BtoC領域からBtoBの会社へ！1年でリード数2倍!?その為に頑張った事を書いてみた
福岡移住してから約1年ほど経ちました。
結構プライベートの事をつぶやくことが多かったけど、
今日は仕事の話をしてみようと思う
【前置き】1年弱でリードが約2倍!?
以前に書いた名前に興味をもった会社はメチャクチャ面白い会社だった
何が面白いのか・・・働いている人たちが変な人が多いというのはさておき、今めちゃめちゃ伸びてます！！をビリビリ感じれる会社であること
そのなかでマーケ担当をしている子と一緒に、いろんな事を試したり挑戦したり・・・上手くいったことも上手く行かなかったこともあったけど、そろそろ実績を簡単に話してもよい頃合いかと思いnoteを書いてみました。
この1年で試したこと
簡単に羅列してみる
■何で検索されてる？どのキーワードが足りてない？
■マーケと広報ってそもそも違う仕事じゃね？の理解
■インハウスにして分かった代理店にやって欲しい事
■ホワイトペーパーはとりあえず作れば良いもんじゃない
■Linked in広告を試してみる！BtoB媒体の広告はいかに？
■CRMをチェンジ！中身を大改造！
■miroで分かった図式化の効能
■PSI改善は何をすれば・・・？古のWEBサイトを改革する・・・
■Youtubeチャンネル開設！
■自動化自動化自動化自動化！インサイドセールスの悩みを解決し隊
長い！そして多い！
細かい所を話すと、卒論みたいになってしまうので
今回はさわりだけお伝えしていきます。
■何で検索されてる？どのキーワードが足りてない？
偶然なのか必然なのか、僕が入った時点で既にSEOは結構上位にいました、この会社。
そこからある程度のリードは来ていた状態。
でもそこから何をしようかなというタイミングだったので、マーケティング担当の人と話し合いを重ねるうちに
そもそもこの会社はどう見られている？という話に…
その中でわかったのが、会社名や代表名で検索されなさスギぃ！
という事でした！
全体の検索量はどうにか出来るものでもないので、流入より検索量を増やすためには何をすべきかを考える第一歩になりました。
これをタイミング違う所でみんなにわかりやすく話してくれた某取締役には感謝しか無い
■マーケと広報ってそもそも違う仕事じゃね？の理解
そもそもなところになっちゃうけどうちの会社では元々マーケティングが1人の状態でマーケも広報もPRも全部マーケっていう言い方をしていた
僕が入社した時の一番の違和感がココで、確かにマーケティングではあるけど求めるKPIとか実際にやることって違うのでは？という話を少しずつしていっていた
時は令和3年、とうとうマーケの人のタスクと脳がパンクした(入社1年)
その時にマーケの仕事と広報の仕事を分解してみようという話をした事で広報という職種の大事さを痛感したのであった(もう34歳)
そこからは話がとてもスムーズになって
「これはマーケの話」「これは広報の話」と枕詞をつけることでやるべきことが明確化されやすくなり、やっと現代語で話し合いができるようになったのである。
私達が今まで話していたのは上代日本語だったのか（違う）
■インハウスにして分かった代理店にやって欲しい事
僕が入った頃から、広告運用を代理店からインハウスに変えたようでマーケターの人が1人で広告運用までしている状態
正直タスクぱっつぱつでは？と思ったけどその中でうちが代理店に求めてることってこういう事だなというのがわかってきました。
それは運用代行ではなく、ストーリーを作ってくれる事
これは何のためにするのか、何を考えてやるのか
ただ広告の運用をするだけなら自分達で出来るし、外からの目線からすべきことを考えて教えてくれてやってくれる
これを欲していました。自分が代理販売する時に気をつけようと思った
実行だけするなら、フリーランスの業務委託で十分なんよね
■ホワイトペーパーはとりあえず作れば良いもんじゃない
どの会社もLPから資料ダウンロードっていうことでホワイトペーパーを作っていると思います。
うちもサービス概要メインのものをホワイトペーパーとしておいて運用していました。
しかし、しっかり数値を見ていくと階層が少し深い所にある特定のホワイトペーパーばかりダウンロードされていることが発覚！！
おいおい…まじかよ…と思いつつ、その資料＋サービス概要のパックにしたものを簡単にダウンロードにしたら問い合わせが3倍！DL数は5倍に！
(よくわからんDLも増えたけどね)
やっぱり出したいものと求められるものは違うなぁと芸人みたいな事を思ったのでした。
分析大事！
