(E31) インサイドセールスとは？「働き方改革」の第一歩「訪問しない営業」が必要な4の理由-1 by 藤田咲 (2019.4.17）より抜粋加筆しました。

⑴ インサイドセールスはテクノロジーの進化により可能になった新しい営業手法

主に電話、Eメール、Web会議などのコミュニケーションツールを通じて、見込み顧客への営業活動を行う内勤型の営業のことを指します。

インサイドセールス型の営業が年々増加している背景として、以下が挙げられます 。
①顧客の検討・購買プロセスの変化
②そこに至るまでの情報収集手段の変化


営業を“される”側である顧客の購買プロセスは、
近年激変してきております。
営業が資料を持参してわざわざ訪問に行かなくても、
顧客はネット上で十分な情報を収集できるのです。

つまり、ネット上で情報を収集するようになった見込み客や顧客の購買プロセスに沿った営業活動を考えると、
”必ずしも訪問が望まれている”という訳ではありません。


 ⑵ インサイドセールスを行う営業の実際の仕事内容

新規開拓の営業は以下の流れです。
①見込み客に電話やメールでコンタクトを取り、商談を獲得する
②Web会議を通じた商談を踏む
③相手先のニーズのヒアリングをしながら自社製品・サービス紹介や説明を行う
④最終的に契約をクロージングする

達成すべきノルマやKPIに向かって契約を取るという面では、
フィールドセールスの営業との大きな違いはありません。


 ⑶ インサイドセールス型の営業を行うことによってもたらされる働き方改革。企業や営業担当にとってのメリットは？

時間を有効に使えること。

“訪問”というコンセプトから開放されることにより、
相手企業のオフィスがどこにあるかに関係なく商談を行うことが可能になります。


インサイドセールス型の営業にシフトしていくと、
この時間をオフィスで過ごし、実際の営業活動のコアな部分に注力できるようになります。

以下に効率よくこの数十時間を使えたら、あなたの生産性はどの様に変化するでしょうか？
①過去の商談のフォローアップ
②新規見込み客へのメール、問い合わせ対応
③情報収集


⑷ ツールを最大限に使い、生産性を向上させられる

体力ではなく頭脳で勝負をしていくのが、
フィールドセールスとの一番の違いでもあり、面白いところかもしれません。


企業リストにランダムに電話をかけたり、飛び込み訪問をしたりという営業は、もう古いのです。

①自社のWebサイトに訪れているのがどんな企業なのか
②名刺交換をした担当者は実際どれぐらい製品・サービスに興味を持ってくれているのか

上記の情報を可視化してくれる、
営業支援ツール、CRMなどを駆使して細かな分析を行い、商談の成約率を上げていきます。


物を買うのに、複数の選択肢から吟味して比較することが簡単になりました。

お客様が複数の選択肢の違いに注力すればするほど、
何人もの営業マンに長時間会うニーズは減ります。