(L02) 元プライベートバンカーが新規営業の手法を法人営業に取り入れたら、 アポ率25％に-1 by 高橋知久 より抜粋加筆しました。

⑴ 私は営業歴14年で、今はヤプリで新規営業を担当

私の営業人生は野村證券の新規営業からスタートし、
外資系金融機関クレディ・スイスに転職し、プライベートバンカーとして富裕層の方々とお仕事をしてきました。


以下はプライベートバンカー時代に、
富裕層を開拓してきた知見を法人営業に活用した内容になります。


⑵ 大きな流れをトップダウンアプローチで決めていく

金融の世界の運用方法の1つで、
マクロ要素（大きな要素）から決めて、個別銘柄（小さな要素）に落とし込んでいく運用手法のことです。


以下の構成になります。
マーケット＆ターゲット企業
↓
（企業の中の）キーマン
↓
メッセージ
↓
コンタクト


⑶ 攻めるマーケットを決めて、ターゲット企業を選定する

ターゲット企業を決めるにあたり、
どのマーケットを攻めるかを決める必要があります。


次の2点を満たすことが営業していく上で、
最も効果の大きいマーケットになります。

①マーケットの大きさ
②プロダクトとの相性


Ⓐプロダクトと相性が良くてもマーケットが小さい
→営業の効率は悪くなります。

Ⓑマーケットが大きくてもプロダクトとの相性が悪い
→営業をしても成約の確率は低くなります。


⑷ 攻める場所への迷いを無くし、一番始めの起点を入念に精査する

具体的に1つ方法を紹介します。
「過去の成功パターン」

①契約済のお客様をセグメント分類し、次の項目を一覧にする。

顧客：業種／企業規模／部署
サービス：使い方／使用している機能／全社or1部署で使用


②顧客軸とサービス軸で切り分ける。

自社のサービスが「どこ？」「どのように？」使われているかを可視化することで、攻めるマーケットが見えてきます。

自社の成功パターンを把握しておくと、お客様への説明に説得力が増します。
自社の成功パターンは、営業として必ず持つ武器の1つです。


③キーマンを見つけ出し、アプローチ対象を決める

新規営業は最初にコンタクトを取る人によって今後の展開が変わります。

「キーマン」は、徹底的してこだわる必要があります。


私は新規アポを取る際に「執行役員or部長」をキーマンとしてアプローチします。

理由は、案件の進捗が早いからです。

執行役員／部長は、経営と現場の間に入り、両方へのパイプを持っています。


経営がOKを出しても現場の理解が得られないと、決済者はGOを出せない。

現場がやりたいとなっても、
決済者の理解が得られないと案件は進まない。


中間管理職である「執行役員or部長」にコンタクトを取ることを推奨します。


❶富裕層を開拓する時のターゲットは以下。
・企業オーナー
・不動産や土地を持つ地主
・医者などの高所得者


❷富裕層開拓のキーマンは以下。
・家族（奥様・後継者）
・番頭／金庫番