ウェビナーの商談化率を２倍UPさせる科学

こんにちは。だーすーです。

リードジェネレーション（見込み客獲得・認知/興味期）と、リードナーチャリング（見込み客育成・情報収集期）の効果的な施策として、日本でも少しずつ実施する企業が増えてきたウェビナー（ウェブ＋セミナーを組み合わせた造語で、Webセミナー、オンラインセミナーとも言います）。

キャスターでは昨年3月からウェビナーを開始し、早いもので1年が経ちました。

ありがたいことに、他社が商談化率（ウェビナー参加者がその後商談に進む率）20～30％平均なのに対し、50%以上を常時キープできています。

前回、『ウェビナーで実践して効果的だった3つのこと』を書いたんですが、心構えが中心の内容だったので、今回はもっと実践的な内容を書こうと思います。

ウェビナーをすでにやってる人・これからやろうとしている人にとっては、参考になるであろう内容だと思います。逆にウェビナー興味ないっすーって方にとっては、つまらない内容でしかないので、ここで離脱することをおすすめします(笑)。

商談化率50%を担保するために大事にすべき3つのポイント

ウェビナーのゴールは、次のステップ（たいていの場合、個別商談）に進めることなんですが、そこに行きつくまでに注意したいポイント3つをお伝えします。

①出席率を高める

当たり前すぎるんですが、予約してからウェビナーに参加してもらわないと意味がない。うちの場合は出席率88％くらいですが、実際行った取り組みはこちらです。

①　1ヶ月以上先の日程は掲載しない
→　1ヶ月以上先の日程を設定しておいても、記憶から忘れ去られてしまう可能性大です。出席率低下につながるのでやめましょう。

②　忙しそうな日程・時間帯のウェビナー実施は避ける
→　ペルソナにもよりますが、ウェビナーへ呼びたい層が忙しい時期の日程の実施は避けましょう。営業部門の方だと月末、管理部門の方だと月初が忙しくなります。また、職種問わず連休明けの午前中は避けるのが無難です。

③　1週間前・3日前・前日・当日３時間前のリマインドを徹底
→　特に「当日3時間前のリマインドは最も重要」です。ウェビナーはメールに記載したURLから参加してもらうので、メールが見つからないと参加者の離脱・ストレスにつながります。

②開始後の途中離脱を防ぐ

ウェビナーが始まる５分以上前からウェビナールームに入ってる人は、１００％と言っていいほど途中離脱しません。一番離脱する可能性が高いのは、途中で参加してきて途中で抜ける人です。

それも加味して、気をつけたいポイントはこちら。

①　参加者が聞いていないといけない状況をつくる
→　セミナー中にアンケート・クイズを実施することで、集中して話しを聞いていないといけない緊張感をつくります。ちなみにキャスターが４５分間で実施するアンケートの回数は６回です。

▲ウェビナーツールの『コクリポ』を使えば、こんな感じでアンケートを取ることができます。

②　あなたのこと見てますよアピール
→　「今日は〇人の方にご参加をいただいてます」　「（途中で参加してきた人がいたら）今１名追加で入られましたね。今〇〇までの説明をして、これから〇〇の説明をしますが、質問があればチャットからコメントください！」など、１人ひとりをちゃんと見ていることを伝えることによって途中で抜けにくくなります。

③　参加者情報を事前にチェック！関連する内容を最低1つは話す
→　IT業界の人がいたら「このサービスはIT業界の方が多くご利用されています」や、印刷業界の人がいたら「印刷業界の利用事例を話す」など、関連する内容を最低1つ以上話します。

③アンケートに答えてもらう

ここまできたらもう終盤。ですが、最後が一番重要。
ウェビナー終了後のアンケートをしっかり記入してもらい、個別商談に促しましょう。

参加者がこれでもう終わりだと思うアナウンスをしてしまうと途中で離脱してしまう可能性があるので、今後の流れの説明など細心の注意を払ってください。

①　アンケートの途中予告を入れる
→　私の場合は、最初・終盤の合計２回、「最後に３分ほどで終わる簡単なアンケートがあります」とアナウンスしておきます。

②　アンケートに回答するメリットを作る
→　とても重要。キャスターの場合は、「アンケートにすべて回答いただいた方向けに限定資料をお渡ししてます」

▲終盤で離脱されないよう、アイコンでも「まだ続きがあるよ」とアピール

③　感謝、、そして最後のお願い
→　実際にやってみるとわかるんですが、リアクションがほぼない中で一方的に話しをするのって話す側にも根気がいるんです。そんな中、最後まで離脱せず話しを聞いてくださった方々へ「もうみなさん最高ですっ！ありがとうございます！！！」って心からの感謝を思いっきり感情的に伝えます。
そしてその後、最後のお願いとして「画面が切り替わるので、３分で終わるアンケートにどうぞご協力ください」（具体的な手順をちゃんと説明）とお願いして終了です。

これで、アンケート回答率は８０％以上です。

番外編

①　ウェビナー終了後、速攻で個別商談の実施
→　ウェビナー最後に「このまま１０～１５分残って、今日中にまとめて疑問点を払拭したい人いますか？」と聞き、希望者がいれば電話か別のURL（appear.inなど）を送って、意欲が高まっているうちに個別商談しましょう。即受注になる場合もあります。（これ絶対やった方がいい）

②　アンケートページに『biskett』のURLを設置
→　商談の設定率を上げたいなら絶対にbiskettは使った方が良いツールです。（biskettは、Googleカレンダーと連携し、日程を「サクッ」と調整できるツールです。）
biskettのURLをアンケートページに設置しておけば、アンケート回答とともに、個別商談が組まれる可能性があります。

▼biskettについて、詳しくはこちらをご覧あれ
https://crearcinc.com/2018/04/adjusting-schedule-webtools-biskett/

最後まで読んでいただき、ありがとうございます。

長くなりましたが、何か真似できそうな内容があればどんどんご活用いただければと思います。

「実際のウェビナーを見てみたい！」って方がいたら、サービス導入を検討してない方でも気軽に参加して体験していただいて問題ないです。下記の画像をクリックするか、こちらから気軽にどうぞ。

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