マーケティングは「波」を作り出す
どうも、広告マーケターのえるも（@elmo_marketing）です。
今日は、良いマーケティング施策は「波」作り出している、そんな話をしていきます。
マーケティングファネルとは？
マーケターでなくても、一度はこのファネル見たことがあるのではないでしょうか？「認知→興味→比較→購入」を経ることで、プロダクトが売れますよって話です。
AISASだったりAIDMAだったり、時代によってファネルの名前は変わりますが、人の購買心理の大枠は「認知→興味→比較→購入」で同じだと言われています。
良いマーケティングは、必ず波を作り出す
この左から右に向かうファネル、直線的に移動するのではありません。
認知から購入に至るまで、良いマーケティング施策では、ファネル上に波が生み出されます。
概念でイメージすると、こんな感じ。
この波って一体何だと思いますか？
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「疑問→納得」の波です。
良いマーケティング施策は、顧客の中で生まれる疑問と納得する答えがセットになっています。
この概念の面白いところは、顧客は、いくつかの疑問を抱えて、まとめて解消するわけではないということです
むしろ、一度疑問が解消されると、また次の疑問が波のようにやってきます。（良い意味で、です。）
疑問は、顧客のエンゲージが上がっている証拠
「疑問を持たれる」
この言葉を見ると、疑いの目をかけられているようなイメージを連想してしまいそうですが、疑問はエンゲージが上がっている証拠です。
波の図を見ればわかるように、疑問を解消して、新たなが疑問が生まれないことには、次のフェーズに進めません。
つまり、疑問の発生は、顧客が購買に近づく秘訣なんです。
ファネルの中で何が起きているのか、顧客の購買心理を、フェーズごとに考えてみました。たとえば、ですよ。
【認知フェーズ】
顧客：あ、なんかこの商品良さそう。でも、良い商品なのかな？
商品：今日本で一番売れてる商品なんだよ！
顧客：あ、そうなんだ。OK。
【興味フェーズへ】
顧客：でも、本当に良いの？怪しいよ。
商品：いやいや、ほら見てよ。この機能！明らかに良いでしょ！
顧客：ほうほう。たしかに、納得。
【比較フェーズへ】
顧客：買い物損は嫌なんだよー。他はどうなの？？
商品：そりゃもう。あちらのコスパ2倍ですよ。
顧客：そりゃ、すごい。それならなら買おうかな。
かなーり適当ですが、疑問と納得を繰り返すイメージは、つくのではないでしょうか。
このように、ファネル上で疑問と納得を繰り返して、顧客は購入に至るんです。つまり、あらかじめ顧客が思いつきそうな疑問に対して、疑問を解消できる施策を練りこんでいるマーケティングは、うまくいっていることが多いです。
顧客視点に立つとは、顧客の疑問を考えることなんです。
波の着想はGoogleの記事から得ました。
さも昔から、「ファネルの波」について知っているような口調で解説してきましたが、、、、
この概念はGoogleの記事から着想を得ました。
「さぐる」「かためる」を蝶のように行き来するバタフライ・サーキットとはなにか：バタフライ・サーキットと 8 つの動機
記事の中で、特に面白かったのがこの図。
人は、「さぐる」と「かためる」をバタフライのように行き来しているという話。これは確かにそうだなぁと思い、マーケティングファネル上で人の心理が波のようにうねる着想を得ました。
googleさん、ありがとうございます。
結論：顧客の疑問をつねに考えること
良いマーケターの定義があるとすれば、それは顧客の視点に立って、顧客の疑問を解決してあげられる人です。
ただし、マーケティングファネルで波が生まれるのは、概念の話でしかありません。そして、この波の本質は、「顧客には次々に疑問が生まれる」ということです。
この疑問の解消こそが、マーケターのお仕事。
マーケターはここにコミットしましょう！！
今日は、疑問の解消でファネルのフェーズを一歩前に進め、顧客のエンゲージを高める、そんなお話でした。
この記事が何かしらの参考になれば幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
ちなみに、このgoogleの記事では、ファネルの概念がdisられぎみです（笑） ファネル発想はそもそも良いのか？については、また次回、持論を書いていきます。
一般的にマーケターがカスタマージャーニーを考えるとき、多くは「認知」「興味」「比較検討」「購入意向」の順番で消費者行動に落とし込み、それぞれの段階に対して手を打つことが多いと思います。たとえば認知では「マス広告」を、興味に対しては「SNS サイト」、比較検討では「検索広告」、購入意向では「E コマースサイトでのコミュニケーションを使う」などです。
しかしながら、これはビジネスをより合理的に行うために考えられた、マーケター視点のフレームワークです。そしてこの前提には、人の情報探索行動はスピードの差こそあれ、徐々に購買という 1 点に向かっていくものだという前提が必要になります。
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