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保険営業で成約に繋がらない人が誰でもすぐに実践できるコツ4選！まずはここから見直そう！

【公式】400F（オカネコ）

保険営業において「なかなか契約が取れない」 「せっかくアポイントメントを頂いても、そこから成約に繋がらない」という場面は多いと思います。そこで本記事では、見込み客とのアポから成果を出すコツを4つ紹介しています。ぜひ自身のやり方を見直す際の、参考にしてみてください。

なぜ保険営業は契約を取ることが難しいのか？

保険営業をしたことがある人なら、誰しも一度は「契約を頂くことが難しい」と感じたことがあるのではないでしょうか。保険営業で契約を頂くことが難しい原因は、主に2つあります。

原因①相手の気持ちに立っていない

1つ目の原因は、相手の気持ちに立った営業ができていないことです。契約を頂きたいという気持ちが先行してしまい、お客様の希望に叶う提案やトークができていない可能性があります。
保険は他社や他の営業マンとの差別化が難しい商品です。そのため保険を契約して頂くには、「この人だから契約したい」とお客様に思ってもらう必要があります。お客様と同じ目線に立ち「自分が同じ状況だったらどのようなアドバイスがグッとくるか」を考えながらトークすることが契約に繋がります。

原因②見込み客が合っていない

2つ目の原因はそもそも見込み客が自分の営業対象ではないことです。
見込み客とアポを取れても、ターゲットが合わなければそもそも保険に加入する可能性が低い見込み客に営業をしても契約に繋がりづらいです。効率よく成約を得るには、自分に合った見込み客を見つける必要があります。

保険営業のアポ獲得後の4つのコツ

ここまで保険営業が契約を頂くことが難しい原因について見てきました。それでは、具体的にどのような営業方法が契約に繋がるのでしょうか。
ここではアポ獲得後に意識したい営業の4つのコツをお伝えします。

保険営業のコツ①自分が扱う保険の知識を深める

まず前提として、お客様に保険を勧めるためには、自分がその保険についてよく知っておかなければなりません。保険の話はとても複雑で、お客様からすると面倒で難しいもの。
自分がよく理解していないと噛み砕いた説明ができませんので、保険商品の知識を深めたうえで「このお客様の場合はどのようなメリット・デメリットがあるか」を説明できることが重要です。

保険営業のコツ②いきなり営業の話から入らない

お客様からすると、保険の営業担当者と話すときは「必要ない保険や高い保険を売られるのではないか」という疑念が存在します。そこにいかにも保険を売りたい態度で営業トークが進むと、信頼度が下がり「この人から買いたい」という気持ちはさらに薄れてしまいます。
まずは、お客様のお金の悩みや生活に対する不安などを聞き、そこから自然と保険の話に広げると良いでしょう。また、ときには自分自身の話をすることも重要です。自分自身の話をすることでお客様の警戒心が和らぎ、距離感が近くなりやすいです。

保険営業のコツ③トークの中から見えないニーズを見つけ出す

お客様が保険の加入を考えているのは、保険商品そのものが欲しいからではありません。潜在的な不安や心配事を解消する手段として保険を考えているのです。
例えば「病気やケガに手厚い保険が欲しい」とお客様が言っているとして、「それでは病気やケガに手厚い保険をおすすめします」だけで終わってしまうのはもったいないです。
注目すべきは、「なぜ病気やケガに手厚い保険が欲しいと考えているのか」です。お客様は次のような不安を抱えているからかもしれません。

  • 医療費が払えるか心配だから

  • 仕事を休んで収入が減るのが心配だから

  • 働けなくなったときに家族の生活が心配だから

お客様の本音がどれなのかによって、他の保険の方が合っている可能性は十分あります。お客様ですら気付いていなかったニーズや隠れた本音をもとに提案ができれば、頼りたくなる保険営業になれるでしょう。

保険営業のコツ④保険を契約して頂くことを目標としない

ゴールは「保険を契約して頂く」という目先の利益ではなく、目指すべきは「誰かに紹介したくなる保険営業になる」こと。
お客様の紹介で見込み客を広げるためには、お客様の信頼感を得ることが何よりも大切です。信頼構築のために欠かせないのが、お客様の悩みに対し同じ目線に立ってアドバイスすること。悩みを解決する最適な手段が保険以外ならば、保険を勧めないのもひとつの方法なのです。
保険を売ることをゴールにせずその先の目標を見据え、お客様目線の親身なアドバイスができれば、お客様は「自分にとって良い提案をしてくれる人だ」と感じます。そして周囲にいる家族や友人にも自然と紹介してくれるようになるでしょう。

まとめ：自分のやり方を見直して、契約数を伸ばしましょう！

この記事では、契約に繋がる保険営業のコツをお伝えしました。あらためて4つのコツをおさらいしましょう。

契約になかなか至らないということは、どこかに改善できる余地があります。ぜひ今回ご紹介したコツを参考に、お客様の紹介で見込み客が広げられるような仕組みを見つけてみてください。

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