割とヤバめな状況から受託開発会社を盛り返した話 | 効果的だった営業手法の紹介

前書き

こんにちは！
月額制の開発チームレンタルの株式会社mofmofの経営をしたり、趣味で個人開発をしているobataです。
Xでもmofmofや個人開発について発信しています→https://x.com/ObataGenta

今回はmofmofの経営を引き継いでから、受託開発の営業をどう改善したかを具体的にまとめてみました。

想定読者は本職が営業以外の方

mofmofはスタートアップや新規事業部のような方達をお客さんに、クライアント直の準委任の受託開発をしています。

• 私と同じように軸足はエンジニアにおきつつ受託開発会社の営業を行っている方

• システム開発に限らず受託事業に参入されようとしている経営者の方

• フリーランスとして個人でお仕事を受注している方

のような方々の役にたつ情報かと思います。
あまり業界問わず営業としての基本を語っているだけなので、受託開発以外の領域でも参考になると思います。

逆に「営業畑でバリバリやってます」という方には当然のことしか書いてないかもしれません。

この記事は、これまで営業経験のないただのwebエンジニアが急に会社の経営者となり、案件獲得の責任を負うことになり、見よう見まねで営業を改善していったことのまとめです。

経営引き継ぎ後、営業改善が必要な状況に

mofmofの創業者は私ではなく、別の方(Hとします)で、7年くらいHがずっと経営していました。
そして今から2年半くらい前になんやかんやあり、Hが一線を退き、私が経営を引き継ぎました。(交代は前向きな理由です)

引き継ぎ後のmofmofの営業体制はというと、インバウンドの問い合わせに対してmofmofの会社紹介と作りたいシステムの話を聞く打ち合わせを一回行い、その後は開発依頼が来るのを待つというスタイルでした。
今思えば雛鳥のように口を開けて案件が飛び込んでくるのを待っているだけという状態ですね。

それでも半年間くらいは問題なく案件を受注しておりました。
しかし、それはHが築いてきた「交流関係」という見えない資産に支えられた再現性の低いものでした。(この状況はmofmofに限らず小規模の受託企業あるあるだと思います。)
この時までの案件はH経由の紹介が大部分を占めており、Hが抜けたことにより、Hの影響力が徐々に弱まっていき、案件不足が問題となるようなってきました。

そんなわけで、その状況を打開すべく営業活動の改善を取り組み始めました。

※補足ですが、Hが営業をずさんにしていたわけではなく、Hは創業者という強みを活かした営業に最適化していただけで、Hのような強みを持たない自分は別の方法を模索するしかなかったという話です。

改善の結果、経営は再び軌道にのることに

今だから言えますが、当時は結構辛かったです。
具体的な数字は言えませんが、このままいくとやばいなーという状況でした。
それもあり社員の採用も1年以上ストップしていました。

しかし営業の改善施策を思いつく限り試し、その中のいくつかがちょっとずつ効果を出したことで、今では再び安心ラインまで立て直すことができました。
2024年から新しい社員の採用も再開し(現時点で2名採用)、自分としてもマイナスを0に戻すフェーズから、プラスを積み上げていくフェーズに変わったなと感じています。

効果的だった営業手法

というわけで、以下にこれまで取り組んできた営業改善をもとに、受託開発会社の営業手法として効果的だったものを紹介していきます。

営業(商談)フェーズという考えを取りいれた

※いきなり恐縮ですが、ここで紹介する営業フェーズ考え方は人から聞いた考えからであるため世間一般的な考え方とは異なるかもしれません

営業フェーズとは、初回の打ち合わせから成約までの流れをフェーズごとに区切って管理する方法です。
大事なのはお客さんが商品やサービスを見極め、購入を決定するまでのお客さん状態変化に沿ってフェーズを区切るということです。

下記の例のように、自社の都合によってフェーズを区切るのは違います。
なぜなら、それでは「このフェーズのお客さんに対してなんのアクションをすれば良いか」が曖昧になってしまうからです。

- 初回打ち合わせ実施済み
- 見積作成中
- 見積書送付済み
- 契約書送付済み
- 成約

正しくは下記のように、お客さんの状態変化に沿ってフェーズを区切ります。

- 情報収集中
- 依頼先を比較検討中
- mofmof前提で依頼を検討中
- 契約の締結作業中
- 成約

このように、お客さんの状態に沿ったフェーズで区切ることで、そのフェーズのお客さんに対して、何のアクションをすれば良いかがはっきりします。

例えば、情報集中のお客さんに対しては「あなたたちの課題は何であるか」を明らかにする手伝いをします。
依頼先を比較検討中のお客さんには「その中でmofmofを選ぶ理由」を説明し、mofmof前提で依頼を検討中のお客さんには「社内で決裁を取る手伝い」をします。

言い換えれば、営業とはお客さんのフェーズを一つずつ進めていく作業だと言えます。

このように考えると、ボトルネックを見つけた時にも何を改善すれば良いかが明らかです。
例えば「依頼先を比較検討中」から「mofmof前提で依頼を検討中」への遷移率が低い場合には、「mofmofを選ぶ理由」をどう伝えるかを改善すればよいとわかります。

営業フェーズについては売り込む商品やサービスによって異なるので、営業フェーズを設計するときには、まず自社のお客さんがどのような購買プロセスを経ているのかを考えるところから始めるのがよいです。

開発会社の横のつながりを大事にした

もともとネットワーキング的なものは苦手なのですが、できる範囲で似たような受託開発会社を経営している方とのつながりを作り、大事にするようにしました。（仲良くしてくださってる方々、本当にありがとうございます。）

受託開発会社あるあるだと思うのですが、ある時は人手不足で開発の依頼を断ったかと思えば、一ヶ月後には案件不足の危機、みたいなことはよく起きます。

そんなとき、開発の相談を融通しあえる横のつながりがあると非常に心強いです。
※なお、mofmofではお客さんの紹介はしても、下請けとして他社に流すことはしていません。多重請負構造は業界を疲弊させるだけだからです。

（開発会社を経営/営業していたり、今後行う可能性のある方はXで声をかけてくれたら嬉しいです！→https://x.com/ObataGenta
案件の融通だけでなく、会社経営のノウハウなど意見交換できたら嬉しいです！）

そして今回の内容はあまりオープンにしたくないため、すみませんが以下は有料とさせてもらいます。
ただ、Xで私DMやリプをくれれば無料で公開しますので、気軽にXでご連絡ください！（こうやって友達を増やす作戦です笑）→https://x.com/ObataGenta