「人通りが少ない立地にある店舗でも、お客様が来店してくれる理由」（株式会社BROTURES）
＜BROTURES＞は、日本のストリートバイクカルチャーを世界に発信する FIXED BIKE SHOPで、西海岸発のスタイリッシュなスポーツバイクとして世界各国で人気を博す「リーダーバイク」の日本正規取扱店でもあります。
＜BROTURES KICHIJOJI＞はそんなブローチャーズ直営店の中で、西東京エリアに初進出となるショップ。アメリカンカジュアルをテーマに設計された店内で、日本で唯一となるピスト専門のアウトレット及び中古買い取り、販売を行っていることが特徴です。
今回は、＜BROTURES KICHIJOJI＞でオンラインショップを立ち上げた経緯とその後の運営について、店長の風間さん（写真右）にインタビューしました。
オンライン販売に至った経緯
——立ち上げの経緯について教えてください。
風間さん：吉祥寺店のオンラインショップを立ち上げる前から、＜BROTURES＞としてのオフィシャルオンラインショップはすでに持っていました。
ただ、社長の福井と、「中古だけを取り扱うオンラインショップを作りたいね」という話をしていて、最終的に新古品・中古品だけを取り扱うショップとしてオープンさせました。
——なるほど。あえて新古品・中古品だけに絞った理由はあるのですか？
風間さん：日本製の中古完成車や、中古フレームって、すごく海外からの人気が高いんです。ですので、日本国内だけでなく海外のマーケットを狙ったという理由が大きいです。
また、「新品を取り扱うサイト」と「新古品・中古品を取り扱うサイト」を分けることで、お客様にとってどちらのサイトを見るべきか、分かりやすくすることも意識しました。
——たしかに自転車の場合、高いものだと数十万するものもあるので、新品と中古でサイトが分かれているほうがわかりやすいですね……。
風間さん：そうですね。ですので、新品は高くて手が出せないけど、中古品ならば……ということで10代のお客様もいらっしゃいます。
一方で、中古パーツを探されている自転車マニアの60代のお客様もいらっしゃるので、お問い合わせいただくお客様も、実際にご来店されるお客様も、年齢はけっこう幅広いですね。
なぜ販売ツールとして「BASE」をお選びいただいたのか？
——「BASE」はどうやって知ったのでしょうか？
風間さん：もともと、プライベートで付き合いのあった先輩が「BASE」でショップをやっていたので、存在自体はかなり以前から知っていました。「かんたんだ」ということもその先輩から聞いていたので、オンラインショップをやるなら「BASE」を使おうかなと考えていました。
——ほかのネットショップ作成サービスと比較検討はされましたか？
風間さん：はい、かなり入念に調べましたね。私は「BASE」を推したのですが、社長とも話して、じつは最初の立ち上げ時は「BASE」ではなく別のサービスを使っていたんです。なぜ「BASE」がダメだったかはあまり覚えていないのですが（笑）。でもそのサービスがすごく使いづらくて……。
しばらく経ってから社長と話したときに「BASEにしたら？」と言われて、「え!?」と思ったんですけど（笑）。結果的に、「BASE」でもう一度立ち上げ直すことにしました。
——なるほど。最終的に「BASE」に変えたメリットはありましたか？
風間さん：ありましたね。僕は昔からパソコン作業が得意だったので、ショップ運営に関する操作は難しくなかったのですが、中には得意じゃないスタッフもいます。
そういったリテラシーのレベルに関わらず、誰でも使えて、問い合わせ対応の連携や引き継ぎがかんたんにできることはメリットとしてすごく大きいと思っています。
——ありがとうございます。モールへの出店は考えなかったのでしょうか？
風間さん：中古品は、新品と違って状態がバラバラなので「一点もの」が多く、在庫が豊富に持てません。つまり、安定供給がしづらいのです。
モールは、大量に在庫が持てることが前提だと思いますし、安定供給ができないとどうしても手数料が割高になってしまうので、おそらく今後も出店することはないかなと思いますね。
オンライン販売開始前の目標設定について
——具体的な目標設定や、ノルマなどはありましたか？
風間さん：はい。最初のころはけっこうキツイ目標金額でしたね（笑）。ただ、先ほどお話ししたとおり、中古品という特性上、売上にムラが出てくるのはある程度仕方ないかなとは思っていました。
それに、オンラインショップは実店舗の売上にもけっこう貢献していることもわかったので。
——実店舗への売上貢献とは具体的にどういうことでしょう？
風間さん：オンラインショップにはすべての商品を掲載しているわけではないのですが、たとえば掲載されているAという商品を見て「AのシリーズのBという商品は置いていますか？」と問い合わせて来られるお客様がかなりいらっしゃいます。
我々としてはそこが「接客のスタート」でして、その後、実店舗に来店され、ご購入いただくお客様もたくさんいらっしゃいます。つまり、オンラインショップは「お問い合わせの起点になるカタログ」のような立ち位置になっていると思うんですよね。
運営していて気づいた「BASE」のいいところ
——「BASE」を利用してみてよかった点（活用できた機能など）はありましたか？
風間さん：ここ最近、「BASE」というサービス名の認知が広がってきたせいか、「ネットショップをBASEでやっている」と言うと、安心されるお客様が増えている気がします。
ネット空間で、顔が見えない者同士でやりとりしていると、そのやりとりの土台となるサービスの信頼感というのはけっこう大事だと思います。
——ありがとうございます。実店舗への良い影響はありますか？
風間さん：はい、ありますね。じつは吉祥寺店は路面店ではありますが、人通りの多い場所から少し離れているため、いわゆる「流動顧客」を獲得しづらい立地なのです。
そのため、先ほど申し上げたように「お問い合わせ起点でご来店いただけるお客様がいらっしゃる」という部分はすごく助かっています。お問い合わせ後のご来店は、我々の商品の特徴や強みをある程度ご理解いただいているため、店頭接客も非常にスムーズに進められますね。
今後のショップ展開・展望について
——今後の展望を教えていただけますか？
風間さん：海外のお客様に向けた商品を強化していくために、ヴィンテージの取り扱い幅をもっと広げていきたいなと思っています。
また、フレームのオーダーペイントなど、「カスタムオーダー」も我々の強みですので、ここの認知を上げていきたいなと考えています。オンラインショップ上でこういったオーダーを獲得できる仕組みを整備していきたいですね。
活用ポイント
株式会社BROTURESのネットショップ活用ポイントは、以下になります。
・“簡単に”運営できる「BASE」を選んだことで、ショップ運営業務を最小人数で回せたこと
・オンラインショップを接客の起点とすることで、実店舗へ優良顧客を呼び込んでいること
以前インタビューさせていただいたブランド様も、オンラインショップを接客の起点としていらっしゃいました。
「そもそもの商品が高単価」「さらに高価格帯のオーダメイド対応可」のブランドの場合、まずは「手が届きやすい見本商品（サンプル商品）」として、全国の潜在顧客が閲覧することができるオンラインショップに商品をラインナップしておくと、問い合わせやオーダメイド発注の起点となることがとても多いようです。
ぜひみなさんも「BASE」でのネットショップ開設をご検討してみてはいかがでしょうか？
BROTURES KICHIJOJI ネットショップはこちら
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？