代理店営業を始めた理由

現在はSaaSスタートアップで代理店営業をしています。が、元々そのポジションがなかったので代理店営業が発足した背景をつらつらと。

スタートアップの営業部へ転職して

前前職は商社で営業、前職はベンチャーでPHPプログラマとしてコードを書く日々でした。しかし、私情により転職活動を開始。「エンジニアと会話が可能な営業がほしい」・「私情は最大限考慮する」と条件に折り合いがつき弊社に入社。（私が入るまで営業チームはエンジニア側の言いなりでした・・・笑）

求められた役割は①売上目標の必達　②営業部の立ち上げ　③営業部のマネジメント、の３つでした。今流行りのスタートアップ。のびのび働けてマネジメントも経験できて嬉しい反面、状況は悪かったです。①売上目標の必達、これがどう考えても達成不可。しかし達成するために入社したのが私。なので業界特性・商品特性・販売方法の見直しから入りました。

それまでの営業手法を見て

弊社のSaaS商品は末端の仕事を自動化する商品です。そのため経営・管理職層には好評化をいただきます。その反面、業務をしている方々からすれば自分の仕事を奪われる商品です。そのため営業手法としては「いかに経営・管理職層に営業をかけるか」がポイントだと判断。過去の受注実績を見てもそれらの層との商談を経て受注へ至るケースが9割。仮説と実績が一致しました。

それに対して営業方法はというと”ひたすらに架電”。営業担当は商談が無い時間は架電。とにかく架電。リストの上から下まで架電。架電数をKPIに動いていました。これは営業部長が架電で売上を達成してきた経歴があり、その手法を流用した結果です。しかし「架電」という手段のアクセス先は電話に出る”業務をしている方々”です。つまり「あなたの仕事を奪う商品を紹介します！！」という電話をかけ続けていました。一種のテロです。営業部長いわく「電話窓口の人に商品の良さを伝えて経営・管理職層に繋いでもらうんだ！」とのこと。繋ぐわけ無いじゃん・・・・。職を失う可能性のある商品なんて・・・。と落胆したことは今でも覚えています。

代理店営業発足

外から見れば営業手法がミスマッチしていることはすぐ判明しました。ですが、当事者はわからないものです。（営業部長も今では判断ミスだったと認めています）当時の架電部隊は架電以外の営業方法を知らず、社長は元エンジニアのため営業方法は営業部長に丸投げ、営業部長も架電で売上を上げてきたので架電だ！！と意気揚々。しかし売上が伸びない。外部からやってきた僕の提案は「経営・管理職層にアクセスする営業手法の開拓」でした。

しかし「経営・管理職層にアクセスする営業手法の開拓」なんて便利な手段はそうそうありません。無い頭で探した結果手法は２つ。①顧問制度を利用し顧問より知人の経営社・管理職を紹介してもらう　②経営・管理職層と面識のある会社に代理店になってもらう　が手札として準備されました。

①は非常に魅力を感じました。ですが無名スタートアップの顧問になってくれるビジネスマンが見つからない＋顧問を雇い続ける金銭的余裕もない、ためこちらは却下。そこで②の代理店戦略が経営会議で決定！代理店戦略を進めていくこととなりました。

最後に

次は代理店戦略の立ち上げについて、上手く行ったことも失敗もつらつらと。

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追記

sakakさん：よりご意見を頂き「なるほどなぁ」と思ったこと。

「電話口では社名を伝えられてもやりとりしていい相手かどうか（こちらの情報を出せる相手かどうか）の判断ができない」

ソーシャルハッキングの可能性もありますし、新規電話の電話口の相手が本当にその会社の社員か保証ができない、という可能性は排除しきれないかと。

代理店（既存取引先）経由の場合、「信用できるか否か」という第一段階はクリアしているので売り手・買い手の双方に利点がありますね。