"お得"よりも"お得感"

間宮です（@mamimumail8）

セット販売って「お得」感ありますよね？

今日、ひさしぶりにドトールに行ったのですが、ランチタイムだったこともあり、お得そうなセットで注文しました。

ドトールときたら、ミラノサンド。

「ミラノセット」（サンドイッチとドリンクのセット）を頼んじゃいました。

熊谷駅にあるドトール。電源があるのがノマドとしては非常に助かる…

用事があって、電車で40分かけて熊谷まで行ったのですが、どこへ行くにしても、カフェ代だのなんだのってお金使っちゃいますね…。1日あたり1,000円なんて結構ザラな気がします。交通費も入れたらそれ以上になります。

とはいえ、おなかは減るので、こうして長居できそうなカフェを探しては、２～３時間は店内でパソコン開いて仕事をしています。できる限り出費を抑えようと思ったら、「セット」で頼めるものに目が行っちゃうんです。ちょっとでも安く、そして多く…って。

消費者としては、1度にお得に、という感じでありがたいんだろうけど、これ、ドトール側（サービス提供側）としては、どうなのかね？とふと考えたわけです。

・ミラノサンド1つ：480円（平均）

・コーヒー1杯：280円

セットだと確か"50円OFF"（30円だったかな…？）

少額ではあるけれど、セット割引した分、お店側は損してるわけですよね。

ですが、ここでドトールが考えているのはおそらく、30～50円くらいの損失なんかはどうでもよくて、「別の効果」を狙ってやっていると思うんです。

たとえば業種をちょっと変えて、テレビ通販に事例を置き換えてみます。

「ジャパネットたかた」さんが代表的な例だと思うんですが、どんなシナリオで販売しているかご存知ですか？

主な流れとしては、

①商品を使いそうなシチュエーションを語る

②商品紹介

③特典

④価格

⑤今すぐ、購入はこちら！

といった感じですよね。

で、特に注目してほしいのが、③④のところ。

「価格」を伝えてからの「特典」ではなく、「特典」を紹介してから「価格」を最後に伝えているところ！

恐らく、"②商品紹介"でいろいろと便利そうな機能を紹介されたら「高いんだろうな～」って感じてしまうかもしれません。ですが、そのあとのセールス文句ってお決まりのように、

「ご安心ください。これだけの機能が付いた○○の商品、価格は△△円におさえました！」

って続きませんか？(笑)

つまり、その商品がもっている機能、使うメリット、今買うべき理由をすべて伝えきった後で、「価格」を伝えてるんです。

テレビ通販で販売している商品なんて、ドトールのミラノセットの割引価格の比じゃなく、価格が高いものが多いです。

そして、通販で提示される最終的な価格も、大幅に割り引きされています。

その分、損してないか？と素朴な疑問を感じますが、通販が消費者に感じてほしいのは、、

・価格が実質的に下がって「お得」×

・価格が安い！と感じさせる「お得感」◎

の方なんですよね。

先にドトール側が狙っているのでは？とお伝えした"別の効果"というのは

「お得感」

なんです。

感覚的に「今、セットで買ったらお得だな」「すごくいいお店だな」と感じてもらうことを狙っているんです。

私は、あまり通販でセット買いってしないのですが、ある時、ネット広告で化粧品のトライアルキットを購入したことがあります。ラインディングページを見ると"80％OFF"くらいで案内されていて、ポチッと購入したら「定期購入でセットで買うと、毎月15％OFF」とうたうセールスレターが出てきました(笑)

その時は、理性が働いて購入は見送ったのですが、確かに「今、買ったらお得だなぁ…」と感じました。

私たち起業家は、商品やサービスを企画し、販売する際、

どうしたら目の前の相手が「ぜひ、買いたい！」と思っていただけるか？

について日々、試行錯誤していると思います。

内容や品質もそうですが、"いかに「お得感」を見せるか？"も戦略として、工夫していかないといけませんね。