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知識ゼロでわかるマーケティングオートメーション(3)

こんにちは、バーチャレクス・コンサルティングのnkです。

主に、この機会を契機にこれから考えてみたいという方を対象に、
前回から4回に渡って、このデジタルマーケティング時代に必須ともいえるMAについて書かせていただきたいています。
3回目となる今回は、MA導入前の準備(後半)について書かせていただきます。

簡単に前回の振り返りをすると、
前回は、0.マーケティングの方針確認~2.ツール選定軸の明確化について書きました。

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0.マーケティングの方針確認
 まずはマーケティング方針の大方針と現時点の目標と現状を確認

1.MA運用方針の検討
 以下の6つの項目を中心に導入~導入後の方針を検討
  ①MA導入の目的
  ②MA施策と顧客の購買プロセス設計
  ➂運用開始時期と想定運用期間
  ➃運用体制と業務フロー
  ➄運用するロケーション
  ⑥コスト/予算

2.ツール選定軸
 ツールを選定する軸として、他にもありますが代表例として、
 以下がありました。    
  ツール選定軸1:施策の実現性
  ツール選定軸2:UIの使いやすさ
  ツール選定軸3:セキュリティ性
  ツール選定軸4:サポートの手厚さ

今回はMA導入前の準備(後編)ということで、4.導入前の準備/MA導入について書きます。

第1回 MAの説明
第2回 MA導入前の準備(前半)
第3回 MA導入前の準備(後半)(今回)
第4回 MA導入ステップ

準備すべきもの1 データ

せっかくツールを導入したにもかかわらず、施策を行うために必要なデータが整っていないというケースがあり、スムーズに実施できないことのないようにデータを準備しておくべきです。
ここで言うデータとは顧客データと、施策や分析に使うデータを指します。

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データ ①顧客データ

顧客データとは、
所属企業名・役職・氏名・年齢・性別・取引先企業所在地・電話番号・メールアドレスなど顧客を特定するために必須な情報のことです。

データ ②施策や分析に使うデータ

施策や分析に使うデータとは、施策を行うときに顧客を何らかのセグメントで分類するために必要な情報です。

例えば、購買情報・顧客とのコンタクト履歴(接触チャネル・日時など)情報・コンタクトした社員による定性情報(商談内容・XXに興味あり・興味レベルなど)・過去実施施策結果履歴・受注履歴などです。

過去1ヶ月以内に商談のあった製造業のお客様向けにメールの配信がしたいという場合には、少なくとも商談日時や業界業種、商談内容、受注履歴(過去受注のある顧客に新規メールを送付するなどがないようにするため)が必要になります。

このデータは、常に完全に情報が埋まった状態であるわけではないこともあるかと思います。何か情報が抜け落ちている場合、施策のリストから漏れると施策実施可能なリストの量自体が半分になってしまうといったこともあり得ます。

そのため、量や確認可能な方法の労力度合いにもよりますが、事前に社内の担当に可能な範囲でデータを埋めてもらうという作業も必要になるかもしれません。

また、場合によっては、営業が直接アプローチしたい顧客なので除外が必要だとか、過去施策に対してクレームがあったので除外が必要だとか、既に異動になっているのでデータとしては使えないなどが考えられます。関連する部署の担当と施策を実施する前に精査が必要になるケースもあります。

準備すべきもの2 人と工数

こちらについては、人員確保の点から大きく2種類の方が必要になるという内容です。

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人と工数 ➂データ担当者

顧客データや施策・分析に用いるデータの保存先・追加・加工・抽出を行う担当者が必要です。

この担当の業務範囲には、データ収集、データメンテナンスの高度化(機能やダッシュボードなど)、施策に必要な顧客の最適なセグメント化、施策実施後のデータ分析、クレームやデータ記載担当者の異動に伴うステータス変更や修正、データ保持期間経過後のデータの対応なども含まれる可能性があります。

人と工数 ➃ツールを運用担当者

ツール導入サポート期間は大概有限なので有限期間の中でツールについて習得し、その後運用できる担当が必要です。

MAを駆使して実施したいことのレベルやその頻度などにもよるので工数について一概に言えませんが、片手間で通常業務に加えて行う場合に上手くいかずにMAを解約となりかねないため、担当をたて工数を確保しておくことが必要です。
ツール運用担当者は、まず導入期間3~6か月は工数を確保しておく必要があります。
また、ITやデータのリテラシーも必要になるので必要な素養をベンダーに相談してみるのもよいかと思います。
打ちたい施策に関するHTMLやCSSのスキルを持った方であればなおよいかもしれません。

今回は、MA導入を決めた場合に準備すべきことがらについて書かせていただきました。

データについては、

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人と工数については、

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次回は、MA導入ステップについて書かせていただきたいと思います。

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Virtualex consulting のメンバーがマーケ・CRM・コンタクトセンター周りを中心に自分達の日頃扱っているテーマや、思いなどについて書いていきます。
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