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スタートアップのセールスが、成長するために社外の営業研修を取り入れた話

チャーリー

こんにちは、SmartHR というSaaS 企業のセールスマネージャーをしています。チャーリーです。

セールスグループでは昨年よりいろんな社外の人にお願いして営業メンバー向けの研修を実施しています。それがとても良かったので、突然ですが note にしたためました。

一年前の僕は「営業研修って効果あるの？自社のサービスの売り方は自社が一番分かってるんじゃないの？」「どうせ画一的な、すでに知っている情報を改めて学校みたいに教わるだけなんじゃないの？」という思いもありました。今は正直すまんかったという思いでいっぱいです。おそらく、自分以外にも世の中にそう思っている人は多い気がします。今回紹介する研修してくれた会社は 3 社ですが、どれもとても素晴らしかったので、「良いサービスは世の中に少しでも広めたい」精神でこの note を書いた次第です。なお、研修内容のネタバレは控えていますので、興味を持った人はぜひ個別にお問い合わせください。以下の 3 社です。

研修を実施してもらった会社

1つ目が、TORiXさん。「無敗営業 」というベストセラー営業本の著者でもある高橋浩一さんの会社です。

次が、まかせんしゃい井上さん。井上さんは実演販売として各種イベントやテレビなどで活躍されていますが、以前より弊社の展示会のブースで登壇してもらっていました。

最後に、Well Direction の向井俊介さん。向井さんは元・有名外資 IT 企業の日本法人代表で、昨年独立・起業をされています。

上記の 3 社からは、「実際の商談の場でどんなことをするか」みたいなことを外部の目線から超具体的に教えてもらいました。例えば「初回商談の冒頭で何を話すのか」「ヒアリングでは何を聞けばよいのか」といったことです。

社内で実施していたときの課題点

それまでももちろん、自社で同じような知識の共有は行っていました。新メンバーに今いるメンバーの過去の成功例を紹介したり、みんなでディスカッションしたり、チーフ（チームリーダーみたいな役職）が案件の壁打ちをしたり。ただ、自社で行う場合は以下のような課題がありました。

# 体系的なやり方が作れない
個々人が自分のノウハウを教えていると、どうしても教える内容にムラができたりメッセージが統一できていなかったりで、「これって本当に一番良い教え方なんだっけ？」みたいな疑問がありました。

# 何が正しいか、人それぞれで微妙に感じているものが違う
セールスは全員中途採用メンバーなので、過去に教わったり実践してきた自分の営業手法を持っています。そうすると、人によって良い悪いのさじ加減が曖昧だったり、「なんとなく彼のこのやり方は違う気がするけど成績上げているしな」みたいなときに、指摘しづらいし何が正しいか分からなくなることがありました。

# リソースが足りない
上記と関連して、営業の全フェーズをムラなくカバーした上で全員が「受けてよかった」と思える研修を自社のみで設計するのは、時間的にも工数的にも足りませんでした。

# もっとクオリティが高い営業のやり方を知りたい
単純に「自分たち以外の世の中のトップセールスはどんなことをやっているんだろう？それらを自分たちも取り入れられないか？」という考えがありました。

外部からの研修を実施した感想・気付き

めっちゃ良かったです！！！上記の経緯に書いたさまざまな問題点が全部解決できるものでした。具体的に書くと、こんな感じ。

- 単純に知らない知識ややり方が多すぎて、勉強になった
- 自分たちの方針と違うことを言われたら嫌だなーと思っていたが、全部納得感がある内容だった
- 本や社外に相談しても得られない、「自社の営業が実際に困っていること」を相談して、その解決策を提示してもらえた（自社に合わせたカスタマイズ）
- セールスグループ全体で一つのベストプラクティスを共有したことで、判断に迷ったときでも「このやり方が、いったんは正しそうだよね」という一つの軸が作れた
- 外部から指摘してもらうことで、自社内だけでは指摘しづらいこともクリアになった

最大の効果は、まだ上があることを共通認識にできたこと

もっとも実施してよかった点は、「セールスを極めるにはまだまだ上を目指せる、自分たちは磨くべきところがある」という共通認識を持てたことです。

自社のトップセールスだけを見ていると、どうしても目線は下がってくるし、そのトップセールスは何を高めていって良いかが分かりづらいんですよね。そういった環境を打破できて、努力する目標が作れました。

今回受けた研修では、全員がモチベーション高く取り組めたのも良かったです。3 社とも研修の序盤で「この講師はただものではない」という印象を全員が持てたのと、きちんと自社でもすぐに活用できるような内容にしてもらえていたのが大きかったです。その結果、各チームで自発的に「この質問方法を自社流に整理してまとめてみよう」とか「あの話し方を試してみた結果をシェアします」みたいな動きが生まれました。

研修を短期的に複数取り入れて大変だったこと

ポジティブなことばかり書きましたが、ネガティブな感想も一つ。それは、とても忙しかったことです。

半年ぐらいの間に 3 社みっちり詰め込んだので、人によっては通常業務が逼迫することもありました。さらに研修ってすぐ成果につながるものではないので、人によっては「なんでこの忙しい時期にやるんだ」という思いもあった気がします。そこはもう少しスケジュールを緩めても良かったかもと思う反面、今となっては未来への投資としてここで実施しておいて正解だったとも思っています。

まとめ

ということで、全体的に 3 社ともとても良い研修だったです！営業の研修を探している人がいたら、全部オススメです！

さて、最後に宣伝です。

今回の研修を企画したのが、セールスグループのセールス・プランニングというチームでして、このチームでは Enablement に取り組んでいます。絶賛採用中ですので、セールスを強くする企画や仕組みづくりなどに自信アリな人はぜひぜひご応募ください！

もちろん、セールス職も絶賛募集中です！！

ではでは〜〜。


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