お客様がググるからこそ押しの弱い営業にチャンス！引きの営業で毎月5件アポ獲得【導入事例】

株式会社400Fのお金の健康診断カスタマーサクセスチームです。

弊社が提供する「お金の健康診断」は、お金の悩みのある人と、お金の専門家をつなぐマッチングサービスです。
FPやIFA、保険の募集人の方は自ら集客する必要がなく、「お金の健康診断 for business」上で見込み客の獲得から、クロージング、顧客管理までが可能。お客様とのやりとりはチャットで行うため、自宅や会社からはもちろん、移動時間なども活用した効率的な営業ができます。
まさに、毎日新しいお客様に出会える新時代のオンライン営業ツールなのです。

これまで100社以上に導入いただいており、証券、保険乗合代理店、銀行などさまざまな金融業界の方にご利用いただいております。（サービス紹介や実績についてはこちらをご覧ください）

今回は株式会社FPデザインの迫間（はざま）様に、「お金の健康診断 for business」を導入して感じたメリットや、オフラインとオンライン営業の違いなどを伺いました。

【迫間理哲 様プロフィール】
株式会社FPデザイン
2007年より大規模保険代理店にて関西、東海地域で年間約200世帯以上のお金に関する課題解決を6年間、東京にて年間約70世帯以上の富裕層の資産運用および相続に関するコンサルティングを4年間従事。 その後、地元関西を拠点とする株式会社FPデザインに入社し、現在に至る。

独立系FP。30〜40代ファミリー層の保険や資産運用の相談を担当

－会社と迫間様の仕事内容について教えてください。

弊社は生命保険事業、資産設計、損害保険の事業をメインにした独立系FPの会社です。会社としては法人のお客様が多いのですが、私は30〜40代のファミリー層の個人のお客様を多く担当しています。お客様のご要望に合わせて、生命保険の提案や証券仲介業を行っています。
「お金の健康診断」の導入前は、紹介または提携案件による新規開拓がほとんどでした。

－「お金の健康診断」を導入したきっかけについて教えてください。

社内で「こんな営業がきたけど、興味あるか」と話がきたので、軽い気持ちで手を挙げました（笑）。とりあえず半年くらいは使ってみてみようかなと。
ちょうどブログやInstagramなどのウェブ集客にトライしていた時期だったので、その入り口として使えそう（※1）だと思いました。
ただウェブ集客はなかなか成果が出なかったので、プロダクトリニューアル（※2）を機に「お金の健康診断」で積極的に新規開拓するようになりました。

（※1）「お金の健康診断」ではプランナー一人ずつにチャットルームがあり、QRコードを読み取ることでお客様とダイレクトでチャットができるようになっています。ブログや名刺、セミナーの資料にQRコードを入れていただくことで、お客様との連絡手段に活用いただけます。
（※2）当初プランナーはマッチングした相談者のみとチャットする仕様でしたが、2020年10月よりプランナーはすべての相談者にアプローチできる仕様へと変更しました。

オンライン営業だけで毎月約5件のアポイントを獲得

－実際に使ってみていかがでしたか？

最初は試行錯誤しましたが、最近は毎月5件前後アポイントが取れています。
私は兵庫県に住んでいるので基本的には関西エリアのお客様がメインですが、チャットでいろいろ試したところ、なぜか九州のお客様とのマッチング率が高いことがわかりました（笑）。なので、九州のお客様へアプローチすることも多いですね。

面談からの成約率は5割ほど。リーズ案件だと良くても3割くらいなので、「お金の健康診断」の成約率は高い方だと思います。

お客様がググれるオンラインは営業っぽくない「引き」姿勢がいい

－迫間さんが感じた「お金の健康診断」のメリットは何でしょうか。

「引き」の営業ができる点だと思います。
元々私は押しが強い方ではなく、お客様の要望に合わせて提案するスタンス。「お金の健康診断」でもお客様が保険の見直しを希望され、見直しする必要がないと思ったら正直にそうお伝えしています。

一般的にオフラインの営業では押しが強い方が成約に繋がりやすいと思うのですが、「お金の健康診断」では押しが強くないタイプのFPでも成果が出しやすいと思います。

－そう思われる理由は何ですか？

オンライン営業では、お客様はFPの言うことをいつでもネットで調べることができる状態なので、ある程度時間をかけて信頼されることが重要だと思うからです。
対面営業は相談中FPから聞く情報のみですが、オンラインだとお客様は提案内容や金融商品、FPのこともすぐにググることが可能。
だから、FPのペースで進めるよりもお客様の聞きたいことを一つひとつ丁寧に答えて、悩みを解消していく姿勢が大切だと思っています。

もちろんお客様によって「今すぐ解決したい」「もう少し先にちゃんと考えたい」など相談意欲は異なりますから、すべての相談に答えても成約に繋がるとは限りません。
しかし、見込み客の方と接点を持つことができるのは大きなメリット。
その時点では成約に至らなくても、FPとして信頼してもらうことで、後日連絡をもらえたり、他のお客様を紹介してもらうこともあると思っています。
実際6月にチャットしたお客様から、12月に「子供ができたので相談したい」と連絡がきました。

－そのお客様とは最初のチャットの時からお子様の話もしていたんですか？

いいえ、一切ありませんでした。お客様も想定外だったようですが、「お金の相談といえば…」と想起してくださったようです。
お金のことはライフイベントをきっかけに考える方が多いですが、ピンポイントにアプローチするのはなかなか難しいもの。
しかし、チャットを通じて良い印象を持ってもらえれば、何かあったときにお客様から連絡をいただいたり、こちらから連絡をしたりと継続的なアプローチが可能だと思います。

－でも実際成約に繋がらないかもしれないお客様とチャットを続けるのは大変では？

チャットする時間帯は決めていますし、移動時間がない分ラクですね。
面談もオンラインで行っていますが、チャットで事前にヒアリングができたり、お客様にも私のことを知っておいてもらえるので、スムーズに面談ができ効率的です。
また先ほどお話したように、チャットを継続することで信頼してもらい、今後ご相談や紹介に繋がればいいなというスタンスなのであまり大変とは思いません。

チャットを入り口にすることで業務を効率化

－今後の「お金の健康診断」の活用について一言お願いします。

「お金の健康診断」は時間や場所に縛られることなくお客様とやりとりができ、チャットである程度の情報共有もできるので、面談も手応えがあります。個人的には今後すべてのお客様の入り口は「お金の健康診断」にしようと思っているほど。

FPの経験やスタンスによって異なるので一概には言えませんが、「お金の健康診断」は決して押しが強くないタイプの人でも成果を出せるプラットフォームだと思います。

FPやIFA、保険の募集人などプランナーの方を大募集中

「お金の健康診断」はFP自ら集客する必要がなく、全国の見込み客と出会うことができる新時代の営業ツールです。
ご登録いただいたプランナーの皆様が成果を出せるようサポートはもちろん、自社開催のセミナー集客の支援なども実施しております。

現在お金の健康診断のユーザー登録者数は毎月増加しており、資金調達や業務提携によって今後さらにユーザー登録が増えていくことが想定されます。
その一方で、FPやIFAなどプランナーの方の人数が足りておりません。
少しでもご興味がありましたら、下記へお気軽にお問い合わせください。

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