(H99) SFAが近年日本中の企業で積極的に利用されている理由は、顧客傾向の変化という時代背景-2 (2020.5.7） by KnowledgeSuite より抜粋加筆しました。

⑷ 営業分析の成功のポイントを1つ挙げるとすれば

慌てて、分析を始めないこと。

営業分析の手法を知ってしまうと、
「わが社も早速…」と分析にとりかかってしまいがちです。


しかし、正確な分析は、
ある程度のデータの蓄積によるものでなければなりません。

情報が多ければ多いほど、
それを使った分析は実情に基づいた、効果の高いものとなります。


⑸ 現場に則した、実践的な営業分析のフレームワークを3つご紹介

①KPI分析

Key Performance Indicator（キー・パフォーマンス・インジケーター）の略。
「重要業績評価指標」と言われるものです。


以下の指標を立てることを言います。
Ⓐ設定された目標に対して、現状はどうなのか
Ⓑどうすれば、最終的に目標を達成することができるのか

KPI分析とは、目標に対する達成率を足がかりに、
その経過や要因を分析し、今後の行動や数値目標をなるべく具体的に定めることです。


目標とそれに向けた行動が定まれば、
誰もが自分のやるべきことを理解することができ、
チーム全体の活性化につながることでしょう。


②エリア分析

顧客の居住地域に基づく分析方法です。

ある商品に対して、ターゲットとなる顧客が、
どの地域にどの程度居住（または勤務）しているのか、というデータを元にします。


以下の戦略を立てていきます。
Ⓐどの地域に重点的にアプローチするか
Ⓑ地域に応じて、どのような宣伝・広告をするのか


③行動分析

営業マン各自の日々の行動を詳細に捉え、
傾向や結果から以下の成功法則を導き出すことが、行動分析です。
「営業部署全体の成果を底上げする」


特に、編成されて間もない営業部署では、
成績の良い営業マン、悪い営業マンの凸凹があるのは当然です。

良い営業マンはなぜ良いのか、悪い営業マンはなぜ悪いのか。

その要因を行動データや実績を元に正確に割り出し、
知見を共有することで全体の営業成績を向上するわけです。


この行動分析は以下です。
Ⓐ単にノウハウの共有にとどまらない
Ⓑ個々の営業マンが得意とする商品や顧客を見い出す
Ⓒ適材適所で配置場所を決める際にも威力を発揮する


⑹ 「営業分析」に使われるSFAアプリ

SFAが近年、企業で積極的に利用されている理由に、
以下があります。
「顧客傾向の変化という時代背景」


在中国日系企業の営業では、以下の2つのアプリで仕事を完結している人がほとんどです。
①Excel
②WeChat


しかし、アイテム数が100個以上になってくると、
ExcelもWeChatも、把握するのはもう難しいです。

今や、以下の機能を搭載するSFAは必須ツールです。
❶クラウドを使ったデータベース
❷社内コミュニケーション