フレーミング:｢伝え方｣が重要

定義▶︎本質的には同じ事柄であっても、枠付け
（見せ方）の差によって違う印象を持ってしまう効果

フレームとは枠を意味し、フレーミングは｢人の思考
になにかしらの枠を設けさせる｣こと。

たとえば3万円のサービスを売ろうとするとき、
そのまま｢3万円です｣と見せるよりも、｢1日につき、
（たったの）80円ちょっとです｣と見せたほうが
相手はお得感を感じるはず。

15万円程度の多少効果な電子機器も、｢毎日のスタバ
のコーヒーを我慢すれば買える額です｣と言われれば
購買意欲も増すわけです。

このように人間は、本質的には同じことであっても
フレーミングのされ方で感じ方は変わってくるもの
です。

当然、交渉術やセールスにおいては、相手が自分の
条件を飲みやすいようにフレーミングすることが
コツとなります。

また、順序を変えたり、率と実数を変えたりすると
いうフレーミングも。あるワクチンについて、以下
の2つの表現があったとしましょう。

｢ワクチンとしての効果はほぼ100%保証されます。

ただ、ごく稀に、10万人に1人程度の割合で、入院
せざるを得ない副作用をもたらすことがあります｣

｢これまでに、全世界で1000人、入院騒ぎになる
副作用がありました。

しかしワクチンとしての効果はほぼ100%です｣

このケースであれば、｢10万人に1人｣がかなり稀な
他人事と感じられるのに対し、｢1000人｣という数字
は、それなりに多いと感じられるもの。

したがって、前者を好む人のほうが多いわけです。

他にも、立場を変えたり（例：顧客の立場から表現
する）数字の単位を変える、比較するものを変える
（例：株の損失を年収と比較するのではなく、生涯
賃金や総資産と比較する）など、フレーミングの
テクニックもさまざまです。

それをどう使いこなせるかによって、他人を動かす
力も大きく変わってくるということです。

参考書籍：『MBA 心理戦術101 なぜ｢できる人｣の
言うことを聞いてしまうのか』
（グロービス 著、嶋田 毅 執筆、文藝春秋）

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