購買プロセスのデジタルシフト

コロナ過の影響によるデジタルシフトは、購買・導入プロセスでも間違いなく進んでいます。
弊社メディアの読者・会員向けの調査では、検討初期～検討中期～検討後期までのすべての導入検討フェースでオンラインorオフラインでは、オンラインが優勢という結果がでました。

求められる営業・マーケ施策のデジタルシフト

購買・導入プロセスがデジタルシフトしているのであれば、当然営業・マーケ施策もデジタルシフトが必須になってきます。Web会議シフトやCRMなどを使用してのデジタルシフトも大事ですが、これだけでは購買・導入側のデジタルシフトに対応できているとは言えないと思います。
購買・導入シフトがデジタル化しているのであれば、オンライン上にその購買までのプロセスデータが眠っているはずです。このデータを上手く活用することが営業・マーケ施策のデジタルシフト、データドリブンといえるのではないでしょうか。

バイヤー体験重視

購買・導入する側（以下バイヤー）の現状はどうなっているのでしょうか。
弊社で取得したアンケート結果では、ベンダーからのアプローチに対して半数以上が不満を持っていることが判明しました。

【不満理由】
1位 情報収集と連絡のタイミングの合致度
2位 連絡手段の適切さ

不満理由は上記2理由がダントツでした。

タイミングのずれ、適切な連絡手段でアプローチするには、上記どの段階かを見極める必要があります。
ただし、個人情報の規制の流れは不可逆の流れとなっています。

3rdパーティーデータの活用

検討のどのフェーズにいるのか、どういったアプローチをすべきかを見極めるうえで 3rdパーティーデータの活用を検討されてみてはいかがでしょうか。自社やパートナー以外のいわゆる第三者が提供するデータです。
自社の商品・ソリューションを扱っている専門メディアであれば、アカウント毎に情報収集度合いの変化を見極めることができる様々なデータを持っているはうです。リード化する時もVAVT情報などのアンケートも聞きやすいのでかなり有効なデータを得ることができると思います。

バイヤーのデジタルシフトに合わせた営業・マーケ施策のデジタルシフトが求められているかと思います。
3rdパーティーデータなどを活用するとデータドリブン施策として有効かもしれません。