ビジネススキルを学ぶ⑦

みなさんこんにちは！

にこにこです😌

今回は、「伝えるスキル」についてアウトプットしていきたいと思います。

人に何かを伝えるのって難しいですよね？でもこれができるようになれば、ビジネスは上手くいくと言っても過言ではないと思っています。

ビジネスの場面だけではなくても、色々な場面で使えるスキルなので、ぜひ見てみてください。

「営業は聞き役に徹する」

営業活動というと、こちらからどんどん話して、会社や商品の良いところを紹介するイメージですよね？これでは、営業は上手くいきません。まず、相手方に営業に行く前に、その会社やクライアントの下調べを徹底的に行うことが重要です。

下調べをすることで、相手方への誠意が伝わりますし、こちらの本気度も伝わります。何も調べずに質問ばかりしていると、この人は何も調べてきてないなと、悪い印象を持たれてしまいます。相手方のHPはもちろん、SNSをチェックして、投稿を確認したり、可能であれば営業前に担当者とSNSで繋がっておくことも必要でしょう。

いざ営業となった場合は、相手からいろいろな情報を引き出すために、質問は最小限にして、相手に話してもらうことが重要です。とにかく愛想笑いをして情報を引き出しましょうw

・事前調査→45％
・ヒアリング→45％
・提案→10％

この割合で営業に臨むと成功しやすいと言われています。これは会社員でも個人事業主でも、どの人にも共通で言えることです。

ざっくり例えるなら、自分が何か悩みを抱えている時に2人の友達に相談したとします。A君は自分の話をしっかり聞いてくれて、良い点も悪い点も的確にアドバイスをしてくれます。B君は自分の話はあまり聞いてくれず、改善点ばかり言ってきます。

どちらの友達が信頼できますか？もちろんA君だと思います。

このように、事前調査やヒアリングがいかに重要かわかっていただけたと思います。

自分の会社や商品をアピールしたい気持ちは抑えつつ、営業は聞き役に徹しましょう。

「SPINの法則」

自分の売りたいものを営業する時は、まず相手のニーズを把握することが重要です。そのためには、SPINの法則を意識して、話を進める必要があります。

・Situation（状況質問）
・Problem（問題質問）
・Implication（誇示質問→問題が大きくなる）
・Need Payoff（誇示質問→買わせる質問）

美容院オーナーを例に挙げてみてみます。

御社の広告費は年間いくらくらいですか？（S）
↓
集客で現在の課題は何だと考えますか？（P）
↓
今の広告媒体からの集客がゼロになったら赤字になりますか？（I）
↓
お客様がリピートできるようなシステムがあるのですが、もし興味があれば説明致しますがいかがですか？（N）

このように順序立てて話を進めていくと、提案がしやすくなり、相手のニーズもしっかりと聞き出すことができます。

「BFABの法則」

SPINの法則を利用して、相手のニーズを聞き出し交渉の場に進んだら、ここで初めて自分の売りたいものを提案します。売るための話の進め方としてBFABの法則があります。

・Benefit（利益）
・Feature（特徴）
・Advantage（利点）
・Benefit（利益）

先ほどの、美容院オーナーを例に挙げてみます。

集客ツールを使うことで、1000万円の経費削減と年間1000万円の売り上げ向上の約2000万円のメリットを提供できると予測しています（B）
↓
なぜなら、人工知能でターゲットを自動分析できるからです。それと同時にSNSツールでお客様とやり取りができるので、リピート率もアップします（F）
↓
そのため、現在のチラシ広告や無差別にターゲティングするよりも、効率的に集客ができ、新規の獲得とリピート率の向上が図れます（A）
↓
結果的に、1000万円の経費削減と1000万円の売り上げ向上を、弊社の集客ツールを使えば達成できるという事になります。

このように、具体的な試算と実例をあげることで、信ぴょう性は高まりますし、相手方に効果的な営業をすることができるというわけですね。

「何を売るかでなく、なぜ売っているのかをはっきりさせる」

営業トークでよく話されることは、売ろうとしている商品やサービス（WHAT）や、導入方法など（HOW）が中心になっています。しかし、ここで重要なのはなぜそれを提供するのか？（WHY）ということだと考えます。

このWHYの部分がなければ、相手への印象というものは薄くなりますし、契約に繋がらないという事になってしまいます。

例えば、あなたが書いた文字を消しゴムで消せるペンを営業するとします。

パターン①→私が開発したこのペンは特殊です。このペンで書いた文字は、消しゴムで消すことのできるすごいペンなのです。ほしいと思いませんか？

パターン②→ペンで文字を書き間違って、何回も書き直したことってありませんか？書き直すのも面倒ですし、時間ももったいないですよね？ペンの文字が消せたらどんなに楽かと考え、このペンを作りました。あなたにもそのような悩みがあれば、きっと解決に役立つペンですよ。

パターン②はWHYを意識した営業の仕方です。こちらの方が、商品のことがもっと知りたくなると思いませんか？

"物は言いよう"ということですね。

まとめ

営業はとにかく聞き手に回るという事が鉄則です。事前調査とヒアリングさえしっかりしていれば、全くうまくいかないといったことはないと考えます。

自分の営業トークに「SPINの法則」や「BFABの法則」を上手く取り入れ、伝えるスキルを養っていきましょう。