”営業の組織化・仕組化でやってきたこと”の1年間を振り返ってみる

アダコテックの佐藤です。アダコテックは製造業向けに産総研の特許技術を使いAI外観検査サービスを提供している会社です。ご興味ある方はこちら（https://adacotech.co.jp/）をご覧ください！

さて今回は、昨年の7月末にnoteで「強い営業組織を作る！！営業の組織化・仕組み化でやってきたこと」から約1年が経ったので、”強くなったの？ 仕組み化は定着してきた？"というところを振り返ってみたいと思います。

”アダコテックのビジネスを知ってもらう・興味を持ってもらう、
また、一緒に挑戦したいなど、多くの方と繋がればうれしいです“

目次
１．振り返り
　・自社プロダクトとお客様の理解
　・営業情報の蓄積および活用
　・ターゲット業界の絞込み
２．これからの動き方

　初めに我々の営業部隊の人数は、当時の3人から5人へと増えました。ジョインしてくれたメンバーは、アダコテックのメインのお客様である製造業の出身者であったり、製造業のお客様に長年営業を経験してきたメンバーなので、営業を受ける側のお客様の気持ちや営業をする上での営業ノウハウを持っていて、新しいメンバーのジョインだけでも既にパワーアップしています ＼(^o^)／

１．振り返り
自社プロダクトとお客様の理解

当時はコロナで働き方がガラッと変わり、いままでお客様訪問を基本とした営業を行っていた私にとってはどう動いたら良いのだろう…と戸惑ったことを覚えています。また、お客様は在宅ワークの環境が徐々に整ってきてWEB会議が受け入れられてきた時でした。（思い出すと、コロナ前は初回コンタクトは対面でないと失礼みたいな所もありましたねw）
そんな状況の中、自社プロダクトの強みとお客様を理解する為に、”まずは情報の質より量！”と、HP問合せやお客様からの紹介、知人紹介などなど考えられるあらゆる方法で情報収集を行っていました。現在も基本スタイルは定着していますが、さらに”情報収集を効率的に行う”を考え、SNSや企業マッチングサービスなどを活用して事前にお客様の解像度を上げてコンタクトをとるようにブラッシュアップされています。そのおかげで多くの情報が蓄積され、お客様をより理解できる質のよい情報が集まっていると感じています。

また、進歩している点として、当時は「初めに「このはずだ！」と決めつけてしまうと、見えていなかったものは見えないまま。フラットな気持ちで多くの情報に触れることが非常に重要」、つまり広く浅く多くの情報を集めようというフェーズでしたが、いまは集まった多くの情報から、自社プロダクトの強みやメリットを感じていただけるお客様が仮説から事実へとなっているので、さらに集めるべき情報については何を集めるか絞ったうえで、効率的な方法を行っていく形に変化しています。
フラットに集めた情報から仮説を立て、仮説に基づいて集めた情報から事実にしていき、さらにフォーカスした情報で事実を深掘りしていく。理想的な流れだと思うので、引き続き、この形を継続していければと思います。

営業情報の蓄積および活用

次に、営業資料や営業活動データの管理・活用はどうでしょうか？
昨年より多くの情報と質の高い情報が集まっているので営業資料もブラッシュアップされました。我々がターゲットとしたお客様が「なになに、興味あるね～」と思っていただける”ワード”を使い、技術力や精度の高さ、操作・運用のカンタンさ、がきちんと伝わるように、また事例により安心だと思っていただけるよう作成しています。さらに、営業勉強会を通して意見を出し合いメンバーの共通認識を高めることも行っています。（営業勉強会は、じつは最近のことで、新しいメンバーが入ってすぐに企画・実施をしてくれ、ここ1~2ヶ月で全員のレベルが急速にあがったと感じでいます！）属人的な営業を強くしていくのではなく、組織的な営業を作り上げていくことに注力し、組織として力を付けてきていると感じています。

■現在のアダコテックのサービス紹介資料の構成

・会社紹介
・いま現場で求められている検査とは
・特許技術「HLAC」について
・導入・活用事例

①会社紹介：ベンチャー企業のため、初めてのお客様は「どなたですか？？」と思うことが多く、この不安を払拭する情報提供

日本最大級の国立研究開発法人「産業技術総合研究所（産総研）」の特許技術を使ったサービスを提供している会社です。※国の技術だから安心！

この技術は、監視カメラによる個人同定(テロリスト等)のキーとして注目。個人を認識するGait Challenge Datasetに適用した結果、これまでの上位5位までの手法を大幅に上回る世界最高性能を達成。※技術レベルの高さは実証済み！

