セールスイネーブルメント〜営業を科学する〜

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SALESCOREという「営業を科学する」会社のメンバーが様々な営業組織のコンサルティングを行う中で得た日々の発見を書きます。

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#CRM

営業の「売る」と同じくらい大事なもう一つの役割

営業の仕事とはなんでしょうか？そう聞かれたらあなたはなんと答えますか。きっと大半の方は「売ること」というのが思い浮かんだのではないでしょうか？そうです。「売ること」が営業の仕事のひとつです。ではもうひとつはなんでしょう？会社において唯一営業だけが出来る役割とは営業は会社において唯一「お客さんとの接点を持てる」立ち位置にいます。カスタマーサポート(orサクセス)がある会社においては、彼らもお客さんとの接点を持ちますが、それでも営業は唯一「まだ買ってくれていな

【営業Mgr向け】CRM/SFAの記録・活用をチームに根付かせる3つのコツ

SalesforceやHubSpot、SensesなどのCRM/SFAの導入が進んでいる昨今ですが実際の定着率は20％に満たないと言われています。私自身も規模・業界問わず営業組織のCRMの状況を見させてもらうことが多いですが、体感としては10-20%ぐらいのイメージです。定着率と言っても様々な段階があるので細かい定義は割愛しますが、私の中では「売上につながる記録・計画・分析・実行」ができていれば定着している言ってもいいかなと思っています。その中で一番躓きやすいのが

7年前の1行のメモで受注した話

私の前職である株式会社キーエンスという会社では独自のCRMにお客様への活動の記録をかなり細かく残していました。 CRMを導入する前は顧客カードという単語帳のようなものでそのお客様の情報を手書きで1件1件電話や訪問の内容を記録していたそうです。お客様と話したり商談した内容はかなり重要な情報資産だと考えているので、記録することの重要性は新卒のときから嫌というほど教え込まれました。・案件の時期、金額、ネック、用途・失注した理由・担当者の趣味、家族構成、住んでいると

その記録に仮説はあるか

最近、SFAやCRMを導入し、営業活動を記録するようになってきている組織も多いかと思います。記録は営業において重要なことで、それにより改善の土台が整うと思うのですが、色んな組織のSFAを見せていただいていると「ん？」と思うような記録項目に出会うこともあります。今日は記録項目に必要な唯一の条件についてお話しします。その記録に仮説はあるかなぜその項目を記録するのか、を理解出来ていないまま記録をしている項目はありませんか？その記録を行う仮説・目的があるか。これが

Salesforceが浸透しない組織に共通する3つの理由

※タイトルではSalesforceとしていますが、この話はSalesforceのみならずKintoneなどその他のSFAにも共通して言えます「営業活動を可視化したくてSFA導入したけど、みんな記録してくれない」「気付いたらエクセル管理に逆戻り…(泣)」今までいろんな営業組織でこうなっているのを見てきました。今日は「なぜSFA浸透に挫折してしまうのか」「どうすれば挫折せずにすむのか」を書ければなと思っています。 SFAってなんだちょっと曖昧なとこでもあるので定義か