■Linked in広告を試してみる！BtoB媒体の広告はいかに？
BtoBマーケティングを始めるということで一度試したかった事
それはLinked in広告を打ってみたい！
今までBtoC業界にいた僕はLinked in広告は隣にあるものでメインストリームでは無かった。
ただLinked in自体はずっとやっていたので、ずーーーっと興味がありました。
結論：全然ダメだった！！！！
理由①：Linked inに求めていたものが違った
リード獲得のものなので、リードがもっとくると思っていたんですよねぇ。
驚異のCPA15万を叩き出しました。自己最高額！
広告に対してイイねやリアクションは結構つくけど、リードまでつながらない。
なるほど…これはリードを取りに行くことも大事だが割とブランディング寄りなのかもしれないと思った
理由②：ユーザーの動きが分かってなかった
広告➡LP➡問い合わせ
の流れかと思ってたんですよ、初めはね。
広告やってる人は特にこの遷移に馴染みがありますね？
でも蓋を開けてみたらLinked inをやっていた時期だけ検索が伸びていたんですよ
問い合わせ来たものも、よくよく見るとLinked inの広告➡検索➡コーポレート➡問い合わせの流れでした
なるほどなぁ…ビジネスなので余計に下調べ的な動きはするよな…
くぅ、まだBtoBマーケターとしてダメダメだぜ！と思わされました。
しっかりLPとか遷移とかカスタマージャーニーを初歩の初歩から考えないと上手く行かない
■CRMをチェンジ！中身を大改造！
元々Salesforceを使っていた弊社ですが2021年の秋頃にHubspotに乗り換えました。
乗り換えを機にCRMで何をするのかを考える時間が訪れたわけです。
その中で僕がこの会社に入ってから一番我を通したのが
「CRMは管理目線で作ったらいかん！営業を楽にするツールならそうすべき」
でした。
CRMって営業からすると入力するのめんどくさいし、更新もだるいし、よくわかんないしってなりません？
ならない人はとてもマメな人なんでしょう
僕はそうじゃない。
CRMの中で一番気をつけたのが
カスタマージャーニーとワークフロー
でした
っていうとカッコいいけど、実は順番に遡ったらそうなってしまったが正しいかもしれない。
CRMのセールスステージを考えていた時に…
セールスの人が次何をすればいいかが一瞬で分かるようにしたい！
タスク整理に使えるCRMでいて欲しい！
営業からこのCRM便利だねって言わせたい！
と強く思っていたので、コレが叶う設計にしようとしました。
そうするとワークフローをすべて把握する必要がありました。
一次商談をして資料を送付してネクストアクションはこうで・・・みたいな細かい業務の流れを営業とミーティングを重ねていた時…
あれ？これカスタマージャーニーないとわからんくね？
となったわけです。
お客さんとのミーティングであんなにカスタマージャーニーが〜とほざいていたのにも関わらず、その事を忘れてワークフロー作り始めてしまったんですよねぇ
なんともカッコ悪い。
というわけで一旦ワークフローは闇に葬り去り、カスタマージャーニーを図式で表して、そこにワークフローをはめていき、CRMに実装という、なんともコンサルの人に言われそうな流れでCRM設計を行いました。
もちろんまだまだ改善の余地はあるけど、かなり使いやすいと評判です
(力で言わせたわけではない、断じて)
■miroで分かった図式化の効能
上で言ってたカスタマージャーにとかワークフローを描くのに非常に役に立ったツールがmiroでした。
miroの公式ページ
このmiroで自分の会社のカスタマージャーニーを描いてみた
サンプルはこちら(もっと細かいのは大人の事情で載せれないよ☆)
このように直感的に図が下記起こせることで、テレワークでもホワイトボードがそこにあるようなミーティングを行うことが出来るようになってチーム内での様々なシェアの解像度が爆上がりしたのであった
めでたしめでたし
■PSI改善は何をすれば・・・？古のWEBサイトを改革する・・・
インバウンドリードの要であるSEO・・・・
うちも突然順位が落ちたりと不安定な時期が続いていました。
(まぁ今もそこそこ不安定だったりするけど)
そのなかで頑張って取り組んだものの１つとして
レスポンシブ対応とPSIの改善である
(SEOとあんまり直接は関係ないんやけど…スマホ対応はどうせやらないかんので)
*PSIとは
これがまた結構大変。
まずウチのPSIが笑うほど低い
同じデザインのままレスポンシブ対応は難しかったので
中身はそのまま、デザインを変更してレスポンシブ対応のページにすることに
