【2022版】PRMカオスマップをまとめました。｜パートナーサクセス株式会社
海外では既に普及しているPRMツールですが、ツール毎に利用できる機能が異なります。
今回はPRMツールにはどのような機能があるのかカオスマップを用いて紹介していきます。是非、今後の導入の参考にしてみてください。
1.そもそもPRMとは!?
PRMとは「Partner Relationship Management」の略で、ベンダーとパートナーの関係を最大化するためのビジネス戦略手法です。
直販では、CRM（Customer Relationship Management）という考え方が既に日本でも一般化していると思いますが、その考え方をパートナーとの関係管理にも応用した考え方がPRMです。
具体的には、パートナー企業に対し、ベンダーが販売支援やトレーニングなどを提供することで、代理店ビジネスの売上を最大化する取り組みのことです。
PRMを強化することによってパートナーとの連携が円滑になり代理店ビジネスの長期的な効果が見込めるようになります。
2. PRM機能説明
本章では、PRMツールの機能で具体的にどのような事ができるのかを紹介していきます。
1.ポータル
ポータルを活用することによって、パートナーの契約管理、マーケティングファンド(MDF)、取引登録、報酬などを効率的に管理することが出来ます。
パートナーの動きや実績が可視化出来るようになるため、効率が向上し、それぞれのパートナーとの協力関係が向上します。リードのデータベースを構築し、プロモーションを実行することも実現できるでしょう。
ツールによっては、表示させたいパートナーを絞って情報発信出来る、便利なポータルもあるようです。
2.パートナー営業支援
勉強会や資料の提供や、マーケティングプランや共通目標を設定し、営業を支援する機能です。
パートナーが、ベンダーのロゴ、連絡先の詳細、または任意のテキストを追加して、販促素材をカスタマイズできるなど、ブランド力を強化できる機能もあります。
3.報酬設計自動化・ランク自動化
パートナーの実績によって、インセンティブやランクを自動で管理し、報酬の設計を行ってくれる機能です。
パートナーによって異なる報酬形態やランクをPRMツールが管理してくれることによって、時間の短縮や金銭的なトラブルを避けることが出来るようになるでしょう。
4.請求管理
SaaS製品など長期的に請求が発生する商品に対して自動で計算・管理し顧客に請求してくれる機能です。
価格やプランが顧客によって異なる場合の複雑な請求管理をPRMツールが代わりに行ってくれることによって、効率向上やトラブル防止を見込むことが出来るでしょう。
5.パートナー開拓
パートナーの情報をポータルで管理しているため、ベンダーは自社にあったパートナーをPRMツールを用いて検索、開拓することができます。
特徴や強みも知った上でパートナーにアプローチすることが可能になるので、活躍の見込みが高い企業を開拓することが出来るようになるのでは無いでしょうか。
6.オンボーディング自動化
パートナー企業が増えるたびに必要だったオンボーディングをPRMツール内で自動で行ってくれる機能です。
オンボーディングで段階的にステップを踏んでいくツールもあれば、パートナーに合わせたオンボーディングを自動で生成し、簡単且つ無駄な手間を抑えてオンボーディング出来るツールもあるようです。
作業的な節約し、重要なコミュニケーションに時間を割くことが可能になるため、パートナーとより密な関係を築くことが出来るでしょう。
7.エンドユーザー情報共有、チャネル管理システム
ツールによってはCRMとAPI連携しているところもありますが、PRMツールの中にCRM機能も導入してパートナーと共有できる機能を提供している企業もあります。
一貫して管理することで、パートナー側からも見込み顧客に対する現在の状況のアクセスが容易になり、同じ顧客に対してアプローチしてしまうなどのトラブルを防ぐことが出来るでしょう。
8.SaaS特化
PRMツールの中には、SaaS製品に特化したツールもあるようです。継続的に契約を更新してもらう必要のあるSaaS製品の特徴に合わせてカスタマーサクセスを重視した機能です。
毎月の請求管理や、顧客のライフサイクルをトラッキングすることでチャーンレートの低下を防ぐことも出来るようになるかもしれません。
3. PRMツール提供企業一覧
PRMツールの最終的な目的は同じものの、提供されている企業によって機能や得られる効果が異なるため、今回は以下のカオスマップを元に、提供企業別PRMツールを機能別に分類してみました。
1.ポータルを提供しているPRM提供企業
2.パートナー営業支援を提供しているPRM提供企業
3.報酬設計自動化・ランク自動化を提供しているPRM提供企業
4.請求管理を提供しているPRM提供企業
5.パートナー開拓を提供しているPRM提供企業
6.オンボーディング自動化を提供しているPRM提供企業
7.エンドユーザー情報共有、チャンネル管理システムを提供しているPRM提供企業
8.SaaS特化を提供しているPRM提供企業
9.その他のPRM提供企業
4.さいごに
いかがだったでしょうか。PRMツールには作業効率を上げるための機能や、作業的な時間を省いたり、トラブルを防止する機能まで幅広く存在します。
是非、自社に必要な機能を提供しているPRMツールを取り入れてみてはいかがでしょうか。
パートナーサクセスでは国内唯一のPRM(代理店連携管理クラウド)を提供しています。興味のある方は是非一度弊社にご相談ください。
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