見出し画像

B2B Marketing Hack インサイドセールス関連ブログ

B2B マーケティングでの業務経験をもとに有益と思われるナレッジ、ティップスを共有するブログ B2B Marketing Hackで執筆したインサイドセールス関連のブログのまとめです。詳細は各ブログをご参照ください。

■インサイドセールス立ち上げ段階の営業連携問題のあるある

前職でフィールドサールス協業型インサイドセールスを立ち上げる際に、フィールドセールスの部門長はみんな大賛成、どんどんパイプライン創出してください、なのですが、フィールドセールス担当のレベル、すなわち、現場の実務レベルに落ちると、いくつかの問題に出くわしました。これをどのように乗り越えたか、経験を踏まえて、ブログにまとめました。

https://www.b2bmarketinghack.com/2019/03/21/insidesalesbuildchallenge

■フィールドセールス協業型のインサイドが考えるべき部門間ルールとは?

さて、今週はInside Sales Conference も開催され、どうやら、日本的には今年がインサイドセールスの元年の雰囲気がありますね。B2B向けにインサイドセールス支援を提供するベンダーの方々と話をする機会もありますが、日本企業からの問い合わせ、依頼も増えてきていると聞いています。インサイドセールスには幾つか型がありますが、今回はフィールドセールス向けのSQL創出を目的・活動範囲とするインサイドセールス部門において、予め設定しておきたいフィールドセールス部門との部門ルールについて、TIPSを共有したいと思います。

https://www.b2bmarketinghack.com/2018/12/08/insidesalessla

■整いましたか? マーケ・インサイド・フィールドセールスでの部門間KGI

マーケティン部門のKGIは何ですか?そして、KGIがインサイドセールス、フィールドセールスの活動が関係する場合、その整合性が取れていますか? マーケが創出したMQL、それをSQL化するインサイドセールス、それを売上まで持っていくフィールドセールス。各部門のKGIの整合性が取れていない場合、マーケターにとって悲惨な末路がまっています。B2Bの場合、キャンペーンから案件化、そして、案件の結果が出るまでの商談サイクルが長い為、1年後に部門間のKGIの綻びを発見することがあります。今回はその予防策について、です。

https://www.b2bmarketinghack.com/2018/07/10/alignedkgibtwmktgsales

■ABMに必須?インサイドセールスのナーチャリング

ABM(アカウントベース・マーケティング)に取り組む場合に併せて考えておきたいのはインサイドセールスの型です。インバウンドのみをこなす単発リードフォロー型、それとも、アウトバウンドもがっちりやってもらうのか?そして、アウトバウンドの場合にシナリオ型で行くか、ナーチャリング型で行くのか?インサイドセールスは、内製化、外製化のいずれの場合も、スイッチングコストが高いリソースですので、設置段階でインサイドセールスの基本方針を設定しておくことは重要です。

https://www.b2bmarketinghack.com/2018/06/03/abminsidesales

■BANT重視のリード精査での盲点とは?

2019年が日本でのインサイドセールスの元年だったわけで、BANTベースでのリード精査がすっかり定着してきているわけですが、今回はその盲点について、個人的な考えをまとめてみました。特に、ABM(アカウントベースドマーケティング)的に、大企業を狙っていく場合には意識したいポイントかもしれません。

https://www.b2bmarketinghack.com/2020/03/08/limitationofbantqualification

■MQLフォロー可視化でPDCA強化

インサイドセールスに渡したMQLのフォローアップ状況の可視化していますか?最近、MQLをインサイドセールスが精査(Qualify)し、営業案件化(SQL化)していくことが王道的なパターンになっています。そして、インサイドセールス部門側にもマネージャーを配置し、コール進捗に様々なKPIを設定し、モニターするようになりました。マーケターとして、MQLからSQLへの変換率のみに着目すると、MQLフォロー過程での細かな課題や対策を見落とす可能性があります。そこで、今回はMQLフォローアップの可視化について、もう一歩踏み込んでみます。

https://www.b2bmarketinghack.com/2018/09/16/mqlfollowupanalysis

■受注率系MROIを高める打ち手:失注案件の再ナーチャリングで考慮すべき設計要素とは?

B2Bにおけるデマンド・ジェネレーションにおいて、マーケティングROI(MROI)を改善する為のベタな打ち手として、失注案件への再ナーチャリングがありますが、設定上の考慮事項を個人的にまとめてみました。

https://www.b2bmarketinghack.com/2019/03/02/renurturinglostdeals

■インサイドセールスでより深いリード・プロファイリングへ

この数年、B2BマーケティングではMA(マーケティング・オーテメーション)の導入ブームでした。そして、MAでリード量産ができるようになり、次に誰にリード・クオリティケーション(精査)を量的に対応させるか?という流れから、インサイドセールスの導入へとブームが移っているように感じます。インサイドセールスの導入にも様々な論点がありますが、今回はナーチャーリング重視型のインサイドセールスに含めておくべき補足的な役割について考えてみます。

https://www.b2bmarketinghack.com/2018/05/20/insidesalesforleadprofiling

この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?
気軽にクリエイターの支援と、記事のオススメができます!
4
外資系BtoB企業で日韓のマーケ・ヘッド。PR、フィールド/プロダクトマーケ、インサイドセールスの組織運営経験に基づくブログを50本以上執筆、Noteには1年以上までの古い記事のみを掲載。最新Blogはこちら https://www.b2bmarketinghack.com/
コメントを投稿するには、 ログイン または 会員登録 をする必要があります。