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知識ゼロでわかるマーケティングオートメーション(2)

こんにちは、バーチャレクス・コンサルティングのnkです。

主に、この機会を契機にこれから考えてみたいという方を対象に
前回から4回に渡って、このデジタルマーケティング時代に必須ともいえるマーケティングオートメーション(以下MA)について書かせていただきたいています。

簡単に前回の振り返りをすると以下の内容でした。

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2回目は、MA導入にあたって必要な準備は何をしなければならないかについてご紹介していきます。

以下の動画でもご案内していますので、一度見て頂けたらと思います。

第1回 MAの説明
第2回 MA導入前の準備(前半)(今回)
第3回 MA導入前の準備(後半)
第4回 MA導入ステップ

MA導入のプロセス

MAツール検討は以下のような手順を追って行うケースが多いです。
まず、0.マーケティングの方針確認~2.ツール選定軸の明確化までについて書かせていただきます。

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0.マーケティングの方針確認

マーケティングに関する3カ年、年間の計画において、まず大方針があり、更に定性的・定量的な目標や施策などがあると思います。この方針をベースに次の2.MA運用方針の検討を行いますので、この段階において目標及び現時点の進捗の確認を行います。必要であるとなった場合に次の手順にすすみます。

1.MA運用方針の検討

このMA運用方針の検討について、どのような検討を行えばよいのか書かせていただきます。

①MA導入の目的

MAを導入することが目的ではないはずです。このツールを使って何がしたいのか、明確にしておく必要があります。

マーケティングに携わる方の多くは、何らかの定量的な目標を年間ベース、4半期ベースなどで設定し、この数値を達成するに足るマーケティングアクティビティをお考えの方が多いと思います。

ベンダーにどこまで伝えるかもあるかと思いますが、一般的には、”何がしたいか”は、売上増加か社内工数削減になることが多いので、例えば、売上アップなら、いつまでにどの程度アップしたいのかをなるべく明確にしましょう。

ここがブレると自社の目的にあったMAを選定できなくなることや、場合によっては、社内決裁が通らないことも考えられます。

②MA施策と顧客の購買プロセス設計

目的達成のためにMAを使ってどのようなことがしたいのか施策をイメージする必要があります。MAを使った場合の、現状に対して改善したい点、できたらよいなとおもうことを整理しましょう。

例えば、休眠顧客向けにメールを月次で配信し、結果をレポート報告するなどです。

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施策を考える上で顧客が購買に至るまでの行動や意思決定をするのかプロセスについても検討が必要になります。

例えば、上記施策実施後に顧客がURLをクリックしたら、予めセットしておいた次のアクションを促すメール配信を行う、URLをクリックしなかったら今後はもうアプローチしないといったことを検討しておきます。

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明確になっていなくても良いので、どんなお客さん層にどんな配信をしたいのかくらいは考えておかないと、ツールがマッチするのか比較・検討ができません

このような視点から何がしたいのかをベンダーに伝えられるようにしておきましょう。こうすることでベンダーから実施可否や実現方法についての具体的なアドバイスを受けることができます。

もし、いままでやったことがないからイメージできないという場合は、目標だけはセットしておいて、後は社内の関係部署に対し、どんなことをしたら良さそうかヒアリングをおこなうなどしたうえで、ベンダーに相談するというのも手かもしれません。または、この段階からベンダーに入ってもらうということも考えられます。

➂運用開始時期と想定運用期間

予算確定時期を考慮して、ここから逆算して導入を検討する必要があります。
せっかく検討しても決算期を逃すと、導入開始が半年後、一年後になってしまうなんてことにもなりかねません。社内で導入時期を検討しておく方がスムーズです。
当然、期日が明確な方がベンダー側のサポートも得やすくなります。

ただ、過去に社内に実施例がなく、はじめて実施を提案するような場合には、入り口として、先にベンダーから、費用・実現できること・効果・スケジュールなどをベンダー各社にヒアリングした上で、そもそもコストと手間をかけて優先度高く実施する意味があるのか社内でもみたいという場合もあるかもしれません。

このような場合でも、少なくとも上記①目的と②のどのようなことがしたいのかとMA施策及びプロセスだけでも整理の上、ベンダーに相談することをお勧めします。

➃運用体制と業務フロー

MAは担当者の工数を使います。中途半端な運用になると途中で軌道にのらず解約することになってしまうため、体制・工数・フローを固めておくことが重要です。
使ったことのないツールの工数や難易度はいきなりイメージできないかもしれませんので、その場合には、MA適用したい業務(もしくはその標準的な業務)に対して、ベンダーに工数を見積もってもらう場合もあります。この工数見積と作業が決まってくると、その作業の難易度と作業量に応じて誰がどのように推進するのかも決めやすくなるかと思います。

➄運用するロケーション

ロケーションとは、自社での運用部署・端末・オフィスのことを指しています。
自社運用に耐えうるのかセキュリティやスペックについて相談をします。

⑥コスト/予算

一般的には、MAのコストは、基本使用料と従量課金の場合やユーザー数による課金の場合などがあります。
更に必要に応じ、サポート・導入支援、保守費用、拡張費用も場合によってかかってきます。
年間予算と既存コストをベースに、MAにどれだけコストを捻出できるのかを明確にしておきましょう。ベンダーも過去実績から自社の”MA導入の目的”と”MA施策と顧客の購買プロセス設計”をベースにコスト内で全て収まるのか、収まらないならどこまでとすべきかなどを決めるモノサシとなります。

2.ツール選定軸

ツール選定軸1:施策の実現性

自分達が描くやっていきたいこととして、データを取り込み・情報配信・結果分析・次の施策の企画に対して、どれだけわかりやすくかつ、要件に適合した形で実現できるかが基準となります。

実現できないことの内容にもよりますが、あった場合に、簡単に追加開発で可能なのか、マニュアル作業で代替できるのかなどについてコストや手間などの観点から検討します。

ツール選定軸2:UIの使いやすさ

担当者が画面を見て使いやすいかどうかの基準です。
中には画面で表示される表記が英語対応だけしかできないものもあったりしますので、表示言語(日本語/英語/その他)や要求されるITリテラシー、見ていて操作していて使いやすいかを基準にして検討します。

ツール選定軸3:セキュリティ性

顧客の担当者名などの個人情報を扱うツールなので、権限・閲覧設定、公的機関の認証を得ているか、自社のセキュリティ基準に適合しているかについて検討の際には重要になります。

ツール選定軸4:サポートの手厚さ

導入後からが勝負と考えると、使い方などのレクチャー・設定支援・更に効果をだすための提案などについてどれくらいベンダーからサポートをしてもらえるかも大事な要素です。
この選定軸は、人によるサポート以外にも、QAやマニュアル、動画によるレクチャー、ユーザーコミュニティ、及びサポートに対する数量(回数・時間・期間など)なども含めて考えることもできます。


いかがでしたでしょうか。選定軸の検討ポイントはまだまだたくさんあるため、更に知りたい方は、下記をクリックしてダウンロード資料をご活用ください。

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今回はMA導入前の準備としてやっておくべきことをかいつまんで書かせていただきました。

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次回は、MA導入前の準備(後半)について書かせていただきたいと思います。

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Virtualex consulting のメンバーがマーケ・CRM・コンタクトセンター周りを中心に自分達の日頃扱っているテーマや、思いなどについて書いていきます。
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