何かを売る時、モノや商品を売ってませんか?
こんにちは!惇紀です!
今日は私が実践している接客テクニックを紹介したいと思います。これは全てMUPで学んだモノです。
私たちが何かを買う時、モノを買っているのではなく、必ず不安、感動、体験のどれかを買っています。
不安ってめちゃめちゃ強い
不安を買う例でいうとタイヤ交換です。例えば、車の点検の際、タイヤの営業マンがタイヤ古くなっているので、交換しませんか?新しい機能の付いたタイヤにして頂いたら、今なら3割引きますよ!という提案であれば、購買意欲は高くなりません。なぜなら、不安を売っていないから。
じゃあどうするのか?
タイヤが古くなっているが、このままだと雨の日家族を乗せていた時に、スリップして事故を起こしかねないですよ!タイヤ交換せず、事故に遭う確率を高めるか?タイヤ交換して、安全で楽しい家族とのドライブとどちらを選択しますか?と不安煽るだけで、煽られた側はドーパミンドクドクで、もしタイヤを交換せず、事故に遭ったら後悔するという将来の不安に駆られ、勝手に購入してくれます。
感動ってめちゃめちゃ強い
感動を買う例でいうと、水廻りリフォーム検討中の顧客への営業。もちろん最初にニーズをヒアリングして提案しますが、必ず感動を売ります。
例えば、リフォームしたいと思ったきっかけは何か?と聞くと、古くなったから。お風呂の汚れが簡単に落とせないから。キッチンの換気扇の油汚れが取れないから。など水廻り商材の入れ替える理由のNo.1は汚れを簡単に取りたい!という意見です。ここで私はもう1段階深堀します。例えば、今水廻りのお掃除にどのくらいの時間掛けているか?その時間って何も生み出さない非生産時間ですよね?その非生産時間が短くなって、なおかつ掃除が簡単になったら良くないですか?この前フリでその後の感動を大きくさせます。
そこで機能性を長々と伝えるよりは実際にお風呂に汚れを付けて簡単に取るという訴求を行う。また、その訴求を営業マンがやらず、顧客にやらせる事で、感動と体験を行ってもらう。もう勝ちゲームですね。笑
体験ってめちゃくちゃ強い
例えば、ジュースのラムネを買う際、ペットボトルのラムネを買う人と祭りで売ってあるビー玉入りのラムネを買う人。どちらも同じラムネですが、あなたならどちらを買いますか?
恐らくほとんどの人は後者をではないでしょうか。ではなぜ後者が多いのか?
理由はラムネを買っているようで、ラムネを買っていないから。同じラムネだけど、違う。
では、ビー玉入りのラムネの価値は何か?
答えは体験や思い出です。
あのビー玉をポンッとするのが楽しい。祭りの思い出が蘇る。懐かしい。などこの商品はラムネの味を売っておらず、体験、思い出を売っているので、差別化出来ているのです!
このようにモノを売るのではなく、不安、感動、体験を売る事で、自然と顧客の購買意欲を掻き立て、受注出来る可能性が大いに高くなります!
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