しかもうちのコーポレート、継ぎ足し継ぎ足しでやってきてるから、ブランドカラー、つまりトンマナが全然統一されておらず、そこから考えることに
ブランディングって初めの決めに時間かかるよなぁ。でもサボってはいけないと心に刻み時間を溶かしたのである。
それでスマホ対応して、PSIが少し改善されて、やっとSEO対策であーだこーだと叫ぶ人権を得たのである
道のりは長い(継続奮闘中！)
■Youtubeチャンネル開設！
12月頃2つ課題が出てきました。
①ウェビナーをやる上で自社のことやサービスのことについて話すのに慣れたい
②採用系が弱々すぎて、なかなか応募が来ない
これを少しでも解決するためにYoutubeチャンネルを開設してみることに。
タイトルは「インサイドセールスの手引き」という事で弊社で行っているインサイドセールス代行にフォーカスしたチャンネルです
いろんな人と対談したり、僕と社長で話したり。
たまに関係ない雑談もしてますが、いい雰囲気のチャンネルが作れてるなと思います。
開設して約半年、登録者数も少しずつ増えているし、再生数も少しずつだけど対談してくれた人たちのおかげもあって増えてます。
気をつけていることは、これはコンテンツであるという事。
出演してる社長にも、画面に写ったらコンテンツだからな、素材だぞ素材と言い続け(圧)、役に立つし、少し面白い感じで撮影を進めています。
このYoutubeは実はもう1つもたらしてくれた物があって、毎週月曜日の9時に動画をあげているので、SEO的に少し効果がでました。
今弊社は月〜金でGoogleのいずれかのサービスでコンテンツを上げるを目標にコンテンツマーケティングを行っています。
そのおかげでSEOも安定してきたし、効果があったと思う。
毎週同じ時間にコンテンツを上げるのは、結構大変、でも効果があるから頑張ってる。
■自動化自動化自動化自動化！インサイドセールスの悩みを解決し隊
いろいろな課題を解決できるように取り組み、落ち着いた頃に自動化を進めようという話になりました。
ようは、簡単な作業は自動化できるから、してしまって時間を有効に使おうというもの。
一番初めに自動化を取り組んだのがインサイドセールスの領域。
上記でも話している通り、弊社はHubspotを使っています。
Hubspotにはメールなどをステータスによって自動で送信する機能があり
ワークフローをしっかり整えることで、Hubspot上で案件を移動させるだけでステップアップメールや後追いメールが自動で送られるようになりました。
これを弊社ではメカ〇〇(名字)と読んでいます。
そのメールの中にミーティングリンクや資料などのURLを入れることで
顧客が必要な時に必要な情報を取りにいける
これがすごく大事だと思っていて、おかげさまで商談数も増え、大忙しです。
まとめ
課題は１つの取組みでは解決しない
何か課題が出来た時に、この課題を解決するための方法を考えますよね。
でもデジタル領域、特にSEOあたりは１つの課題は全部の取り組みに付随してくるんだなと痛感した。
１つサボると全部落ちる。そんな感じ。
考えることが楽しくなってきた
コンテンツを作るっていう行為が楽しくなってきました。
今までは個人的に動画で音楽番組みたいなの作ってみたり、曲をリリースしてみたり1人での行動だったけど、今はチームでやってる感じ
この壮大なプロジェクトみたいなものが楽しくなってきました
他社さんに話せるようになり、代行まで受けれるようになった
この経験を他社さんに話した所、ウェビナーやコンテンツ制作、LINEアカウントなど様々なところの代行を受けれるようになりました。
僕は新しい部署として立ち上げをやっているので、本当に助かってます。
(まだまだ案件募集中DA☆ZE)
そしておかげさまで忙しくなってきたのもあり、2人目の採用をしようという話にもなりました。
さいごに
BtoCマーケティング、しかもエンタメばっかりやってきた僕がいきなり福岡に移住してBtoBマーケティングをやっています。
まだ学ぶことも多いけど、活かせる経験も多いです。
BtoBマーケティングは少しBtoCに寄ってきてるなと肌で感じてます。
これからももっと楽しいコンテンツ作るぞ！！！
ご要望が多かったのでミーティングリンク設置してみました
何か聞きたいことなどありましたらお気軽にお問い合わせくださいまし
ちなみに僕が今働いている会社です
株式会社soraプロジェクト
コーポレートサイト
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