成果ゼロからアポ5件獲得したポイントは？チャットのビフォーアフターを大公開【導入事例】

株式会社400Fのお金の健康診断カスタマーサクセスチームです。

弊社が提供する「お金の健康診断 for business」は、お金の悩みのある人と、お金の専門家をつなぐマッチングサービス。保険や住宅ローン、資産運用などお金に関心があるユーザーが全国から訪れるプラットフォームなので、FPやIFAの方は自ら集客する必要がなく、オンライン上で見込み客の獲得から、クロージング、顧客管理までが可能です。

とはいえ、お互いの顔が見えない状態でチャットが始まるオンライン営業。従来と異なるスキルが必要なため、ツールがあっても成果に繋がらないケースは少なくありません。しかし、徐々にオンライン営業のコツを掴み、毎月コンスタントに成果を出されているプランナーの方は多くいらっしゃいます。

今回はそんなプランナーのお一人、株式会社プルーデント・ファイナンシャル・パートナーズの佐々木様をインタビュー。佐々木様は最初の2か月間は成果が出なかったものの、やり方を工夫されて3か月目は複数の成約を獲得されています。具体的にどのような点を改善されたのか、実際のチャットを公開して教えてくださいました。

【佐々木尋理 様プロフィール】　
新卒で独立系証券会社に入社。経営者向けの資産運用のコンサルティング業務に6年間従事。独立・中立の立場でより幅広い世代のお客様の資産形成に携わりたいと考え、2018年7月に現在の株式会社プルーデント・ファイナンシャル・パートナーズに入社。現在は主に40代〜50代のお客様の資産運用コンサルティング業務を担当している。

成果ゼロから6月はアポ5件獲得！案件化率60%

－今回は佐々木さんの「お金の健康診断」のご利用実績を公開していただけるとのことですが、4月、5月は20件をコメント送ってマッチングはしたものの面談には進まなかったんですね。

はい、マッチングしてもチャットが続かず、面談まで至りませんでした。
私自身オンライン営業が初めてでしたので期待を込めて「お金の健康診断」を利用し始めたのですが、正直結果が出ないことに「騙されたかな」と思ったりもしました（笑）。

－正直なご感想をありがとうございます（笑）。そんななか6月はマッチング数も増え、面談のアポイントメントは5件も獲得されたんですね。

はい、現在5件中3件の面談が終わりました。3件とも証券の成約に繋がり、口座開設していただけました。
「お金の健康診断」経由のお客様と通常のお客様に違いはなく、オンラインでスムーズに面談ができましたね。面談後はお客様にチャットでレビューをご依頼したのですが、最高評価とコメントをいただき励みになりました。

チャットのビフォーアフター公開！ポイントはわかりやすさ

－4月から6月まで具体的にどのようなことを変えたのですか？

主に最初にお客様に送るチャットの文章の長さと内容を変えました。
アプローチするユーザー属性はほとんど変えていません。
うまくいったきっかけは「お金の健康診断」の勉強会で登壇されたFP裏門さん（※）のお話を参考にしたこと。（※裏門さんの導入事例はこちらからご覧いただけます）

実際に送ったチャットをもとに解説しますと、まず導入し始めたばかりでオンライン営業のことをよくわからなかった4月は以下のようなチャットを送っていました。

4月は20件中8件マッチングしたのですが、お客様からほぼ返信がありませんでした。1件反応があったのですが、返信しても既読スルー状態。チャットが続きませんでしたね。
そこで、お金の健康診断事務局からのアドバイスもあり、5月はチャットにタイトルをつけることにしました。

冒頭が一番お客様が見られる部分だと思い、なるべくキャッチーなタイトルをつけるようにしましたが、マッチング率は4月よりも下がってしまいました。
そんな時「お金の健康診断」の勉強会に登壇された裏門さんが「長文を送ってもお客様はほとんど見ない」とおしゃっていたのを聞き、6月からは文章を短くすることに。

6月のチャットは全体的に簡素にしたことに加えて、「ライフプランの作成をしませんか？」と具体的な解決策を入れるようにしました。お金の健康診断の事務局に確認しましたところ、お客様の画面で最初に表示される文面は140文字ほどということだったので、140字以内に【ライフプランの作成】と入るように調整しました。

－確かに解決案があるとわかりやすいですね。加えて、佐々木さんは「ライフプランを作成すると何がいいのか」という点も説明して便益訴求されているのが素晴らしいと思います。その後はどんなことを意識してチャットされましたか？

お客様に関心がありそうだと思ったら、なるべく早く面談をご提案しました。たとえばライフプラン作成に興味を持たれているようでしたら、以下のように返信していました。

面談をご案内する際は、お客様が迷わないよう候補日は複数提示すること。このような内容で大体3往復チャットしてアポイントメントが取れましたね。

－チャット以外に変えたことはありますか？

アプローチするお客様の属性は4月からほぼ変わっていないのですが、「今悩んでいること」を長文で入力されている方に絞ってアプローチするようにしました。やはりしっかり記載している方ほど相談意欲が高いと感じます。

また、エリアを変更したこともポイントでした。
私は東京在住なので当初は関東圏のお客様にコメントを送っていたのですが、全国に広げたところアプローチできるお客様が増えチャンスも広がりました。今は北海道や大阪のお客様ともオンラインで面談をしています。

－佐々木さんが感じた「お金の健康診断」のメリットは何ですか？

自分のアプローチしたい属性のお客様にアプローチできる点は最大のメリットだと思います。
他の会社から案件をいただくこともありますが、面談するまでお客様の属性がわからないんですよね。正直運次第という部分もあるのですが、「お金の健康診断」では年収や貯金、投資額などの家計データから悩み事がわかり、ピンポイントでお客様を選んでアプローチできるので非常に良いですね。
これからもどんどんトライしていきたいと思っています。

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「お金の健康診断」はFP自ら集客する必要がなく、全国の見込み客と出会うことができる新時代の営業ツールです。ご登録いただいたプランナーの皆様が成果を出せるようサポートはもちろん、自社開催のセミナー集客の支援なども実施しております。

現在お金の健康診断のユーザー登録者数は毎月増加しており、資金調達や業務提携によって今後さらにユーザー登録が増えていくことが想定されます。
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