【知らないと怖い事実】売上を追いかけると倒産します！

この記事を読んでいるあなたは経営者でしょうか？
それとも、社員でしょうか？

どちらにしても、売上と利益が全てだともし思っているのなら、それはかなり危険な考え方です。

売上や利益を追いかけるより、もっと大事なことはありますよ！

この話を聞いて、どうせ青臭い理念とか根性論、もしくは小難しい理論を語り始めるんだろうなぁと思われるのでしたら、この記事は読まないでこのまま閉じて下さい。

本記事では、真剣に会社を少しでも成長させる為なら努力をいとわない人に向けたものであり、すぐに懐疑的になって渋々もったいない精神で記事を読むような人は対象としてはおりません。

あなたが真剣に会社を成長させようと少しでも思えるならば、このままお読み下さい。

売上と利益を追いかけることの功罪
世の中の大半の会社では、売上や利益を目標に掲げて、日夜経営努力をされています。

ただ、売上や利益ばかりを追いかけ回すことによって、収益を大きくすることで倒産してしまう会社が後を絶ちません。

あなたの予想より、利益が出ている状態で黒字倒産してしまうことは遥かに多いのです…

このような、売上や利益を追いかける経営スタイルはP/L経営と呼ばれます。
P/Lとは、一年間でどれくらい儲かっているのかを表す損益計算書のことであり、「短期的な売上や利益の最大化を目指すスタイル」のことです。

売上と利益をドーン！と叩き上げても、その分だけコストもドドーン！！と上がっていってしまうからです。

「そんなのちゃんと計算してれば問題ないでしょう？お金の計算もしないで新規受注なんてするはずない！」

そんな風に思う会社ほど、資金繰りに苦しんで倒産してしまいがちなのです。

資金繰りを含めて、適切な目標設定ができていないと、目先のお金に惑わされて背後にあるリスクを見落としてしまうのが人間の性です。

友人と遊びに行って、とにかく楽しむことばかりに夢中になってお金を使い過ぎてしまい、後で金欠に苦しんだ経験は、あなたにもありますよね？

会社も実はそんなもので、目先のお金を追い回しているとその背後に潜む危険性は見逃されがちになります。

大切なことは中長期の戦略にそって、限られた資金を使ってリターンを最大にすることです。

より具体的に表すと、ポイントは下記の３点です。
１ 中長期的な戦略にそって、
２ 限られた資金を最適な戦術に投資し、
３ 最大の「リターン＝稼ぎ」を得る
最適な中長期戦略が、あなたの会社を勝利に導くのです！

最適な中長期戦略の立案方法
とはいえ、先のことばかり考えていたら、目の前のことが徹底されなくなってしまう危険性が高まります。

どこにどれくらいお金を使って、どうやってコストを抑えながら売上と利益を増大するのか？

それには、株式投資で使われるような指標を使ったり、業績に一定の数値を設定することで定量的に分析をできるようにすることがキーとなります。

ここで、経営状況を確認するのに役立ついくつかの代表的な指標をご紹介します。

【経営状況を確認できる指標】
・ROE（Return on Equity） ： 株主資本利益率
株主から預かった資金を使ってどれくらいのリターンを得たか
・ROA（Return On Assets）： 総資産利益率
すべての資産を使ってどれくらいのリターンを得たか
・ROIC（Return on Investment Capital）： 投下資本利益率
事業に投じた資金を使ってどれくらいのリターンを得たか
※中でも、経営者の目線で事業への投資に対するリターンを具体的に見定めやすいROICが最も適切です。

弊社のコンサルティングでは、独自ROICを用いてこれを高めていくことに重きを置いています。

こうした指標を適切に活用していくには、現状のあなたの会社のビジネスモデルを見える化する必要があります。

簡単に言うとKPIという、日々の業務を進捗を評価する具体的な指標を適切に設定していく作業となり、有名な事例としてはオムロンのROICツリーというフレームワークがあります。

この話は小難しくて、ややこしいのでこの辺で笑

しかしながら残念なことに、前述のような指標はROICを含めて大企業を評価する為の指標であり、中小企業やベンチャー企業には適しておりません。

下手にこうした指標を中小規模の会社が導入しようとすれば、大企業には無いスピード感や柔軟性といった強みを失ってしまう危険性すらあります。

つまり、ROICを中小企業やベンチャー企業で適切に活用するには、より細かくビジネスモデルを分解して数値化し、適切なKPIを見つけ出す必要があります。

そこで弊社では、独自KPI管理メソッド「Scale Model」 によって中小企業やベンチャー企業にとって最適なROICを活用できるようになっております。

マネしようとする企業があまりにも多いので、只今特許申請中です笑

KPIを適切に定めている企業は少数派であり、KPIを定めていたとしても、売上に関するKPIだけというケースが非常に多いのです。

しかし、売上のKPIが動けば費用も変わります。
売上が増えれば在庫管理コストや人件費も増えますよね？
つまり、売上と費用が動けば投資も変わるのです。

このように、売上・費用・資本は連動しているので、売上のKPIだけ追いかけていても、経営者が見るべき会社の全体像は絶対に見つけられず、本来なら回避できたであろう損失やリスクに襲われてしまいます。

弊社の独自KPI管理メソッド「Scale Model」 では、売上・費用・資本のKPIをツリー化し、可視化することに成功しました！

そうすると具体的な要素（KPI）が変動することで、売上・費用・資本にどのようなインパクトがあるのかが一目瞭然になるので、もっともコミットするべきKPIを見つけだすことができます。

売上・費用・資本それぞれのKPIを定め、それらが変動することで、ROICにどのような影響を及ぼすのかをシミュレーションすることができます。

そうしてコミットすべきKPIを見定め、事業資本を重点的に投資する。このようにしてROICを高めていくことで事業をスケールアップさせるというのが「Scale Model」の基本的な考え方となります。

ビジネスモデルを解剖することによって、最も投資効果が高い施策が明確になるので、大きな損失を回避して、より有効な施策を打つことができるようになるのです！

「Scale Model」の導入の際には、コンサルティングを通して導入が適切なのかどうかをチェックさせて頂きます。

どこに集中するべきなのか、前向きに努力されているのなら、一度お問い合わせ下さい。

自分でKPIを見つけることを醍醐味にされている人は、会社の目標管理が楽になり過ぎて仕事への意欲が無くなる危険がありますので、「Scale Model」の導入にはくれぐれもご注意下さい。