(I15) データ管理とは？営業マンの成果につながるデータ管理の方法-1 (2020.2.18） by 戸栗頌平 より抜粋加筆しました。

⑴ データ管理とは

以下の自社の保有する情報を管理することをいいます。
①顧客情報
②企業情報
③営業アプローチ情報
④商談でのコミュニケーション記録


多く蓄積していくデータは、
将来のマーケティング活動や営業活動に活用できる貴重な経営資産になります。


以下の管理していない状態だともったいないです。
ⓐ日々の活動の中で名刺を放置してしまう
ⓑお問い合わせなどからのリード情報をそのまま放置


⑵ なぜデータ管理を行うのか

企業の蓄積しているデータは、
リストの購入や販売促進活動、広告など費用をかけて獲得したものが多いと思います。


そのため、企業はデータを有効に活用して売上げに結びつける必要があります。

だから、マーケティング活動や営業活動に、データを活用できるように管理します。


例えば、
マーケティング活動や営業活動を行うに当たっては、ターゲットを絞ることが大切です。

B2Bの場合：
従業員数や業種、役職

B2Cの場合：
年齢や性別、エリア


上記のように絞ることによって、
自社の商品・サービスの価値を感じてもらいやすいお客様に対してアプローチすることが可能です。


⑶ データ管理の現状と課題

①営業組織全体で見ると、データがさまざまなところに散在していることの課題

営業マンが案件を別の営業マンに引き継ぐ時：
1年前に営業マンAさんが対応していたのに、
再度お問い合わせがあった際に、その時のコミュニケーションの内容が分からず、初対面の対応をしてしまう可能性があります。


営業組織として、一ケ所に顧客情報や商談での記録を残しておくことによって、
お客様の過去のやりとりや経緯を遡って確認することができます。

そのお客様に沿った対応や提案ができるようになります。


②CRMやSFAを導入している企業でよく聞く課題

必要項目への入力が徹底されないこと。

これは以下によって生じることが多くあります。
ⓐ運用にあたっての一定のルールが設定されていない
ⓑルールがあっても営業マンが惰性で運用しており、記入漏れが多い
ⓒ確認する人がいない


産業能率大学が実施した、第4回上場企業の課長に関する実態調査の結果は以下です。
「調査対象の課長の99.2%が、プレイングマネージャー」


多くの営業マネージャーが、
プレイングマネージャーとして、自分の売上げ目標を追いながらも、データの分析もしていく過酷な状況があります。


営業マンが書く日報には以下の傾向があります。
❶中国人：過去に習慣が無いので書きたがらない
❷日本人：惰性で運用し小さな変化を見落としがち


営業マンが一番入力するものは、日報です。

日報が一番の成果物。
「今日動きましたよ」という証明書になるから。

だから、お客様の小さな変化に気づき、それをメモすることが大切。