「営業を科学する？」クライアント開拓のポイント　第18話

おはようございます。Amuletの迫頭です。

あ、ありがとうございます〜。
今、甲子園の砂を詰めた小瓶を頂きました〜。
こんなん、なんぼあってもいいいですからね！
※メルカリに出てて衝撃でした。。

前回は、契約終了の打診があった時に取るべき行動とは？というテーマで書きました。江戸時代の大奥のリストラの方法を参考にするという、少しユニークな話でしたが、参考になれば嬉しいです。もし読んでない方はこちらをどーぞ。

さて、今回は新規クライアントの開拓で名刺交換をしている企業を対象にしたお話です。
正直、難しいわけではありません。効果があるかはわからないし、手間がかかります。だからこそ、あんまりやっている人も少ない。
こういう取り組みをコツコツやっておくと、後々に効いてくるんです。
　※ 飛び込み営業とかアウトバウンドに関しては、またどこかで書くようにしますね。

セミナーやイベントなど、営業外でも名刺交換をする機会があると思います。ただ、その人たちに連絡せず、そのままになっていることないですか？ここに、メールをお送りします。
アポイントのお願いメールをお送りするのですが、肌感3割くらいは返信があります。

ここでの目的はあくまでアポイントを頂戴することです。そのため、手間暇かけて情報を整理して、時間をかけてメールを作って…といったことはしません。
今回は会うことにフォーカスしていますので、そこも含みおいて読んでください。

まずは、名刺の中から案件の話を効いたことがあるところをピックアップします。案件があれば、常にパートナー企業が増えたり減ったりしていますので、
その情報を元にメールを書くことができます。

名刺には役職がついていらっしゃる方もいると思いますので、ぜひ連絡してみてください。少し腰が引けるところもあるかもしれませんが、話の展開も早く効果が高いと言えます。

メール内容については、シンプルに。キーワードを入れて、わかりやすく、さらっと読めるものがいいです。
例）IoT、AI、アジャイル、スクラム、◯◯4.0、Etc・・・

キーワードについては自社のアピールできること。技術や開発手法、仕事以外の取組み（同好会など）や面白いものを作っているなど様々です。
送り先から、少しでも目を惹きそうな、貢献できそうなところにポイントを絞ってメールを書いてください。
余談ですが、自社には武器なんてないってことをおっしゃる企業様もいらっしゃいます。でも、以前5話にも書きましたが、エンジニアさんと話してみたら実は面白い案件や貴重な経験をしていたなんてことがよくあります。この機会にぜひ、社内に目を向けて武器を見つけてください。

文面はこんな感じです。

タイトル
「アポイントのお願い　Amulet迫頭」

大変ご無沙汰しております。
以前、◯◯のイベントでお名刺を頂戴致しました
株式会社Amuletの迫頭と申します。
本日は掲題の件でご連絡致しました。

先日あるところで、御社の案件をお聞きしました。◯◯の開発についてです。詳細な情報まで取得できておりませんが、キーワードに弊社が得意とする分野のお話が含まれておりましたので、是非一度ご面会を賜りたく、ご連絡をした次第です。
弊社は大阪に本社を構え、創業して3年のまだまだ駆け出しの会社でございますが、IoTについては案件を通じての知見や、持論がございます。
きっとお役立ちする情報をお渡しできると思いますので、
是非一度ご訪問の機会を賜りたく、何卒ご検討を宜しくお願い致します。
※もし何かアピールできるページがあるならURLを記載してください。

メール自体はこれくらいシンプルでいいのですが、ここで1点だけポイントがあります。
それは、「一括配信の営業メール」と思われないことです。
ほんの少しでも、相手のことを思った有益な情報やオリジナルの文章であるように見せられるかがポイントになります。

すでにお付き合いのある企業様としかお取引しないのでお断りというケースもありますが、それを知っただけでも価値があります。
今お付き合いのあるパートナー企業様が何をしているのかをお伺いしたり、情報を定期的に発信して、根気よくやっているとタイミングが合う瞬間もあるかもしれません。
一度断られたからといって、諦めることはありません。

アポイントがとれるかどうかは、タイミングの要素がとても大きいんです。どれだけ考え抜いた文面を送ってもダメな時もあれば、簡素なメールを送ってもすんなりアポイントを頂ける。
先方の状況次第なので、いかに接点を増やすことができるかが重要です。だから、シンプルに、頻度を上げることを意識してください。

営業は日々コツコツやることがベストですが、固定したクライアント様がいらっしゃるとサボりがちです。
しかし、今の経済を考えた場合いつ何が起きるかわかりません。クライアント開拓は、すぐにできるものではありませんので、ぜひ騙されたと思って試してみてください。
簡単なことでも、手間がかかるって理由で敬遠されがちなことは、他社との「差別化」につながり、それ自体が「価値」になります。

早く動けば動くほど、チャンスは膨らみますのでぜひ！

次回は、新規契約時に資材・購買部様とやり取りされることがあると思いますが、みなさんあまり上手な対応されていないということに先日気がつきました。これについて書きます。このテーマでブログ書いてる人あんまりいないと思いますので、是非楽しみにしていてください。ではまた。