業界の隙間で生きる人の物販

治療院を経営していれば、収益の柱として物販を取り入れることを検討する方も多いと思います。

ただ、僕も物販を行っていますが、そこまで大きく利益を出るようなものではありません。

物販は販売価格に対して、それよりも安い価格で仕入れて、その差額で利益を出します。具体的な数字をここで示すのは避けますが、物販というのは仕入れが必要になりますので、売れたとしても販売価格の半分も利益になりません。

ですので、薄利多売で相当数を売らなければ、まとまった利益にはなりません。そして治療院レベルの販売数で得られる利益などたかがしれていますのでインパクトのあるものにはなりません。

僕自身、物販売り上げは月10〜25万ほどになりますが、利益だけを考えれば「無いよりは良いか」って感じです。

しかもその利益で在庫を買わねばなりませんので、売れば売っただけ仕入れも必要になりますし、見かけ上の売り上げに比べると手元に残るお金は微々たるものです。

発注や在庫管理の手間を考えたら「なくても良いんじゃ無いか？」と思うくらい。

それでも物販は行うべきなのです。

それは自分にもメリットがあり、顧客にもメリットがあるから。

お互いにwin-winになれるからです。

それにしてもセラピストは物販が苦手な人が多いですよね。大概、これにあてはまるように思います。

物販が苦手なセラピストの特徴

商品を信じていない
商品を高いと思ってる
商品を使ったことがない
商品の効果があるか分からない
商品の不満やクレームを聞くのが怖い

恐らくこう言ったところでしょうか。

売る側がこんなことを考えていたら、間違いなくお客は買えません。

ですから、

その商品にどんな特徴があって、どんな人に、どんな時に、どんな風に役立つのか。事前に把握しておかなければなりません。

良い商品だから売れるわけではありません。良い商品になるかは、その商品がお客の問題解決に役立つかどうかで決まります。

そのお客にとって必要なものならば自信を持って勧めるべきですし、購入に至らなくても選択肢のひとつとして知ってもらうべきです。

今回のnoteは、物販が苦手な方へ、どうやったら物品販売を前向きに捉えられるか。物販を行う時に必要なスキルを習得する、そのアイデアをご紹介致します。

ぜひ、物販を通して販売というものを学ぶきっかけにして頂けると嬉しいです。

このnoteは物品販売をテーマに、販売というものの基礎的な部分を捉えるために書き起こしたものになります。

商品の特徴と捉え、ベネフィット（利益）として顧客の悩みや問題に最適化して提案するには、ポイントを抑える必要があり、スキルも身に付ける必要があります。

施術にしても、オプションにしてもリピートにおいても、販売するということにおいて基本原則は同じです。このnoteには最後に課題をご提案していますので、ぜひお読み頂きトライして頂ければと思います。

なぜ物販を行うのか

物販を推奨する方は沢山いらっしゃいます。

主に、施術以外の収益確保を中心に考えることが多い印象を受けています。

僕はその逆で、収益だけを考えるなら不要かと思っています。

最初に申し上げた通り、物販での収益は実際あまり大きなものでは無いですし、何よりモノを扱うということで時間的なコストが多く発生します。

商品の提案、説明、アフターフォロー、在庫管理、発注、棚卸しなど、想像以上に多くの手間が必要になります。

収益に対して時間的なロスは意外と多く、そこだけを中心に考えるならば、導入しなくても良いかもしれません。

もちろん、販売数が多くなれば利益もある程度出てきますが、個人や小規模店舗だとやはりたかが知れています。

僕自身は1人治療院ですので、人的資源がありません。収益よりも時間を優先した店舗運営を行っています。

ですが、メリットとデメリット比較して、メリットの方が多いと判断して物販を行っています。

理由としては、

生活の場にも介入して、改善効率を高めていくため

主にこれが理由です。

セラピストとして自分の能力にも限界がありますし、自分に出来ないことは、躊躇なくモノに役目を変わってもらうことにしています。

ですので、

必要に応じてではありますが、基本的に初診の段階で提案を行います。

症状や目的に合わせて、その商品の持つ機能や役割を分かりやすく伝え、なるべく早めにテーブルの上に載せて、選択肢のひとつとして考えてもらうようにしています。