読書まとめ『サブスクリプション』

読書まとめです。
インプット→アウトプットの練習で書いてます。いずれ有料化させます。
と言うのも、本を読むのが面倒、時間がない。とう言う方たちでも内容を要約して伝えられたら良いと感じたからです。

さて、今回は、サブスクリプションについてです。

サブスクリプションとは？

サブスクリプションエコノミー
定期収入のものです、
月額制で買えるサービスです
ネットフリックスとかですね。

サブスクリプションビジネスが時代の流れ

間違いないです。
定期収入がもたらす力はすごいです。
説明していきます。

1.製品中心から顧客中心へ

まず、デジタルトランスフォーメーションについて。
AIなどの浸透によって暮らしが豊かになる。
5Gなんかもプッシュ要因になりますね。

さて、
今までは、製品中心の時代だったのは分かりますか？
特に戦後の日本は物が無く、製品を作れば売れました。そして、それを満たすのが幸せの風潮でした。

今はどうですか？
顧客中心の時代になりました。
製品は飽和しています。どんな価値を生み出せるのかが、お金を払う要因になります。

そこで台頭したのがサブスクリプション。
顧客と長期的な関係を築ける。
所有で無く結果を期待する。
顧客に継続的な価値を。
定期的な収入。

そこからデータを取れるし、ビジネスをフォーカスできる。

ネットフリックスや、DAZNが強い。
常に新しい動画を配信、製作によって新規獲得＋継続を望める。
スポーツ放送をネットで独占している。

ネットメディアの隆盛だ。

2.乗り物(サービスとしてのモビリティ)

⚪︎自動車→スマホを持つのと同じくらい簡単に。
資金調達、下取、価格交渉、複雑で、曲がりくねったステップのせいで、厄介でお金がかかる。

⚪︎飛行機 サーフエア
飛行機も定額で乗れるサービスが出てくる。
どこにでも需要はある。

⚪︎鉄道(TGV)
若者に人気、若者は自由を求めて旅をする。安くなるからといって、予約で縛られたくない。
そこに需要が生まれた。

サブスクリプションを行う上で

会員にとってのサービスは何か？
会員に私たちが提供しようとしているサポートは何か
会員はいつまで会員であり続けるか
成長率はどうか？外からはどう見えるか？
利用状態をみて、どこにリソースを重点にするか
どの会員がチャーンしそうか。

⚪︎フリーミアム戦略
無料で公開し、価値を提供する方法。
西野のえんとつ街のプペルがそう。
詳しくは『革命のファンファーレ』に書いてあります。

結論から言うと、

サブスクリプション化できない製品はない

製品が提供するサービスのレベルについて契約する。
つまり、
その製品があることで得られる成果を売ること。
そのシステムとして、製品を売る。

企業がサブスクリプションモデルを選択するとき、

⚪︎顧客獲得コスト
⚪︎生涯顧客価値
⚪︎年間定期収益
⚪︎顧客1人あたりの平均収益

マーケッティングにおいて、
⚪︎Product 製品
⚪︎Price 価格
⚪︎Place 流通
⚪︎Promotin プロモーション

その製品に物語を作る
⚪︎市場の物語
⚪︎文脈の物語

そのためには

その会社、その製品が存在する理由

が大事になる。

製品に対してではなく、結果に対して。
顧客との関係が深まるにつれ、生活の大きな割合を占めることになる。

つまり、マーケティングがめちゃくちゃ大切。

解約率をどう下げるか、
営業チームの拡大、
サービスの簡略化、
顧客の事業規模、
業界
地理的分布

流れでいうと、
1.最初の顧客グループを獲得する。
2.チャーン率を下げる
3.営業チームを拡大する
4.アップセルとクロスセルで顧客価値を高める
5.新しいセグメントに参入する
6.海外展開
7.買収によって最大限の成長
8.プライシングと パッケージを最適化

実際に仕組みを作るとなると、考えることが多いなという実感です。
定額サービスの凄さには驚かずにはいられない。