「パートナーサクセス」に魅せられて

こんにちは、freeeで会計事務所さま・士業さま向けにパートナーサクセスをしています、ayanoです。
freee Success Advent Calendar 2021の第11日目を担当します。

今日は、私がパートナーサクセスという職種に惹かれたきっかけについて書いてみようと思います。
エステシャン→人材業界(営業)から転職して3社目となるfreeeで、初めて「これだ！」と思える職種に出会えた予感がしたパートナーサクセス。

そんなパートナーサクセスを社内外問わず少しでも興味を持ってもらえたら嬉しいです。

カスタマーサクセスじゃなくて、「パートナーサクセス」って？

「カスタマーサポート」や「カスタマーサクセス」については目にすることが増えてきた気がしますが、「パートナーサクセス」って何するの？既存営業みたいなもんじゃないの？と思う方は多いんじゃないでしょうか。

「パートナーサクセス」について調べてみると、

製品やサービスを提供する側とカスタマーの間に、代理店などのパートナーが存在する場合において、カスタマーを中心としたサービス形態全体でカスタマーサクセスを推進していく考え方。日本では多くの企業が代理店を利用したセールス活動を行っているため、カスタマーのみならず、パートナーのサクセスについても考慮していく必要がある。

らしい。

→パートナーの先にいるカスタマーを増やしたり、カスタマーに更にプロダクトを活用してもらう為に、パートナーへの支援が必要になってくるわけですね。
カスタマーに直接支援はしないけど、見えないカスタマーにより良い体験をしてもらう為に、パートナーと協業する。
パートナーサクセスって深いんです。

freeeにおける士業さん向けのパートナーサクセスってなにしてるの？

では、freeeでは士業さん向けにどんな支援をしているのか、をお伝えします。
（freeeのパートナーは士業さんだけでないですが、ここでは士業さん向けの支援について書きます）

freeeには個人事業主や法人であるユーザーさんがいらっしゃいますが、そのほとんどが、税務顧問という形で会計事務所（freeeでは”認定アドバイザー”と呼んでいるので、以下”アドバイザー”と記載）と契約されています。

アドバイザーさんが顧客に提供するサービスを、freeeを通してその提供価値を向上させたり、提供サービスを増やしていく（業務改善コンサルなど）為の支援をすることで、間接的にその先のユーザーさんの生産性向上を担うことがパートナーサクセスの役割になります。

<freee認定アドバイザーとは>
https://advisors-freee.jp/article/category/misc/611/
　

私がパートナーサクセスに興味を持ったきっかけ

それではここからは、私がパートナーサクセスという職種に対して、面白さを感じたきっかけをお話したいと思います。

先にお伝えしている通り、私の職歴はエステシャン→人材の営業→freeeと、今が転職して3社目の会社となります。手に職をつけたいと思いエステティシャンを目指しましたがうまくいかず、営業職も何かフィットしない、そんな中で出会ったのがfreeeでした。

freeeに入ってからは最初はユーザーさん向けのインサイドセールスのチームにいましたが、その後のキャリアに悩んでいた時に今の事業部に異動になりました。

異動当初は「経理の知識ないし士業さんって未知、、」「税務のプロの前で勉強会をやるとか考えられない、、」と不安ばかりでしたが、とある40名規模のアドバイザーさんを担当させて頂いたことが、この職種への不安から興味に変わる起点となりました。

当初、そのアドバイザーさんはfreeeの活用目的が明確になっておらず、所内でのfreee利用率が上がらない…。定例会はfreeeの機能質問を受ける場になっていました。

そこで、活用目的を明確にした上でなぜうまくいかないのか、何をしたら成功するかを担当者と腹を割って議論しました。その中で、
「ところで、ayanoさんはどんなチーム目標を持っているんですか？」
と聞かれ、自分がどんな役割なのか、社内でどんな目標をもっているのかをぶっちゃけてみました。

当時の私が持っていた目標は「freeeの顧問先さんへの導入件数」「アドバイザーさん向けサービスの契約金額」「契約金額の更新率」でしたが、それを聞いたアドバイザーさんが「ayanoさんが頑張ってくれるなら自分たちも頑張らなきゃ！」という言葉にしてくださったのです。

それを聞いて、通常業務をこなしながらもfreeeの導入拡大に対して前向きに取り組もうとして頂けた事に対して驚いたことを、今でも覚えています。

その後、お互いのミッションを理解した上で前向きに導入を進めて頂き、定例会では次第に導入を拡大していく為の議論の場になりました。
壁にぶつかることも多々ありましたが、結果的に1ヶ月後には他ソフトからfreeeへ30件の乗り換え+継続的な導入拡大の合意を頂けたことが、アドバイザーさんにとっても私にとっても大きな成功体験となりました。

伝えたいことは、パートナーサクセスってめっちゃおもしろい

長くなりましたが、つまりこういうことです。
パートナーサクセスっておもしろいんです。

支援をする先はユーザーさんに対してではありませんが、アドバイザーさんの目指しているビジネスゴールを知り、パートナーとしてwin-winな関係を築き、同じ目的に向かって並走する。

数件の顧問先さんへのfreeeの導入がうまくいったことをきっかけに、オセロの角がひっくり返り、それ以外のコマも一斉に色が変わっていくみたいに、会計事務所内のfreeeの導入が加速していく。

自分が関与したことは1つの小さなきっかけに過ぎませんが、アドバイザーさんにもその先の顧問先さんにも影響を与えられるこの職種、大変ですがやりがいしか無いと思ってます！

ここまで読んで頂きありがとうございました！

freeeサクセスアドベントカレンダーはまだまだ続きます。12/25まであと2週間、よろしくお願いします！！

また、freeeは「あえ共freee」というマガジンで、freeeの事業や組織に関する情報を「あえて、共有」しています。宜しければ、こちらもご覧ください(ΦωΦ)

https://note.freee.co.jp/m/mf72ea65312d8