週末、すすきのを歩いて思ったこと…客層を分析してリスクマネジメントする
凄い、凄い…と噂には聞いていましたが、実際に自分の目で見て、衝撃を受けました。
あのすすきのに、全然人が歩いていません。
しかも、この自粛ムードを受けてか、早々に3月下旬までの臨時休業を決めて、閉めてしまっているお店も散見されました。インバウンド需要激減の影響、恐るべしです。
お店をする上で「誰(どんな人たち)から、どれくらい売上を得るのか」という設計をすることの大切さ
インバウンド需要に頼り切っているお店が今置かれている状況は、相当に厳しいものです。
多くの外国人観光客が札幌にやってくる状況なら十分に成り立ちますが、そこに向けた店作りをして、リソースを割り振ってしまっていた分、カバーが効かなくなっているという印象があります。
幸いなことに、カフェは一部の街中のお店を除けば、インバウンド需要に依存しているお店も少ないので、その点において「メインの客層がごっそり抜け落ちる」という形の影響を受けているお店は少ないように思います。
もちろん、意図的にこのような状況を作ったというお店はほとんどないと思いますが、この幸運は必ず活かすべきです。
営業では、一般的に「自分に与えられた目標を、どこで、どれくらい売上を立てて達成するか」という細分化した計画を立てますが、それを応用して考えてみます。
想定される客層に合わせたリスクマネジメント
僕は、初めて行くカフェで「こちらの店は、どんなお客さんが多いですか？」という質問をよくします。
そこで聞き出したいことは、地元のお客さんが多いのか、それとも少し遠くから来る人が多いのか、何がきっかけで来店する人が多いか、来客数が多い時間帯・曜日……などです。
それを聞くことによって、そのエリアの人の流れや、カフェの集客の方法を思い描いています。
普段はここで終わりなのですが、このような状況が起こってしまった中では、この「想定される客層」に対して、リスクマネジメントの方法を考えておくということも非常に大事だと思います。
例えば1ヶ月の来客割合が、以下のようなお店があったとします。
【A店…都心から離れた住宅街にある】
・お店の近所に住んでいる人(常連、新規含む)：5割
・少し遠くに住んでいるけど、よく来てくれる常連さん：2割
・Instagramやカフェ本などを見て来てくれる、少し離れたエリアの新規のお客さん：2割
・その他：1割
【B店…街中心部にある】
・札幌に観光で来ている外国人観光客：4割
・Instagramなどを見て来てくれる、新規の日本人客(観光客含む)：3割
・そのエリアによく行く人、お店の常連さん：2割
・その他：1割
この2つの店舗の場合、今回のインバウンド(観光客)激減で影響を受けるのは、確実に後者のお店です。
ということは、後者のお店は「インバウンド需要で普段は稼げているけど、観光客が激減する事態が起きたときに、どこでその不足分を取り返すか？」ということを想定しておく必要があります。
逆に、前者のお店は近所のお客さんが来てくれなくなると困るので、その人たちをガッチリ掴むような仕掛けを、日々の営業でしておきたいところです。
人生いろいろ(以下略)、十人十色、みんな違ってみんないい……
人はそれぞれ違うもの。しかし、"属性"が同じ者同士、求めているものは案外似通っていたりします。
自分のお店の客層を想定して、色々なパターンを考えておきましょう。
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