、個客理解の解像度を高める

エルモ/Marketing Media Lab

どうも、マーケターのエルモ（@elmo_marketing）です。

今日は、えとみほさんのツイートを見て、思ったことを書いていきます。

　簡単にいうと、「見込み顧客のSNSを徹底的に観察して、顧客を生活ベースから理解する」そんなことをされているようです。

　実は僕も似たようなことをやっていて、自分が担当しているクライアントの商品名を検索して、生活の一部をオープンに公開している人を徹底観察しています。エゴサ用のアカウントも保有しているくらいです。

なぜ、わざわざそんなことをするのか、「エゴサによる顧客理解」の価値について話していきます、

顧客理解は、”個”客理解

マーケティングをやっていて、逃れられないのが「ターゲット選定」。商品を誰に届けるのか？で、売上も大きく変わります。

　ここでやってしまいがちなのが、大きなターゲット像（３０代女性OLなど）を描いてしまうこと。デモグラ止まりのターゲット理解では、具体的な施策・アイデアが生まれにくくなります。相手を想像できないから、30代女性はこんな感じ、昼は働いていて～、なんていう網目の荒いアイデアしか出てきません。

一方で、まずはたった1人の顧客に焦点を絞り、その相手にどう商品を届けるかを深く考えると、質の高いアイデアが生まれます。

　ここで引用したいのがこちらの言葉。

　マーケティングにも、プレゼント選びと同じ側面があります。成功するマーケティングは、すべてを〝個〟客ベース（Ｎ１）で考え、その生活までを深く理解することから始まります。企画やマーケティングは徹底的にＮ１起点で、平均や最大公約数ではない、独自性のある「プロダクトアイデア」や「コミュニケーションアイデア」を突き詰めていくことが重要です。
～省略～
　徹底的にＮ１に絞り込むから強い独自性と便益＝「プロダクトアイデア」を生み出せるのであって、絞り込まないから平均的で最大公約数的な提案や企画しか打てずに、鳴かず飛ばずの結果になるのです。一人に注目するからこそ、他の人にも響く可能性の高い、強い「アイデア」の手がかりが得られます。

　100人、1000人の行動を寄せ集めて平均的なデータを取るのではなく、たった一人（N１）の顧客に目を向けることで、強い企画・コミュニケーションが作られていきます。

SNSのエゴサで、ターゲット理解の解像度を高める

　顧客を個客と捉えるために、打ってつけのツールがSNSです。（※プライバシーの大切さが言われている昨今、これは表立ってオススメするものではありませんが・・・）

　たとえば、メンズ向けシャンプーの「バルクオム」をSNS検索し、その商品をつぶやいた男性の日々を徹底的に観察するのです。シャンプーやコスメとは関係のない日常生活までを把握し、見込み顧客の像を高めていくのです。

顧客理解とは、顧客の生活文脈を把握する行為

　なぜ、商品とは直接関係のないところまで深く観察していく必要があるのでしょうか？

　簡単に言うと、「商品が売れるための条件」を知るためです。顧客側からすると、この環境では「あんたの商品は買いたくても買えないよ」という制約条件が、エゴサによる顧客理解で見えてきます。

　たとえば、バルクオムを検索してみます。バルクオムを利用している、または欲しがっているユーザーをAさんとします。Aさんのツイートを追っていくと、金曜日は華金で飲み会が多め。日中は仕事でツイートがない（きっとスマホに触れない）。ツイート量が多いのは、土日と平日の夜ばかり。このような情報が分かってくると、彼がバルクオムの商品を買う環境にあるのは、土日と平日夜だと分かります。華金の飲み会中にネットで商品を購入するなんて、ありえないですよね？

　このように、顧客理解の真の狙いとは、生活者の1日を知り、「このタイミンなら商品を手に取ってもらえやすそうだな」と、顧客の文脈を理解したうえで、商売をするためにあるのです。

　プロ野球やJリーグの試合が、週末や平日の夜にあるのも、その時間帯に人が一番集まりやすいから。まったく同じことを、自社のマーケティングでやっていくのが、エゴサによる顧客理解なんです。

【まとめ】試しにエゴサをしてみよう

　今日は、顧客理解とは”個”客理解であり、たった一人のお客さんの生活を追う大切さについて書いてきました。とくに、今はSNSを使えば、見込み顧客の生活が丸裸で分かります。

プライバシーの観点からは、あまりオススメできる手法ではありませんが、一度やってみると、これまで見えてこなかったものがたくさん見えてくると思います。

ここだけの秘密ということで、ぜひやってみてくださいｗ

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

twitterでも、マーケティングや仕事についてつぶやいているので、良かったらフォローしてください♪




ここまでお読みいただきありがとうございます！ 大の読書・コーヒー好きなので、いただいたサポートは、次の記事の燃料にします。