【全部ネタばれ】年間500人の心を開いてきたプロ・インタビュアーがインタビューされて、インタビューのテクニックをすべて語り尽くした超ロング・インタビュー記事（おまけ01）

テーマ：まだまだしゃべり足りないことがあった！

年間500人以上対応のプロ・インタビュアーとして、数多くの経営者、文化人、タレント、学者、医療従事者、アスリート、専門家、ビジネスパーソンの話を深掘ってきた伊藤秋廣（株式会社エーアイプロダクション代表）が、初対面の人の心をわずか数分で開き、気持ちよく論理的に話を引き出すテクニックを、すべて大放出いたします。（聞き手：近藤由美）

おしゃべりな男で申し訳ない

近藤さん（以下敬称略）：
実は、前回までの10本の記事が取材一回分！時間にして2時間くらいでしたが、伊藤さん、乗ってくると早口になりますね…。すごい情報量でした（汗）。

伊藤：
おしゃべりな男で申し訳ない…（苦笑）。実は、あれから帰ってから考えて、まだしゃべりたりないことがあるって気づいて…。追加して良いですか？

近藤：
もちろん、思う存分、お話ください！

伊藤：
ありがとうございます。ちゃんと伝えたかったのはスタンスの話です。そもそも、僕らインタビュアーはジャーナリストではなくて、記者でもなくて。だから対決姿勢はまったくない。

どちらかと言うと、協力者、理解者の立ち位置で、その人の代弁者なんだよってことを明確に意識するし、向こうにもお友だちなんだよ、そっちの立場なんだよってことを理解させて、意識させることが大切だなと思っていまして。

近藤：
なるほど。それ聞くと、前回までのお話がすべて腑に落ちます。

伊藤：
言うなれば僕らは、相手に気持ちよく話しをさせる装置でしかなくって、相手のスイッチを押すような感覚でインタビューをします。普段思っていることや顕在化していない思いを掘ってあげて、形にする最高の話し相手みたいな、そういうふうに接してあげればいいなって思うんですね。だから絶対に批判めいたことは言わない。全肯定100パーセントなんですよ。だってその人の味方なのだから。

近藤：
中には「怒らせることで本音を聞き出す」みたいなことを言っている取材者がいましたが。それはどう思われますか？

伊藤：
少なくとも僕のスタイルではない、というか、仲良くして、最後に気持ち良かった、話して良かった、インタビューを受けてよかったとか、考えの整理がついた、自己発見したと言ってもらって、はじめて僕らの価値が生まれるんじゃないかって思うんですね。

だって、ビジネス・インタビュアーって名乗って、お金をもらって話をうかがっている以上は、怒らせて本音を話させるんじゃなくて、いいものを、この場で一緒に作っていくみたいな感覚の方がマッチする。そこに価値があって、ちゃんとお金を払っていただくという感覚ですかね。

だから媒体関係なしに、話している時間自体が価値になるから、そこに対して対価を払っていただく。僕らのインタビューは良いインタビューだから、素敵な時間になるから、そこにお金をかけて話していただく、そんな価値を提供しないとですもんね。

で、そもそも、インタビューって、古くからある仕事じゃないですか。あるんだけれど、ジャーナリズムと勘違いされやすい。例えば、豊臣秀吉の自伝で『太閤記』っていのがあるじゃないですか。自伝なんだけれど自分で書いたんじゃなくて、口述者がいて生まれました。言語化することで、その人の生き方や考え方が価値化されていくものでしょ、伝記みたいに。インタビュアーというのは昔からそうやって存在する仕事だし、その人の話を聞いて価値化する役割って感じですかね。

だから質問は配慮の塊というか、絶対に地雷を踏まない。否定的な質問の投げ方も絶対にしません。肯定的な質問をしましょう、みたいな感覚はあります。

では、肯定的なヒアリングとは何か？って話ですが、他と比べて肯定するのがわかりやすくって。「こういう質問って、他の人、他の業界の方にもするんですけど、ものすごく論理的ですね。考え方がしっかりしていて、伝わりやすいです。明確ですね」って褒めると、相手がうれしくなって「そお！？」って。

絶対的肯定姿勢でインタビューに臨む

近藤：
そんな気になっちゃう！？

伊藤：
絶対的肯定みたいな感覚。一旦受け入れるとかではなく、最初から最後までその人の生き方と同化するというか。第三者として聞いているんだけれど、その人と同化して、その人の考えていることを言語化する役割だから。それを第三者が読みやすい形にしているだけであって、僕たちが第三者目線で聞くものではない。その人と同化しない限りは、想像もできないし、話しの筋を追っていけない。完全に同化しないと。

生き方や考え方は違うかもしれないけど、自我は一旦捨てて、真っ白な状態で、「なるほど、なるほど、こういう考え方あるわ！」って。いや、あるわ！どころか、自分が相手の立場だったら、「こう考えるかもしれない」とか。すべてを受け止めて肯定することで、価値を理解して、それを認めて、素直に褒めてあげると喜ぶんですよ。

だから、どちらかと言うと、“一旦、第三者目線で受け止めるか”って感覚だと、褒め方が嘘っぽくなるというか。完全に同化するほうが、「おお、なるほど！　すごい！」って自然反応ができて、相手が喜ぶのかもしれないなって。だから、まずフラットでいましょうと。考え方の偏りのない真っ白な状態でいて、自分の考えを持たない。

例えば、政治家の取材はあまりしないんですけれど、政治的思想にも偏りを持たないとか。あるいはけっこう経営者の取材するじゃないですか。その時に自分なりに「人のマネジメントはこうしたほうがいいんじゃないか」とか、思いはあるじゃないですか。でも、そういうのを一切持たないで。でも、疑問は生じるじゃないですか？

近藤：
え、本当！？ってなるかも。

伊藤：
その時に、「え??　そうなんですか？」と非難めいた感じとか意見する口調で聞くと、向こうが気分を損ねることがあるので、「そうですよね！」って肯定口調で受け止めて、次に自分を謙らせて、「勉強不足で。素人で門外漢の僕なんかは、こういうふうに考えがちなんですが…」と、下から意見を言うような感覚で質問をする。

それで、そこが引っかかるようならもう１回聞き直すんですけれど、「そのお話、非常に興味深いんで、正しく把握したいのですが」という枕詞をのっけて聞き直す。そうすると、相手は「バカだな、こいつ」と思いながらも持論を展開してくれますよね。
（次回に続く）