セールスイネーブルメント〜営業を科学する〜

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SALESCOREという「営業を科学する」会社のメンバーが様々な営業組織のコンサルティングを行う中で得た日々の発見を書きます。

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#KPI

営業の「売る」と同じくらい大事なもう一つの役割

営業の仕事とはなんでしょうか？そう聞かれたらあなたはなんと答えますか。きっと大半の方は「売ること」というのが思い浮かんだのではないでしょうか？そうです。「売ること」が営業の仕事のひとつです。ではもうひとつはなんでしょう？会社において唯一営業だけが出来る役割とは営業は会社において唯一「お客さんとの接点を持てる」立ち位置にいます。カスタマーサポート(orサクセス)がある会社においては、彼らもお客さんとの接点を持ちますが、それでも営業は唯一「まだ買ってくれていな

営業マネージャーが知っておくべき「管理」と「把握」の違い

先日、とある営業マネージャーの方から相談をいただいてお話している時に「KPIで管理をしてもメンバーが動いてくれない」ということを言われました。その時私は「それはKPIの使いみちが違うかもしれません」ということをお伝えしたのですが、その時の話をします。「管理」と「把握」は何が違うか結論からお伝えするとマネージャーの仕事は「管理」でなく「把握」だと私は考えています。かん‐り〔クワン‐〕【管理】ある規準などから外れないよう、全体を統制すること。「品質を管理する」「

KPIは少ない方が良いという幻想

やることは絞った方が良い。 KPIは少ない方が良い。こんなワードを今まで幾度となく聞いてきたかと思います。私はこれは半分正解で、半分間違いだと思います。実際現在、弊社や我々の顧問先では「営業KPIを10個前後」置いています。すべてのKPIに目標があり、1つでも未達の状況であれば「どう改善しましょうか」という話になります。今日はそんなKPIに関する話を書こうと思います。営業におけるKPIとして観点で書きますが、きっと他の分野でも同じなのではないかな、と思ってお

絶対営業のKPIにしてはならない2つの条件

Buffという会社の代表をしております中内です。営業を科学するというテーマでサービスを提供しておりまして、仕事柄今まで色んな営業組織のKPIを見てきたので、今日は「良いKPI」と「悪いKPI」の違いについて話します。こんなKPI設定していませんか？「受注数」「引合訪問数」 ※引合訪問数：お問い合わせからの訪問数よく見かけるKPIですがこれらはKPIとして理想的なものではありません。なぜ追うべきでないのかを説明します。結論から書くと、KPIは必ず ①売り