その名はロス・リーダー

こんにちは。国境なき音楽ユニット「Mr.Postman」のBassyです。「やりたいことは全部やる」がモットー。現在、中小企業診断士の資格を取得すべく勉強中です。今日も学んだことの中から面白そうなトピックについて書いていきます。

「ロス・リーダー」って、何？

昨日、リーダーシップについての話を書いたので、その続きかな？と思われたかもしれません。ずばり、ロスリーダーとは、こいつのことです。

それっ

🥚🥚🥚　🐓

卵…？　

実はロスリーダーとは小売店が用いる値付け戦略の名称です。別名「おとり価格」。採算を度外視した目玉商品をチラシなどで告知し、そうして集めたお客に別の商品も買ってもらうことで利益を確保する戦略です。そう、まさにスーパーの特売の卵などが典型例です。🥚🐓

というわけで、今回のテーマはマーケティングにおける「値決めの重要性」です。

値決めは、売り手の命運を左右する超重要事項です。僕もかつて、自社が扱う商品の値決めに携わったことがありましたが、ストレスで帯状疱疹になりました。自分で言うのもアレですが、わりとストレスには強い（＝鈍い）方だと思っていたので軽いショックを受けました。それほどまでに、値決めはストレスのかかる作業なのです。

なぜ、値決めは難しいのか？

理由をいくつかにまとめました。

①バランスの見極めが難しい

高すぎると売れないし、安すぎると利益が減る。さらにややこしいことに、商品によっては値段を変化させても需要があまり変わらないものもある。値段の変化に対する需要の変化の割合を需要の価格弾力性という。価格の弾力性が大きい＝値段を上げると売れなくなる、低い＝値段をいじってもあまり売り上げが変わらない、ということ。ちなみに、　

需要の価格弾力性　＝　需要の変化率　/　価格の変化率

という式が成り立つ。

②以下の４つの要因を考慮しなければいけない

・消費者の需要👛　・製品のコスト💸　・競合の存在🤜🤛 　・法的規制📕

③ ②にあげた要因のうち、どれを重視するかで戦略を選ばなくてはいけない

【３つの価格設定戦略】

💸コスト志向　：製造原価や仕入原価に利益を上乗せする

👛需要志向　：❤️心理的価格設定　　🎤名声価格　💰端数価格　🥤慣習価格

🏃‍♀️競争志向　：実勢型（競合に追随）と入札型がある。

④商品によっても関わるプレイヤーによっても戦略が変わる

【新製品の場合】

♦️スキミングプライス：高く売ってコストを早期に回収する方法。成立条件は製品の品質・イメージが高く、差別化が十分でマネされにくいこと。需要の価格弾力性が高い商品には向かない。

♣️ぺネトレーションプライス：安く売ってシェアを高める方法。これによって規模の経済性（たくさん作ってコストを下げる）や経験曲線効果（同じ物を作り続けて効率化を得る）を高める。成立条件は需要の価格弾力性が高いこと。

【複数の商品を組み合わせる場合】

👩‍❤️‍💋‍👩抱き合わせ価格　　

👔プライスライニング：値段のランクを設けることで商品を選択しやすくする。

📱キャプティブ価格：メイン商品の価格は抑え、付属品で利益を上げる方法。

【販売促進のための価格設定】

✂️割引：💰現金割引・🎁数量割引・☃️季節割引の３つがある。

🏠小売店による販売促進：冒頭に述べた🥚ロスリーダー政策のほか、🏢エブリデーロープライス政策（ウォルマートが推進して有名になった）がある。

【チャネル（販売経路）による価格設定】

⚙機能割引：メーカーから卸売業者向けに安く設定された価格のこと。

🏹アローワンス：メーカーから流通業者向けに安く設定された価格のこと。メーカーの要望による広告や陳列を行なった場合に行われる。

😜リベート：上記２つに似ているが、取引が終わった一定期間後に支払われる点が異なる。

なお、たまに見かけるメーカー希望小売価格はあくまで「希望」であって、義務ではない。メーカー希望小売価格を表示しないものをオープン価格という。

値決めのもう一つの意義

値決めについてざっと書きました。値決め一つでこれだけの戦術があることにシンプルに驚かされました。

ところで、僕が値決めについて真剣に学ぼうと思う理由は、試験対策だけではありません。

価格には２つの機能があります。利益を得るという機能と、価値尺度という機能です。シンガーソングライターとして、近い将来楽曲を作って販売するとき、胸をはって提供できる価値とそれにふさわしい値決めをして世に出したい。きっと、これを読んでくれているクリエイターさんたちも同じような思いで制作・販売に励んでいるのではないでしょうか。今回の記事がそんな人たちの参考に少しでもなれば幸いです。

今日も読んでくれてありがとうございました🥚🐓

ではまた明日！