取引をイメージできるお客様に絞り込み。焦らず情報を引き出すことで成約率をアップ【導入事例】

株式会社400Fのお金の健康診断カスタマーサクセスチームです。

「お金の健康診断」は、お金の悩みのある人とお金の専門家が出会える国内最大級のお金の相談サイトです。資産運用や住宅購入、老後資金などお金に関心があるユーザーが全国から訪れるプラットフォームなので、オンライン上で見込み客の獲得から、クロージング、顧客管理までが可能です。
2018年にサービスをリリースしてから、150社以上に導入いただいており、証券、保険乗合代理店、銀行などさまざまな金融業界の方にご利用いただいております。（サービス紹介や実績についてはこちらをご覧ください）

今回は導入事例として、株式会社YSKライフコンサルタンツ​​のIFA坂下様に「お金の健康診断 for business」を使って感じたメリットや実績などを伺いました。

【坂下裕希 様プロフィール】　
新卒でみずほ証券に入社。資産運用を中心に総合金融コンサルティングを担当。5年間勤務した後、「よりお客様に最適なご提案をしたい」とIFAとして独立。得意分野はライフプランニング・教育資金・保険・資産運用・老後資金・相続・投資、お金の勉強。

大手証券会社からIFAに転身。新規顧客の開拓方法として導入

－坂下様のご経歴を簡単にお教えいただけますか。

私はみずほ証券に5年間勤め、2021年4月からIFAになりました。現在は既存のお客様をご対応しつつ、新規のお客様も開拓中です。お客様には資産運用のご提案や、ポートフォリオの見直しなどをさせて頂いてます。

－「お金の健康診断」を導入したきっかけと使ってみた感想を教えてください。

もともと新規開拓が重要だと考えておりまして、いろいろと方法を模索していました。今の時代だと「オンラインで新規開拓できる方法はないか」と調べてみたら、「お金の健康診断」を見つけました。会社に確認し、すぐ利用許可をもらえたため使い始めました。
「お金の健康診断」を使い始めた当初は、足を使う営業よりも簡単に顧客獲得できると思っていましたが、実際はオンラインでもオフラインでもそれぞれの難しさはあるなというのが率直な感想です。

－お金の健康診断をご利用される際、アプローチするユーザーの属性は絞っていますか？

はい、アプローチする顧客は30～50代で、資金力がある人を対象にしています。
ただ「お金の健康診断」自体にユーザーの絞り込み機能がありますが、私はそれは使わず朝・昼・夜と1日3～4回チェックして、網羅的に顧客探しをおこなっています。
探す際はお客様のプロフィールを見て、「資産運用に興味がありそうな悩みがあるか」「どのくらい投資余力があるか」をチェックしています。

お客様の家計データやお悩みから取引までイメージしてアプローチ

－坂下様は8～9月のマッチング率が非常に高いですが、コメントはどのような内容を送っているのでしょうか。

コメントは毎月25件前後送っていますが、2パターン用意してお客様によって使い分けています。
1つ目のパターンは、ライフプランニングに関するコメント。主に若い方が多いのですが、「結婚から老後までのキャッシュフローを作成してお話もできますよ」といった内容です。
2つ目は資産運用に関する内容で、たとえば積立投資やつみたてNISAなどのご提案をするコメントを送っています。
どちらのパターンも、「お客様と実際にお取引したら…」ということをイメージして、コメントを送るよう心がけています。

－ユーザーとマッチングした後は自分からチャットを送りますか。

なるべく気付いたときは自分からチャットを送るようにしています。初期チャットを見ていただきマッチングしたのにお客様から返信がない場合は、お客様が記入していた「お悩み」に触れて「こちらのお悩みは解決されましたか？」というようにコメントを送っています。お客様自身が記入したお悩みに関することなので、反応していただけることが多いです。

－坂下様はユーザーとのチャットが3回以上続くことが多いようですが、コツはありますか。

お客様のお悩みに専門用語はなるべく使わず、わかりやすくお答えすることを意識しています。以前は、「成果に繋げたい」という気持ちが強くてチャット上でのクロージングを急いでいました。でも、それでは上手くいかなかったので、最近はお客様のお悩みをしっかり聞き、丁寧にお答えするようにしています。
ただ、個々の家計や状況に合わせた詳しいご提案は、やはりチャットで伝えるのが難しいので、「お客様に合ったご提案をするためにも直接お話したい」ということは伝えています。

クロージングを焦らない。余裕を持つことで情報が引き出しやすくなる

－プランナーのよくある悩みとして「チャットは続くけど、アポまで繋がらない」というのがあるのですが、坂下様はそのあたりいかがでしょうか。

やはり、まずはお客様のお話をいろいろと聞くことが大切だと感じています。
先ほどもお伝えしたように、以前は成果に繋げようと少し強引に自分の得意分野に話の流れをつくっていたんですよね。例えば、資産運用に興味があるかどうかわからない段階で、株や債券に不安があるかを聞いてしまうなど。
こうした反省から最近はまずはお客様のことを深堀する。そうすることによって曖昧な表現は避けられ、具体的なご提案をすることができます。
お客様にとって一番良いのは、チャットで簡単に悩みを解決できることですよね。自分としても、お客様のそうした気持ちを汲み取った対応を心がけています。
クロージングはある程度意識はしますが、意識過ぎないこと。「アポに繋がらなくてもいい」くらいの余裕を持つようにして、焦ってる感がお客様に伝わらないように気を付けています。それを意識してからは、お客様からより豊富な情報を引き出せるようになったと感じます。

－お客様から詳しく情報を聞けると、成約にも繋がりやすいですか。

そうですね、8月は面談後口座開設や商品買付などほぼすべてが何かしらの成約に繋がりました。

－最後に、証券時代の営業スタイルと「お金の健康診断」を比べてみての感想を教えてください。

間違いなく言えるのは、証券時代のような足を使う営業より、はるかに効率が良いです。とはいえ、もちろんチャットの営業ならではの大変さも感じます。文章で伝えたいことが上手く伝わらないなど、非対面とは違った難しさがありますね。
ただ、チャット内容はあとから見直せますし、微修正を繰り返して改善していける点はオンライン営業の良いところだと思います。

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