(H97) 営業分析ってどうやればいいの？SFAの活用方法とは？-1 (2020.5.7） by KnowledgeSuite より抜粋加筆しました。

⑴ 自社の営業活動の内容や、顧客の動向を集計・調査する「営業分析」

営業分析が、現代の営業活動には不可欠と言われますが、
なぜでしょうか？

以下の大きな目的があります。
「社内の営業を可視化するため」


※可視化：
営業に関するあらゆるデータを誰の目から見ても明らかな形で指し示し、保管すること

営業な可視化ができていない企業では、
あらゆる営業活動が「属人化」してしまいます。


以下の営業活動が、個々の営業マンの胸先三寸で決定され、行動原理や結果の詳細がチームや会社に共有されることがなく、ノウハウの蓄積にならないのです。
「今、どの顧客に対して、
どのようなアプローチをすればいいのか？」


つまり、以下になります。
ⓐ営業が場当たり的なものになる
ⓑできる営業マンとできない営業マンの差が大きく開く
ⓒ全体の効率も低下する
ⓓある営業マンが退職となってしまった場合、彼が持つコネクションや経験もすべて失われてしまう


⑵ 属人化は、非効率の大きな元凶

属人化を回避するために必要なのが以下です。
①営業分析
②その結果の周知


以下をしなければ、企業の生存競争が激しい現代を生き残ることは難しいでしょう。
「集合知を武器に、的確な分析と、戦略に基づいた効率的な営業」


⑶ 体系立てて考えれば、以下の3つの営業の分析手法がある

①動向分析

以下を数値化・グラフ化して分析するものです。
Ⓐ業界全体を見渡した時の売れ筋商品の販売動向
Ⓑそれらを購入した顧客の購入タイミング・購入価格といった動向
Ⓒ月ごとの売上金額


動向分析は、あくまで「動向」の分析であるため、
1件1件の詳細を掘り下げるものではありません。

営業の方向性を定めるために、
「大局を俯瞰する」目的で使われることがほとんどです。


②要因分析

上記の動向分析と対になる分析方法で、
動向という結果に対し、それがどのような要因でもたらされたのかを解き明かすものです。


例えば、
Ⓐある商品が急激に売り上げを伸ばしたとします。
原因を探ってみたところ、とあるテレビ番組で取り上げられたからだと分かりました。

だとすれば、
その番組で今後取り上げる別の商品もまた、売り上げを伸ばす可能性が高いという、ある程度の見込みを立てることができるでしょう。


反対に、自社のとある商品がまったく売れないとします。
消費者アンケートなどから売れない原因を探り当て、
それを改善することができれば売り上げは伸びるかもしれません。

これが要因分析と、その成果です。


③検証分析

動向分析、要因分析をセットで行なわれます。

動向と要因の分析結果を元に、
営業成果を上げるための対策にいくつかの仮説を立てます。


今、以下の波が来ています。
❶営業活動をデータ化する
❷営業全体を俯瞰して見る