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お客様は営業マンの背中を見ている!?


『断られた時こそ営業マンの真価が問われるから背中まで爽やかにしといた方が良いぞ!』

これは僕が営業駆け出しの頃に先輩から教わったことです。

いやいや、背中爽やかってどんな状態やねん😂と心の中で軽くノリツッコミを入れつつ…

本日は新米上司の方が新人教育をしていく上で大切になってくる営業のスタンス作りについてシェアしていこうと思います。

このシェアをお読みいただくことで目の前の数字や結果に追われる営業マン育成から、中長期的に数字や結果を自ら追いかけられる営業マン育成のお役に立てるかと思いますので、早速現場の指導で実践してみて下さい!


先日新米上司のO君と話しているとこんなことがあって困ってると相談がありました。


(新人営業マン)
「近くで新しくマンションが建ったので、是非一度見ていかれませんか?😁」

(お客様)
「そうなんですねー。でも買ったばっかりなので結構です。😅」

(新人営業マン)
「投資物件としてお買い求めになる方もいらっしゃるので、是非一度…😁」

(お客様)
「今は大丈夫で〜す🙏💦」

(新人営業マン)
「は〜い😑」


[お客様への対応の急変を横に付き見ていた僕は冷や汗しか出ませんでした…どんな風に指導したらいいですか?』との事でした。


みんなさんはこのような対応をした新人営業マンに対して上司であれば、どう感じますか?

『仕事を舐めてるのかー!!』と怒号も飛んできそうですが…

僕はプロとしては失格。ただ、学生あがりの新人営業マンには普通の対応だと感じます。

なぜなら“未来”を想像したお客様との関係性作りを全く想定していない状態だからです!


新人営業マンの大前提を知る

基本的に学生時代は仕事をすると言えどバイトがメインな訳ですから、瞬間的にお金を稼げれば文句ないんです。(もちろん中には目的を持ち、バイトをされてる方もいるとは思いますが)

そのバックボーンがあって、社会に出てきているので、なんら驚く必要はない。むしろその前提で部下教育をしていく必要があるというのが新米上司側は心得ていないといけないです!


営業のスタンス作りの中心に置く事


これはいかにお客様に“心地良く感じてもらうか”です。


上の新人営業マンとお客様のやり取りで言うと自分がオススメしている時はキラキラ笑顔でお客様が振り向いてくれない(断る状態)に入るといきなり愛想悪くなるというのは自分がお客様の立場なら心地悪いですよね。

まずは、その認知の共有が大切です!

新人営業マンも悪気があってやってるわけではなく、もうこの人とは二度と会わないだろうから“まぁいっか”という前提の元の行動なのです。


未来を想定した営業のスタンス作りで抑えるべき
3つのチェックポイント

①自己ブランディングになっているか

ブランディングは一日、二日で作れるものではなく、日々の積み重ね無くしてはあり得ません。
その時々で自分が選択した行動が未来を想定したときに自分の助けになってくれているか?なりたい自分に近づけているか?なりたくない自分に近づいているか?この辺の想像は必要ですね。

②今お断りのお客様は本当にお客様になり得ないのか

営業マンというのは一生同じものを売り続けるということは無いです。
当然マーケットや取扱商材が変わればお客様も変わっていく。
その時に過去はご成約に至らなかったお客様が最良のお客様になるケースだってあるんです。

➂評判・口コミ

いくら良いものを作っても『株式会社〇〇さんの営業マンは態度悪いからな~』この一言で全ての努力、労力が意味をなさなくなるくらい評判や口コミにはパワーがあります。
また、このイメージは誰か一人の営業マンがつけてしまったことでも最終的には会社全体のイメージに変わってしまうので繊細さが必要です。


最後に

断られた瞬間の態度って自分が思ってる以上に相手の印象には濃く残ります。

そんな時こそ、「お時間いただきありがとうございました😄🙏」と感謝を伝えて、清々しく終わるという行動を心がけないと、後々響いてきます…

良い噂は回りにくいけど、、、、悪い噂はすぐ回る!

営業は断られる事も多いお仕事です。断られた時の在り方が未来を変えます☝️

より多くの営業マンの方々が感謝を受け取る営業人生を歩んで欲しいので、明日からトライしてみて下さい✌️

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昭和63年生まれ。北海道出身。 某大手東証一部上場企業に営業マンとして新卒入社。 個人成績全国1位👑 マネージャーとしても全国1位👑 26歳で事業責任者へ🔥 部下指導にお悩みの営業パーソン向けに成果に直結する「営業ノウハウ」と「人材育成」術をシェアしていきます☝️
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