誰でも簡単！営業の極意〜基礎編〜

こんにちは！やじたけです！
今回はタイトルの通り、営業の極意と題して営業の基本中の基本の部分をお話ししていきたいと思います。

まず始めにみなさんは営業にいく前にどんな事をしていますか？
ただ闇雲に顧客にアポイントをとったり、ただ商品やサービスの提案をしていませんか？
それでは成約まで漕ぎ着ける事はなかなか難しいのではないかと思います。
そんな方のために営業の流れに沿ってお話をしていきたいと思います。
それでは行ってみましょう！

・営業前にする事

①身だしなみ

みなさんは”身だしなみ”はちゃんとしていますか？
靴はボロボロで汚れていたり、シャツはアイロンがけせずにシワくちゃのまま着ていませんか？
『今日は良いか。。。』なんて面倒臭がってしまう人いると思いますが、
営業というか、ビジネスマンとして、いや、人として一番重要な部分と言っても過言ではないかも知れません。
じゃあなぜ大事なの？というと
　　　　　　　　
　　　　　　”第一印象で勝負が決まる！”

からです。
これ実は”メラビアンの法則”と言います。
調べていただければすぐに出てきますが、簡単に言うと、初対面で相手に与える印象で見た目の印象の割合はなんと”55％”を占めています！しかも第一印象がその後の評価にそのまま直結していきます！
これヤバくないですか？

②下調べ
戦いに勝つには（成約を取るには）、まずは相手を知る事です！
そこで大事になるのが

・顧客のHP
・顧客の取引先
・担当者もしくは社長のSNSなど（趣味や最近した食事した内容など）

これかなり重要です。プリントアウトもしくはパソコンに保存だけでもしておくと良いです。
なぜ重要かと言うと、顧客が何に困っているのか？どういった状況なのか？そもそも自分のサービスが必要でない事もあります。また『ちゃんと自分を理解してくれているんだな』『自分の求めている提案をしてくれそう』と言った印象を与えられます。

・営業中にする事

①話さないで話させる

まさかひたすらサービスの説明、提案していませんか？
これしちゃダメです。
例えば、服屋に買い物に行ったとしましょう。
自分が見た物、触れた物に対して、いちいち『それカッコイイですよね！』『これなんかもどうです？』なんか言われたら嫌じゃないですか？
売れる販売員は、商品の話なんてしません。
まず提案する環境を作ります（人間関係構築）。その為には、相手を見て、相手の必要な物やサービスを把握をします（ニーズ把握）。
ここで”営業前にする事”で、お話しした内容が活きてきます。
顧客訪問→第一印象クリア→世間話（SNSで得た情報などでコミュニケーション）→人間関係構築クリア→顧客から困っていることが無いか話をさせる（下調べした事に基づいて話を伺う）
この一連の流れを行った上で、顧客の困っている事に対してサービスの提案を行います。こうする事で、顧客の”買う理由”を最大化させるのです。

②サービス提案時は相手をよく見る

サービスの説明に集中し過ぎて相手の事見ていますか？
相手を大切な人と思って、相手の事を考えて話するのとても大事です。
この時に相手をよく観察していると、興味の無い内容には目線が集中しなかったり、落ち着かない様子が見えます。この事から、サービス資料に集中せず相手をよく観察し、興味のある内容や無い内容を適切に見極めていきましょう。そうする事で顧客の頭に無駄な情報を入れずに済み、サービスをしっかりと認識してもらう事が出来ます！

③出来ない事でも一回持ち帰る

やっていないサービスを求められて、その場ですぐに返答していませんか？
サービス説明をしていると、『こういった事は出来ないの？』など言われる事があるかも知れません。そうなった場合、出来ないと分かっていてもその場で『うちじゃそれ出来ないんですよー。』なんて言わずに一度会社に持ち帰りましょう！
これは一つのテクニックで、その場で無いと行ってしまう事で関係が終わってしまう可能性があります。それではお互い勿体無いので、『確認したらすぐに連絡をします！』といいましょう！こうする事でアポイントが終わった後も関係が続きます。

・営業後にする事

①約束を守る

アポイントも終わって、会社に帰ったあなたは何か忘れていませんか？
そうです！前述の持ち帰った内容です。
これは必ず確認のち、連絡しましょう！こうする事で『ちゃんと確認してくたんだな』といった印象を与える事が出来ます。

②レスポンスは早く

今日は疲れたし、返信は後にしようなんて思って結局忘れている事ありませんか？
これはなぜ重要かと言うと、連絡が遅い事でビジネスチャンスを逃してしまう可能性があるからです。
他社からサービス提案があったかも知れないですし、サービスについてより聞きたいと思っているかも知れません。必ずレスポンスは早くしましょう！

③与える事を惜しまない

”出来ない事でも一回持ち帰る”の内容からの流れからですが、出来ないサービスに対して『うちじゃそれ出来ないんですよー。』ではなく、持ち帰り、出来ない旨を伝えたとします。そこで関係を終わりにしますか？
それは非常に勿体無いです。
そこから、自分の知っている限りの情報を与えましょう！
例えば『うちでは出来ないんですが、ここの〇〇って会社ならそんなサービスがあったと思いますがいかがですか？』こんな事言えたら、もう凄いですよね。さらに後日、紹介した会社がどうだったかの確認連絡したら、もう関係構築完了です。

・その他

①行事ごとの連絡
顧客の誕生日、お正月などには『誕生日おめでとうございます』など連絡しましょう！少しでも連絡を取ることで関係が長続きします。

②夢を持つ
関係がある程度構築されると出てくるのがこの言葉です。
『夢とかあるの？』『将来やりたいこととかある？』
この質問に答える事で、それについてのチャンスが生まれるかも知れません。大きな目標でなくても構いません！何か目標を設定しておきましょう！


以上が、”営業の極意〜基礎編〜でした。
長くなってしまいましたがいかがだったでしょうか？

今後もビジネスにおける役立つ情報や知識などを発信していく予定ですので、タメになった！また見たいなど思っていただけた方はフォローをしていただけると嬉しいです！

また次回もよろしくお願いします！