錯覚資産の力

はじめに

・全く同じ説明をしているのに成約率が大きく違う。

・全く同じサービスなのに売上に大きな差がある。

こんなことはよくある話です。細かく言えばいろいろな要素があるのかもしれませんが、1つの理由として、「錯覚資産を築けているかどうか」があると思います。

相手との信頼関係をつくるための重要なポイントとなり、仕事以外でも参考になる部分はあるかと思いますので是非最後までご覧下さい。

錯覚資産とは？？

他人が自分に対して抱く自分に都合のいい錯覚。その名の通り、勘違いです。

例えば、「一流大学出身の爽やかなセールスマン」「中卒でいつも寝ぐせ頭のセールスマン」がいます。どちらも同じセールストークで同じ商材を提案しています。たとえ実力が同じであっても、相手が抱く安心感や信頼感は明らかに違いますよね。

1つが優れていれば、他も優れているすごい人なんだろうと勝手に高く評価されることは良くあります。

分かりやすい肩書や実績、見た目などをレベルアップさせ、自分の強みとして認識しておくことは重要です。

（個人の場合）

高学歴、一流企業出身、高年収、過去の成績（数値）、清潔感がある

（企業の場合）

取引先実績、顧問、会社規模、社歴、オフィス環境、ビジョン

錯覚資産の重要性を理解できていない人ほど、サービスを改善したり価格を下げたりして自分の首を絞めてしまいがちです。顧客が商品購入をする決定要因は大きく以下の3つです。

①会社に対しての信頼

②営業マンに対しての信頼

③商品（サービス）に納得している

今の時代、③はほとんど違いはありません。本当に良いサービスであれば、遅かれ早かれどこの会社も真似をして均一化していきます。だからこそ自分が他人よりも優れている事は何なのかを理解して磨きをかけていく必要があるのです。

間違った錯覚資産

当然ですが、経歴詐称、取引実績の嘘などはＮＧです。

信頼をつくるための錯覚資産という本質を間違えるとこれまでの信頼も全て失います。錯覚資産はあくまでも自分の強みとなる事実を伝えることです。

1つ目の成果を出すまでは簡単ではありません。1社も契約できなかった営業マンが初取引をきっかけに大きく飛躍することはよくあることです。たかが1社ですが、その時の話をよくあることのように競合会社にすれば大きな錯覚資産になるのでしょう。

まとめ

「営業はヒアリング」とよく言いますが、ヒアリングの前に自己紹介や雑談が必ず必要です。その会話の中でさりげなく強烈な錯覚資産を築けているかで勝敗は決まるものだと改めて思いました。

私も、自社サービスで価値提供ができる事は最低限として、強烈な錯覚資産形成も同時に頑張ります。

最後まで読んでいただきありがとうございました(^^)

ビジネスについてTwitterでも発信してますので良ければフォローお願いします！

　　　　　　　　　　 　↓