この記事でマーケティングの基本の「キ」が5分でわかります。

今回読んだ本は佐藤義則さん著「ドリルを売るには穴を売れ」です。
この本はマーケティングの基礎を物語形式で楽しく学べるマーケティングの入門本です。今までマーケティングの勉強をしたことない人、マーケティングの勉強をしようとしたけど難しくて挫折してしまった経験がある人は本書を読んで勉強してみてください！今回は本書で書かれているマーケティングの４つの基本論理を紹介していきます。

マーケティングとは本質的には「顧客が感じる価値」を売って、対価として顧客からお金をいただくことだ。だから私たちはモノを買えば企業のマーケティングを体験することができる。マーケティングは私たちが毎日体験している当たり前のことばかりのことばかりだ。

「当たり前のことばかりなら勉強する必要ないじゃん☹️」
そんな声が聞こえてきそうだが、自然に知っていることと学んで体系的に知っていることは全く違う。例えば、あなたは外国人に日本語の勉強方法を教えることができるか？ほとんどの人ができないだろう。しかし英語ならどうだろう？英語を勉強したことがある人ならほとんどの人が英語の勉強方法を教えることができる。これはあなたが体系的に英語を勉強したからだ。つまり自然に学んでいることは相手に伝えることができないが、体系的に学んでいることは相手に伝えることができるということだ。
マーケティングは顧客に価値を伝えること。だから相手に価値を伝えるために勉強しなくてはならないのだ。


マーケティングの４つの基本論理
今回はマーケティングの最低限知っておいて欲しい４つの論理を紹介する。

１.ベネフィット（顧客にとっての価値）

ベネフィットはマーケティングにおいて最も重要な考え方で「顧客が感じる価値」のことだ。ベネフィットを理解してないとモノは売れない。
では価値とはなんだろうか？

例えば、皆さんはお酒を飲みたいからお酒を買っているのではない。酔っ払った感覚や楽しい飲み会が欲しいからお酒を買っているのだ。他にも本書ではドリルを例に挙げていた。顧客はドリルが欲しいのではなくドリルを使用してできた穴が欲しいのだ。これらの場合、「顧客が感じる価値（ベネフィット）」は酔っ払った感覚や穴なのだ。

ベネフィットの源は人間の欲求だ。マズローの５段階の欲求を理解しておこう。

本書はマズロー５段階欲求説を修正したアルダファー氏のERG理論を紹介していた。Existence（生存）、Relatedness(他人との関係)、Growth（成長）の頭文字をとった理論で、著者は売れる商品はこの３つの要素を満たしている場合が多いと言っている。

２.セグメンテーション、ターゲティング（顧客を分けて絞る）

ベネフィットは人によって違う為、製品を売る為には顧客をグループごとに分けて、どのグループを選ぶか決める必要がある。
この顧客を分ける作業を「セグメンテーション」選んだグループを「ターゲット」という。

セグメンテーションの方法はたくさんあるがここでは代表的な２つを紹介する。人口統計的セグメンテーション、心理的セグメンテーションだ。
人口統計的セグメンテーションは性別、年齢、移住地域など人口統計的な基準で判断すること。心理的セグメンテーションとは心理や行動、ライフスタイルの違いなどを基準に判断すること。

重要なのはこの２つのセグメンターションを両方活用することだ。なぜなら、同じ20代女性でも、「結婚して子供が2人いる家庭」と「独身でで毎日10時間労働」の女性では求める価値が全く異なるからだ。

なので、顧客に正しい価値を提供するために「商品・サービスを利用する顧客の中で最も重要な人物像（マーケティング用語でペルソナという）」を具体的に描いてターゲットを決めるようにしよう。

３.差別化（競合よりも高い価値を提供する）

ベネフィット,セグメンターション,ターゲットをして「自分が狙った顧客の求めるベネフィット」を提供できるようになった。ではこれで製品が売れるようになるのか？答えはNOだ。なぜならあなたと同じベネフィットを提供している競合はたくさんいるからだ。競合の中からあなたの製品を選んでもらうには「競合より特定の高い価値」を顧客に提供する必要がある。これが「差別化」だ。

差別化には大きく分類して３つの方法がある。
１、手軽（早い、安い、便利など）
２、品質が高い（最新技術、最高品質など）
３、ファンを作る

そしてどの差別化戦略をするか１つに絞る必要がある。全てが中途半端になってはいけないからだ。

４.４P（高い価値を実現するための方法）

差別化戦略を１つに絞ったら次は差別化するための具体的な戦術を考えないといけない。この時に役立つのがマーケティングの４つのPだ。
１、Product（製品）顧客が受け取る価値
２、Promotion（販促）製品の価値を顧客に伝える
３、Place（流通）実際に顧客に価値を届ける経路
４、Price（価格）製品の提供の対価としてもらうお金

例えば、過去問を売ろうとする。
１、Product（製品）　過去問
２、Promotion（販促）Twitterで宣伝、友人に連絡
３、Place（流通）　　メルカリ、直接、
４、Price（価格）　　製品の価値
このようなイメージだ。

最後に

今回紹介したベネフィット、ターゲット顧客、差別化戦略、４Pに一貫性を持たせることが良いマーケティングの必要条件だ。以上のことを参考にして製品を売るようにしよう！