(E04) 訪問営業は時代遅れ！「訪問しない営業」の導入方法 (2019.6.19） by 戸栗頌平 より抜粋加筆しました。

⑴ 訪問営業独特のきつさ

以下のように、いたずらに体力や心を消耗するのも確か。
①顧客先から顧客先へと移動する手間がかかる
②初対面の相手といきなり会話する必要がある


⑵ 「訪問営業」と「訪問しない営業」の違いとは？

訪問しない営業は、「内勤営業」や「インサイドセールス」と呼ばれます。

水嶋玲以仁氏の著書「インサイドセールス 究極の営業術」によると、
訪問しない営業（インサイドセールス）の定義を以下としています。
「主にB2B営業のシーンにおいて、メールや電話を用いて顧客とコミュニケーションを図る手法。
顧客の元へ訪問しないのが特徴」

 
実際の受注までを行う訪問営業に対して、
広告やセミナーなどで商材を認知したばかりの見込み客に対してメールや電話、Web会議システムなどで働きかけて、より受注確度の高い顧客へと育てていくなどの役割があります。


⑶ そもそも訪問しない営業部隊を持つ組織って？

「株式会社セールスフォース・ドットコムでは、
「インサイドセールス本部」として訪問しない営業部隊が独立で存在。

マーケティングと訪問営業の仲立ち役として機能しているといいます。


例えば広告やセミナーなどのマーケティング施策により獲得した見込み客リストは、通常マーケティング部門から、訪問営業部隊に直接渡されることが多いのではないでしょうか。

しかし、訪問営業部隊は担当顧客のフォローで手いっぱいといった状態も多く、どうしても現状の顧客が優先で、せっかく受け取ったリストの活用が後回しになる場合もあります。


そこで同社では、
マーケティング部門が集めてきた見込み客リストは、
インサイドセールス本部（訪問しない営業部隊）に渡されます。

インサイドセールス本部にて、
電話やメールを通じて見込み客の現状をヒアリングし、その後、実際の商談に必要な情報が獲得できると、フィールドセールス（訪問営業部隊）に共有します。

すると、フィールドセールスは、
初回訪問の段階で、顧客の要望に沿った具体的な提案が可能になるといいます。


このように訪問しない営業部隊は、
基本的にはマーケティング部門と訪問営業部隊の仲立ち役といった立ち位置にあります。


⑷ 役割分担のために営業プロセスを見える化しておく

訪問営業との役割を明確化します。

初回のテレアポ→商談→成約→アフターフォローなど、
上記の営業プロセスを見える化しておくことで、訪問営業と訪問しない営業との役割分担を、明確化させることができるでしょう。


お客様の欲しい時に、欲しい情報をタイミング良く発信していくのがマーケティングです。

インサイドセールスは、マーケティングの実働部隊的な所ができるところが良いです。
❶見込み顧客の現状をヒアリングする
❷実際の商談に必要な情報を獲得する
❸営業マンは全ての顧客に訪問しなくても良い