アドバイザーが認定化するまでのサクセス

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freee Success Advent Calendar 2022の17日目を担当します、freee株式会社の麻生と申します🐣
2021年9月にfreeeに入社してAE（アカウント・エグゼクティブ）を経験し、現在はアドバイザー事業部でCSM（カスタマーサクセスマネージャー）をしています。

初めてサクセスという仕事を経験してみて、「サクセスって面白いかも…！」と感じる場面がたくさんありました👀
これは極めたい！と思えているサクセスの楽しさを棚卸しするという意味を込めて、今やっていることを書いてみようと思います。

freeeに入社した経緯

新卒で入ったクレジットカード会社でバックオフィス業務を担当していたのですが、「直接顧客とお話しするような営業にチャレンジしたい！」と思うようになり、転職先のLINEで中小企業向けの新規/既存営業を約2年半経験しました。

経験してきたことを活かして、営業以外のことにもチャレンジしてみたいと漠然と思いながら転職活動をしていた中で、お会いしたfreeeのどの方からもミッション・カルチャーが染み込んでいる印象を受けて、直感的に「なんか楽しそう！」と感じ入社しました。
入社して大変なことももちろんありましたが、想像以上に刺激的で楽しい毎日を過ごしています🐣

アドバイザー事業部で何をしているか

アドバイザー事業部では、会計事務所（freeeでは”認定アドバイザー”と呼んでいるので、以下”アドバイザー”と記載します）向けのfreee導入提案・導入支援・活用支援を行っています。

顧問先に前向きにfreeeを導入すると意思決定してくださったアドバイザーさんが認定アドバイザーのご登録をするためには一定のfreeeの習熟要件*を設けており、私は認定前のアドバイザーさんが認定登録するまでのサクセスを担当しています。
*認定アドバイザーの要件

認定前の導入支援で何をしているか

具体的には、3～5回の導入支援面談を通じて、認定アドバイザーの要件達成と顧問先様へのfreeeの初期導入をご支援させていただいています。

短い時間の中ではありますが、アドバイザーさんにとっては初めてfreeeのプロダクトやサービス・人に触れる大事なポイントです。

なんでも初めてのことって大変ですよね。年中忙しい会計事務所の方々にとって『通常業務に加えてfreeeの運用方法を学んでいく』というのは自力だと負担が大きくなってしまうんです🤔

そこで私たちが導入支援担当として、ハードルとなる部分に先回りして、慣れないfreeeの概念や用語をわかりやすく紐解いていけるか。
相手からすると多すぎる情報量の中で目の前のアドバイザーさんに合わせてどう上手くチョイスして提案していけるか。
そしてその機能や運用方法を使ってもらって、いかに本質的な価値を感じてもらえるか。
習熟で苦労して心が折れそうになったときにどう鼓舞できるか。
1つ1つの相手の気持ちの寄り添ったコミュニケーションが積み重なって最初に感じるfreeeへの印象が決まると感じています！

理想は、私たちとの導入支援を通じてfreeeのファンになっていただくことなので、数回の面談ではありますが、アドバイザーさんが前向きにfreee導入へ取り組めるよう、手を取り応援し続けられる伴走者でありたいと考えています！

そして、最初に感じるプロダクト・サービスに対するご意見やフィードバックを上手く引き出して社内の開発チームや企画チームに伝えていくことも重要な役割だと感じます💭

小さな成功体験を積んでもらえるように

「顧問先がfreeeを利用したいと言ってるから」
「クラウド会計に対応できるようにしておきたい」
「法改正に対応できるようにしておきたい」
「記帳作業の負担を少しでも減らしたい」

など、事務所によってfreee導入の決め手は様々ですが、総じてやりたいことの実現をfreeeでできると信じてくれて導入してくれているのはたしかなことだと思います。

今までの事務所内の常識を覆して新しいことに取り組んでいくことは体力がいることですので、目標を実現するためにチャレンジすることを選択されたアドバイザーさんの判断が間違ってなかったと感じてもらえたらとても価値があることだなーと感じています😶

その中で、全く分からなかった状態から「分かるようになった」「できるようになった」と少しでも多くのポイントで感じてもらえるように、何に躓いているのかを上手く言語化していくことも私たちの介在価値のひとつだと思います！

3回という短い時間の中で1つでも成功体験を積んでもらえたとき、
「毎回の面談のおかげで前向きにがんばれました」「freeeを触るのが楽しくなってきました」「最初は全く分からなくてとても進められないと思っていたけど、既存のお客様にも提案してみます」

といったコメントを最後にいただけることもあり、最初は渋い反応だったアドバイザーさんのちょっとした変化に立ち会えることはとてもやりがいがあり、やっててよかったと感じる瞬間です。

担当させていただくアドバイザーさんの課題は千差万別で「自分自身のスキルがまだまだだなぁ😫」と感じる瞬間もたくさんありますが、だからこそ解決アイデアを伝えてアドバイザーさんの顔が明るくなったときは楽しいですし、1人でも多くのアドバイザーさんに価値を届けられるよう日々チャレンジし続けていきたいです！

最後に

最後まで読んでいただきありがとうございました！
拙い文章で恐縮ですが1人でも多くの人に届いていたら嬉しいです🐾
（ freee Success Advent Calendar 2022、明日はNakata Yasutakaさんです！）

freee サクセスマガジン｜freee公式編集部