②アダコテックが解決できる課題：「その技術で何ができるの？」を具体的に説明。解決できることは何か、期待できる効果は何かを伝える

製造業の生産工程において、”外観検査”は改善したくてもできなかった工程

期待効果を示し、導入によるROIを試算できるようにする

③技術の紹介、事例の紹介：技術の中身をきちんと伝え、どのような仕組みなのか理解した上で使うことができる。また、事例により安心を提供。

産総研の特許技術HLACとはどういう仕組みか？を詳しく紹介

事例を紹介し、お客様と同じ業界、もしくは類似製品の実績で安心感を持っていただく

このように資料のそれぞれの項目において、お客様に何を伝えたいかを説明する我々営業がきちんと理解し説明することで、お客様に深くアダコテックを知っていただける。資料の構成と”ストーリー”を重視し営業資料を作成しています。

また、収集できたデータの管理もフォーマット化し、再度見た時に分かりやすくしてきました。前回も全員がアクセスできるスプレッドシートを使い一つ一つの案件を記入し管理していると書きましたが、そのシートに加え、お客様の検査の詳細情報をきちんと整理する（フォーマット化して残す）こともはじめました。お客様の情報を整理することで、どのような課題があるのか、どんな解決策を提供できるかが、より具体的になりお客様とのコミュニケーションも円滑にできるようになっています。

↑ 前回より続けている案件管理表

↑ お客様の詳細情報を整理し、課題の把握および最適な解決策を提案する

このように振り返ってみると、何を変えてきたのか、何のために変えたかを思い出し整理することができるので、振り返りは重要ですね。

ターゲット業界の絞込み

振り返りの最後、ターゲット業界についてはどうでしょうか？
前回は5つの業界から優先順位を決め絞り込んでいくことをお話しました。ここ1年では、業界の絞り込みをし、そこで得た強みと実績をもとに横展開（業界を再度広げていく）を行っています。

・前回の対象業界

前回（上記）から行ってきたことは、業界規模や安全面において検査が必要だと思われる「自動車・自動車部品メーカー」に絞り、サービス紹介や具体的に検証を進めてきました。進めていく中で我々の技術の強みとしては、検査表面に凹凸やランダムな模様がある中でキズやヨゴレなどといった欠陥検査を行っている検査に技術的な強みがあると分かってきました。（もともと少ないですが実績があったので、仮説を立て進めていった結果、やはりここに特許技術"HLAC"の強みを活かせる検査がありました）
自動車・自動車部品メーカーにおいては、特に鋳造・鍛造・プレスで作られるパワートレイン部品やモーター、バッテリー、ECUなどのEC/FCV部品がメインの対象として多くのお引き合いをいただきました。鋳肌面と言われる凹凸がある表面や、加工やプレスによる筋（ヘアライン）や光沢、うねったような模様など、良品でも発生するこのような状態にキズや打痕、ヨゴレなどが発生してしまうと、従来のシステムでは良品で発生している状態と欠陥で発生している状態の区別をつけることができず、改善できていない場面は多くあります。このような検査に我々の技術は強みがありました。
また、この経験より同じようにプレスで作られる製品や良品でも検査箇所にバラつきが発生する製品として、プリント基板や受動部品といった電子部品にも現在横展開をしています。

自動車・自動車部品メーカーで行ってきた事例

その他、新たに横展開している事例

今後は新たな実績を積んでいくことで分かってくる新しい業界への横展開も考えられると思っています。

２．これからの動き方

以上が、前回の「強い営業組織を作る！！営業の組織化・仕組み化でやってきたこと」からここ1年で行ってきたことです。
これからの動き方として、ポイントは２つあると考えています。
①いままでで築いてきた形を引き続き実施していくこと。
お客様を理解すること、自社プロダクトの強みを知ること、提供できるソリューションの把握し、価値を高く評価してくれるお客様（ターゲット）に提供すること、この基本の形をさらに定着化し、より質を高く効率的にしていくことをしていきたいと思います。
②ご利用いただくお客様のフィードバックをきちんといただくこと
サービスの利用ユーザーが増えてくると、比例してお客様からのご意見やご要望が多くなります。その貴重な情報を整理・分析し、サービス向上に活かしていくことは、これから常にやり続けることです。
お客様にとって最高のサービスを提供できるように、常に成長を目指していきたいと思います。

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メンバー募集中です。 https://adacotech.co.jp/recruit