MUP　Week10　ロジカルシンキングを用いてのフレームワーク

データを基に物事を考えよう

３C分析

Custamer　顧客、Competitar 競合、Company　自社のことを考えながらサービス設計していかないとどんなサービスも拡大していかない

まずは自社分析をしないといけない

自社の強み、弱みの分析にSWOT分析を用いる

自社の強み、弱み、拡大可能性、縮小可能性をそれぞれ当てはめてみる

例）ハイボール唐揚げ屋

例）カフェ

クライアントがカフェを新規オープンします。スターバックスが近くにあるため先行き不安がっています。まずは３C分析により以下のようにまとめてみましょう

顧客分析

オフィス街/休日はあまりいない/サラリーマンが多い/男性が６割/年齢は４０代/スーツを着ている人が多い

自社分析

強み）ドリンク価格がスターバックスより４０％くらい安い/個人店なので独自キャンペーンを自由に打てる/アルコールや幅広いフードメニューも出すことができる

弱み）ブランド力がない/大手ではないので原価率が多少高い

機会）夜はバーとして営業できる/オフィス街なので企業イベント利用ができる/フードデリバリーも可能

脅威）近々いろいろな業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スターバックスでもアルコールが販売されると集客が減ることが考えられる

＊しっかりと頭の中に置いとく、何も考えないよりいい

競合分析

朝の入店数は５０人、昼時には１００人、夜は４０人の入店数/女性客が多い/店内でフードオーダーする人は入店数の３０％程度/そのため客単価５３０円と仮定すると１日の売り上げは１００７００円程度である

４P分析

例）カフェ

Product　

サラリーマンが多い、または男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。夜もアルコールメニューを用意

また女性の取り込みのため、タピオカなどの競合にはないメニューを提供。また企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意

Price

価格はランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで９００円、夜は競合がいないため高めに設定し客単価４３００円程度を狙う。

Place

オフィス街であることから一定のデリバリー需要があることを想定。そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。

Promotion

忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためLINE@での登録でドリンク１杯無料などを行う。看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載しない予定。ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定

フレームワークを活用しロジカルに物事をかんがえる

自社、競合の４P分析を比較し細かく１つ１つ改善を行えば必ず勝てる勝負

　＝　（TTP戦略）徹底的にパクる戦略

どこを改善し、どこを強みに推し進めるのかを判断できる

市場分析

市場分析とは特定の商品やサービスを必要（ニーズ）とする人がどれくらいの数いるのかが①、そしてそのニーズに人々はどれくらいのお金を支払うのか（デプス調査+メンタルアカウント分析）が②、その①×②が市場規模となる。

サービスを必要としている人の数×サービスに支払うお金＝市場規模

「ニーズ調査」

多くの人に「こんなサービスがあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事。カテゴリー分けをおこないましょう。

「デプス調査」

ニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、５人～１０人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要。必ずリラックスした環境での調査が必要

例）zozotawn　　ツケ払いは支払いは２か月後でOK

利用しているユーザーがカートにモノを入れるが、その日にはなかなか購入まではいかない人が多かったり、月末や翌月に購入する人が目立った。そのため、多くのCV漏れ（取りこぼし）が発生している状況に対し、２か月後ツケ払いシステムの導入

デプス調査の方法

１．スモールトーク　・・・日常会話でリラックスさせる。そして自分のこともよく話し相手に安心感を与える

２．ライフスタイル質問・・・趣味、家族構成、職業、帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の１日をききだす

３．ワンアヘッド質問・・・実際の年収や、家族の経済状況、ローンの残高などの折言った質問をする

４．そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要、不要だと思うのか、などWHYを３回聞くような質問を繰り返す

インタビュー中重要なことは、ほろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする

ペルソナ分析

デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。それを「ペルソナ」という。実際にその人が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどリアリティのある詳細な情報を設定していく。

＊プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明していく

例）３０代の子持ち主婦Aさん、子供を朝保育園に送った後に、仕事へ。旦那は会社員でいつも２２時帰宅です。仕事を１６時におわり、１７時に保育園にお迎えに行くが、スーパーで買い物をして料理をするのが大変。このような主婦１０人に対しデプス調査をしたとこ、８名がぜひ宅配晩御飯サービスを利用したいといっており、１か月の晩御飯代５万円の半分くらいなら払いたいと言っている。そしてこの街には同じような主婦が、２万人ほどおり、このエリアによる市場規模は２万人×８０％×２．５万円＝月間４億程度の市場規模が予想されます。

サービスが市場に浸透するには時間がかかる

市場に浸透する順番

イノベーター　→　アーリーアダプター　→　アーリーマジョリティ　→　レイトマジョリティ　→　ラガード

例）スタバと新規オープンのカフェ

イノベーターとアーリーアダプターは少し冒険してみようかな！？といってきてくれる層、残りはいつも通りスタバに行く層

まず１６％の市場をしっかり満足させて、取り切ってから口コミが普及して残りの８４％の市場を狙えるようになる

＊口コミで自然にバイラルされるなキャッチコピーを創ること　

＊ニッチPR戦略

　日本唯一の「高級チョコレートとコーヒーのお店」などちょっと気になるお店を創る