319.ハーバード流交渉術

交渉がうまくなりたい。

日常生活において「交渉」する場面がたくさんある。友達との約束、営業、社内での連絡。交渉だらけと言ってもいい。僕自身ももっと交渉がうまくなりたい。そんな中、サラタメさんの動画を見つけた。

サラタメさんの動画自体が本の要約となっている。その要約をさらに自分が使える内容だけをピックアップしてnoteにまとめていきたい。社会人だけでなく学生も必見である。

『こんな人に読んでほしい』
・コミュニケーションの質を上げたい
・営業スキルを伸ばしたい
・自分の存在価値を高めたい

ぜひ読んでもらいたい。

■論破しても長続きしない

相手を論破して得た利益は長続きしない。win-winでない限り長続きしない。ハード型、ソフト型のような駆け引き型の交渉はNG。

確かに相手から一方的に言われたことは納得しにくいし、逆の立場の時も同じ。1回限りの関係性で終わることはほとんどない。だからこそ、1回ずつの関係性を大事にしないといけない。かと言って、相手の条件に対して全て「イエス」と言えばいいわけではない（ソフト型）。自分にとってもプラス、相手にとってもプラス、つまりwin-winの関係がベストなのだ。

■探求型の交渉を目指せ

我々がするべきなのは『探求型』の交渉。お互いにwin-winを狙う。お互いにどうなったら理想なのか、とことん話すことが大事。白か黒じゃなくていい。それ以外の色を探せばいい。

お互いに納得した形で結果を出すには、とことん話をする必要がある。相手のこともよく知らない相手とは良い関係性なんて作れないよね。

人間は白か黒かをハッキリ決めたい生き物。特に男性はその傾向が強いんじゃないかな。白か黒かじゃない色を探すことが意外と難しい。でも「白か黒以外のお互いが納得する形を作ろう」というスタンスでいれば、自然と交渉がうまくいく気がする。

■探求型の3ステップ

『探求型の3ステップ』
①相手にひたすら話してもらう
②お互いの利益を語りつくす
③白と黒以外の色を一緒に探す

①相手にひたすら話してもらう

交渉に直接関係のあることから無いことまで、とにかく相手に話してもらおう。人間は自分の話を聞いてくれた人を好む傾向がある。自分の話ばかりするのはNG。色んな質問を投げかけて相手に話してもらうことが大事。聞いている中で重要なポイントを逃さず聞く。

②お互いの利益を語りつくす

ソフト型のように、相手の要求ばかりを聞いてイエスマンになってはいけない。win-winの関係を作るためにも自分の利益についても語り尽くす必要がある。相手と良い関係を作りたいなら自分も腹を割って話すこと。こちらも開示することが大事である。

③白と黒以外の色を一緒に探す

これが最後の段階。お互いに希望を言い合って、win-winになるためにはどこに着地すれば良いか話し合う。お金のことかもしれないし、期間のことかもしれない。「どちらかが正義」ではなく、一緒に色んな色を探すことが大事。

■まとめ

今回はサラタメさんの動画を紹介した。コミュニケーションの質を上げるためには、交渉のスキルが必須になる。もっと勉強したい。このnoteも自分にとって利益があり、読んでいる人も利益があるようにしたい。これからも勉強していこう。