パーソナルトレーナーに必要な相手の心を動かすスキル
パーソナルトレーナーの田口 真幸です。
noteをご覧いただきありがとうございます。
顧客がレッスンを購入する時、どんな時にお金を払うか考えたことありますか？
・レッスンの質が高ければ買う
・自分のレッスンの良いところを伝えれば買う
・トレーニングの必要性を伝えれば買う
これに当てはまっていませんか？？
以前の私の考え方はこれでした！！
一生懸命にトレーニングの大切さを説明したし、
自分の魅力を書き出して伝えていました！！
それが成果に繋がったかといえば、
残念ながら繋がりませんでした。。。
なぜ、成果に繋がらなかったのかといえば、
大事なところを押さえていなかったからです！！
その大事なところが、
顧客がレッスンを購入する時、どんな時にお金を払うか考えたことありますか？
この質問の答えになるところです！！
もう一度考えてみましょう！！
押さえておきたい大事なところは、
人がお金を払うのは、『心が動かされた時』！
専門家は熱心にスキルを高めています。
そのスキルを活かすためにも、重要なところをしっかりと押さえていきましょう！
レッスンの流れを見直す
初回の体験に来られた方にどのような対応をしていますか？
・カウンセリングシート
・カウンセリング内容
・トレーナーからの説明
相手の心を動かす意識をしていますか？？
・カラダのバランスチェック
・分析のやり方
・トレーニングの説明・指導
相手の心を動かす意識をしていますか？？
・クロージング
・アフターフォロー
・お見送り
相手の心を動かす意識をしていますか？？
体験からの流れをあげていきましたが、
この１つ１つに心を動かすポイントがあるのです！
心を動かすために必要な能力
心を動かすには能力が必要になるのです。
○カウンセリング
顧客は初めて来る場所で、どんなことができるのか、どんな人なのか、何も分からず不安な状態です。
相手の話を聞く『傾聴力』
相手の話を引き出す『質問力』
この能力が必要になり、相手への理解している姿勢を示すのです。
不安や緊張の状態から『安心・安全』な状態に心を動かすことで、心を開いてもらえ、信頼関係を作ることができるのです！
○レッスンを体験
顧客は願望や悩みがあるからトレーニングを受けに来ています。
自分の抱えている願望や悩みが解決できるのか知りたいのです。
分析、トレーニング指導もこのニーズを汲み取り、
実際に指導していくことが必要です。
必要な能力は
相手のニーズを感じ取る『理解力』
問題を見つける『分析力』
的確に指導する『指導力』
分かりやすく説明する『言語化能力』
トレーナーの専門家能力が相手に伝わることで、
この人なら任せても大丈夫と安心感・信頼感が生まれ、
トレーニング受けたいかもと『興味』へと心を動かすことができるのです！
○クロージング
信頼関係ができあがり、顧客が“問題を解決できるかも“と興味が湧いている状態まで心を動かすことができました。
クロージングで必要な能力は、
レッスンが顧客にとって必要だと『伝える力』
自信を持って伝える『リーダーシップ力』
どのくらいの期間で結果が出せるのか『マネジメント力』
レッスンへの興味から『購入したい！』と心を動かすことができるのです！
能力を高める大切さ
体験レッスンの流れを通じて、
たくさんの能力が必要なことを感じていただけましたか？
ここまでレッスンを細かく分類したのも、
私自身が数々の大失敗をしてきたからです。
スポーツ選手の指導を７年間やっていたので、
運動することが当たり前の世界で指導をしていました。
その当たり前の考えを持ったまま、
一般の方の指導をするようになったのです！
トレーニングするのが当たり前なので、
・いかに最先端のトレーニング指導ができるか！
・どんな経験をしてきたか！
ここをどんどん伝えていくことが大事だと思っていたのです。
この経験を通じて、
『相手の気持ちを理解して、受け止め、必要な物を提案していく』
ここが重要だと感じるようになりました！
そのためにも、
・コミュニケーション
・リーダシップ
・マネジメント
など、たくさんの能力の必要性を感じます。
トレーナーの素晴らしい知識や技術が、
もっともっと必要な人に届けば、
世の中はもっと元気になると感じています！
そのためにも、トレーナーが相手目線で考えられるようになることが大切です。
とは言え、私もまだまだ勉強中なので、
このnoteを通じて理解を深めていきます。
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